9月20日，开家好店·小课堂在上海市闵行区吴中路1189号M8大楼webase商业邦联合办公空间正式开讲。首次课程“商铺选址”，我们邀请到【用心点】客流风险评估平台创始人卞金晶、大数据商铺选址服务机构【优铺APP】创始人李轻舟两位老师。以下是课程的文字版干货。
我们请到的导师卞金晶老师、李轻舟老师曾经为家乐福、阿迪达斯提供选址服务。课件中的案例都是真实的。
课程要点：
开店的首要风险即客流风险；
教你看懂商铺选址底层逻辑；
可快速上手的选址实操方法；
说起开店投资，很多老板最先想到的是租金、装修、运营等方面的投入，而开店之前最重要的风险却常常被我们忽略，那就是——客流风险。实际上客流风险伴随了开店的整个过程：选址阶段，无法精确获取目标地真实客流量就无法评估租金合理性、无法预估营业额，容易导致投资失败；运营阶段，即便对店内情况一清二楚，脱离大的客流环境去抠店内小细节依然有极大的经营风险；从店铺的长期发展规划来看，没有长期内外部客流模型的沉淀更无法判断 位的未来价值。
所以，选址是需要投入的，值得你投入时间、精力、金钱。因为这样能避免后期的经营隐患，避免打不必要的硬仗。
假设今天你用一个月的房租去做选址测评，即便测评的结果是“该商铺不适合”而放弃，也远远好于你闭着眼睛把店开起来之后再花更多的钱去做营销、去找“下家”接手店铺带来的损失。
课程一开始，李轻舟老师便为我们剖析了商铺选址的利益链条。即，“谁在干？”—— 利益层面都有谁会牵涉到商铺选址：品牌商、加盟者、老板、开发人员、中介……
单说“转让费”这一点就让人细思极恐：为什么如今商铺的“转让费”如此高昂，实际上就是“前任”老板将自己的亏损转嫁给下一任老板。而冗长的选址利益链条又让商铺租赁市场信息严重不对称，风险在你开店之前就已经极高了。作为买方，如果我们不具备资产评估能力而贸然入场就是“韭菜”。
所以，在掌握商铺选址底层逻辑的前提下，选择专业、中立的外包服务机构可以为我们大大提升选址效率，避免错误的投资。
那么，商铺选址的底层逻辑有哪些呢？
明确三个问题：我是谁？我要服务谁？我能否活下去？
落到具体执行的方案：
根据业态判断获客方式；
根据客源选择分析模型；
根据营业额评估承租能力；
首先，我是谁？
选址分析其实就是预先模拟门店将来的运营效果，不同的业态，其获客方式、竞争机制有很大区别，必须选择不同的选址分析方法，那些“一套公式服务所有客户”的机构可以直接放弃合作。
从获客方式上区分，实体门店可以分为“目的性消费业态”和“非目的性消费业态”两种，前者主要是大中型综合类商业业态（如购物中心、大卖场、社区超市、大型专业店、高档酒楼等），能够自己创造客流，后者主要是中小型单独商业业态（如便利店、专卖店、快餐小吃等），靠寄生于别人的客流动线生存。敲黑板：超出你门口50米以外的客流就跟你没关系了。要分析前者的来客，必须了解周边一定辐射范围商圈内的消费分布，判断他们的来店可能，而对后者则只需要重点分析从门口经过的客流，判断自己能够截获多少消费即可。
从竞争机制上区分，实体门店可以分为“互斥型业态”和“互补性业态”两种，前者在门店选址上需要尽可能回避与竞争对手扎堆（比如欧尚就不会开在家乐福旁边），后者则需要尽可能与同行形成局部聚集（比如服装专卖店最好与一堆同行做邻居）。在做选址分析时，两者对于竞争对手的影响处理方式也是完全相反的。
从选址分析模型来看，最复杂的“空间分析模型”和相对简单的“类比店回归模型”，我们掌握原理即可：空间分析模型主要适用于目的性消费业态的选址分析，类比店回归模型主要适用于非目的性消费业态的选址分析。
第二个问题：我要服务谁？
选址的第一步是制定合理的调研方案。所谓合理的原则是：逆向思考，按需设计，注重预算和进度控制。逆向思考就是在明确商户的属性以及客流需求的前提下，以客户群体的角度出发考虑需求。例如，在帮餐饮品牌定制调研计划时，外包机构是否考虑到该品牌目前的门店数（品牌处于什么阶段）？该餐饮项目的消费场景，店内堂食还是打包外带，多人聚餐还是单人消费？以及该种餐饮业态需要办的相关证照审批要求，是否符合该物业的要求？
第三个问题，我能否活下去？
看中了意向商铺不要忙着跟房东讨价还价，先预估营业额。因为这是我们后续经营的核心决策依据。
客流量*捕捉率*客单价=预估营业额。
初次开店的老板很容易盲目乐观，因为我们很容易陷入“幸存者偏差”。只记住了赚钱的店铺，忽视那些赔钱的店。可是，赔钱的首要原因就是预估营业额与实际严重偏差。
“客单价”是已知的，而“客流量”和“捕捉率”就需要我们利用有效的工具去获得。
先说“客流量”。这实际上是我们支付的房租中最重要的部分。我们租的商铺除了铺子里面的使用空间，更看重的是这个铺子能为我们带来的客流量。
这里卞金晶老师为我们展示了一个餐饮门店的真实案例。
通过对比该店的客流数据可以发现，“路经客流量”同比上年下降了29.01%，“进店客流量”也随之下降了18.57%。在这种情况下，如果老板闷头提升服务、改进菜品是无意义的。要是再遇上房东来按年递增房租，那就雪上加霜了。
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在筛选商铺的时候我们要看懂同期客流核心数据：客流密度。即每平米有多少人。
老师选取了上海的三个商场真实数据举例：
其中，爱琴海、万象城是同样位于上海市闵行区吴中路的两个商场，开业时间也非常接近。物业体量都在24万方左右。上海的“网红商场”美罗城，约6万方。图中是某一个正常天气的工作日客流数据。
换算出客流密度，对比如下：
大家可以脑补一下画面，美罗城的客流量是前两个新商场的3倍；新商场一平米都没有一个客人，而美罗城半平米就站了一个客人。其中的客流风险可想而之。
掌握了商铺选址的底层逻辑，接下来就是可快速上手的选址核心方法。
商铺选址按照工作流程步骤：
开发规划：老板或开发部门（如有）在对城市或区域调研基础上制定，包括每年的开店数量和优先开发区域。
寻找铺源：老板或外包团队通过线上搜索或实地扫街寻找合适的候选物业。
物业尽调：确认候选物业符合营业要求，包括确认产权归属、相关证照办理可能。
商圈调研：开发部门或外包团队通过线上或实地调查，了解物业周边消费分布、客流动线、和同业竞争情况。
开店评估：开发部门或市调部门根据商圈调研情况对物业进行模拟营业额测算，进而得出可承受租金范围。
租赁谈判：开发人员与业主进行谈判，完成签约。
大家不要觉得这个选址流程好复杂被吓到。六个核心步骤之中，“寻找铺源”、“物业尽调”、“商圈调研”、“开店评估”四个步骤是可以由服务机构协助完成的。你作为投资人，做好核心的投资决策即可。
敲黑板：选址是在现实约束条件下求最优，选址的各个环节都要注意投入产出。
课程回顾：
理解客流风险对开店的重要影响，正确对待；
看懂商铺选址底层逻辑，明明白白投资；
合理使用工具与方法，作出有效决策；
最后，预祝各位老板选址顺利，开店成功！
