商铺选址,掌握这些你就成功了80%!

 9月20日,开家好店·小课堂在上海市闵行区吴中路1189号M8大楼webase商业邦联合办公空间正式开讲。首次课程“商铺选址”,我们邀请到【用心点】客流风险评估平台创始人卞金晶、大数据商铺选址服务机构【优铺APP】创始人李轻舟两位老师。以下是课程的文字版干货。 

我们请到的导师卞金晶老师、李轻舟老师曾经为家乐福、阿迪达斯提供选址服务。课件中的案例都是真实的。

小课堂现场

课程要点:

开店的首要风险即客流风险;

教你看懂商铺选址底层逻辑;

可快速上手的选址实操方法;

      说起开店投资,很多老板最先想到的是租金、装修、运营等方面的投入,而开店之前最重要的风险却常常被我们忽略,那就是——客流风险。实际上客流风险伴随了开店的整个过程:选址阶段,无法精确获取目标地真实客流量就无法评估租金合理性、无法预估营业额,容易导致投资失败;运营阶段,即便对店内情况一清二楚,脱离大的客流环境去抠店内小细节依然有极大的经营风险;从店铺的长期发展规划来看,没有长期内外部客流模型的沉淀更无法判断 位的未来价值。

      所以,选址是需要投入的,值得你投入时间、精力、金钱。因为这样能避免后期的经营隐患,避免打不必要的硬仗。

     假设今天你用一个月的房租去做选址测评,即便测评的结果是“该商铺不适合”而放弃,也远远好于你闭着眼睛把店开起来之后再花更多的钱去做营销、去找“下家”接手店铺带来的损失。 

        课程一开始,李轻舟老师便为我们剖析了商铺选址的利益链条。即,“谁在干?”—— 利益层面都有谁会牵涉到商铺选址:品牌商、加盟者、老板、开发人员、中介……

        单说“转让费”这一点就让人细思极恐:为什么如今商铺的“转让费”如此高昂,实际上就是“前任”老板将自己的亏损转嫁给下一任老板。而冗长的选址利益链条又让商铺租赁市场信息严重不对称,风险在你开店之前就已经极高了。作为买方,如果我们不具备资产评估能力而贸然入场就是“韭菜”。

      所以,在掌握商铺选址底层逻辑的前提下,选择专业、中立的外包服务机构可以为我们大大提升选址效率,避免错误的投资。

     那么,商铺选址的底层逻辑有哪些呢?

     明确三个问题:我是谁?我要服务谁?我能否活下去?

落到具体执行的方案:

      根据业态判断获客方式;

      根据客源选择分析模型;

      根据营业额评估承租能力

    首先,我是谁?

      选址分析其实就是预先模拟门店将来的运营效果,不同的业态,其获客方式、竞争机制有很大区别,必须选择不同的选址分析方法,那些“一套公式服务所有客户”的机构可以直接放弃合作。

          从获客方式上区分,实体门店可以分为“目的性消费业态”“非目的性消费业态”两种,前者主要是大中型综合类商业业态(如购物中心、大卖场、社区超市、大型专业店、高档酒楼等),能够自己创造客流,后者主要是中小型单独商业业态(如便利店、专卖店、快餐小吃等),寄生于别人的客流动线生存。敲黑板:超出你门口50米以外的客流就跟你没关系了。要分析前者的来客,必须了解周边一定辐射范围商圈内的消费分布,判断他们的来店可能,而对后者则只需要重点分析从门口经过的客流,判断自己能够截获多少消费即可。

         从竞争机制上区分,实体门店可以分为“互斥型业态”“互补性业态”两种,前者在门店选址上需要尽可能回避与竞争对手扎堆(比如欧尚就不会开在家乐福旁边),后者则需要尽可能与同行形成局部聚集(比如服装专卖店最好与一堆同行做邻居)。在做选址分析时,两者对于竞争对手的影响处理方式也是完全相反的。

      从选址分析模型来看,最复杂的“空间分析模型”和相对简单的“类比店回归模型”,我们掌握原理即可:空间分析模型主要适用于目的性消费业态的选址分析,类比店回归模型主要适用于非目的性消费业态的选址分析。

       第二个问题:我要服务谁? 

       选址的第一步是制定合理的调研方案。所谓合理的原则是:逆向思考,按需设计,注重预算和进度控制。逆向思考就是在明确商户的属性以及客流需求的前提下,以客户群体的角度出发考虑需求。例如,在帮餐饮品牌定制调研计划时,外包机构是否考虑到该品牌目前的门店数(品牌处于什么阶段)?该餐饮项目的消费场景,店内堂食还是打包外带,多人聚餐还是单人消费?以及该种餐饮业态需要办的相关证照审批要求,是否符合该物业的要求?

 第三个问题,我能否活下去?

      看中了意向商铺不要忙着跟房东讨价还价,先预估营业额。因为这是我们后续经营的核心决策依据。

      客流量*捕捉率*客单价=预估营业额。

      初次开店的老板很容易盲目乐观,因为我们很容易陷入“幸存者偏差”。只记住了赚钱的店铺,忽视那些赔钱的店。可是,赔钱的首要原因就是预估营业额与实际严重偏差。

       “客单价”是已知的,而“客流量”和“捕捉率”就需要我们利用有效的工具去获得。

       先说“客流量”。这实际上是我们支付的房租中最重要的部分。我们租的商铺除了铺子里面的使用空间,更看重的是这个铺子能为我们带来的客流量。

这里卞金晶老师为我们展示了一个餐饮门店的真实案例。


商铺选址,掌握这些你就成功了80%!_第1张图片
“路经客流量”同比上年下降了29.01%,“进店客流量”也随之下降了18.57%。

通过对比该店的客流数据可以发现,“路经客流量”同比上年下降了29.01%,“进店客流量”也随之下降了18.57%。在这种情况下,如果老板闷头提升服务、改进菜品是无意义的。要是再遇上房东来按年递增房租,那就雪上加霜了。

       开姐推荐使用【用心点】客流采集服务,利用视频人像识别技术精确采集,生成真实数据。单价约260元/点位。【用心点】对数据的真实性、准确性负责,专业中立。

商铺选址,掌握这些你就成功了80%!_第2张图片
用心点的ai人像识别能实现精准测流

       在筛选商铺的时候我们要看懂同期客流核心数据:客流密度。即每平米有多少人。

       老师选取了上海的三个商场真实数据举例:

商铺选址,掌握这些你就成功了80%!_第3张图片
前两个为新商场,美罗城是上海网红商场

 其中,爱琴海、万象城是同样位于上海市闵行区吴中路的两个商场,开业时间也非常接近。物业体量都在24万方左右。上海的“网红商场”美罗城,约6万方。图中是某一个正常天气的工作日客流数据。

    换算出客流密度,对比如下:

商铺选址,掌握这些你就成功了80%!_第4张图片
脑补一个画面:新商场一平米都没有一个客人,而美罗城半平米就站了一个客人。

大家可以脑补一下画面,美罗城的客流量是前两个新商场的3倍;新商场一平米都没有一个客人,而美罗城半平米就站了一个客人。其中的客流风险可想而之。

 掌握了商铺选址的底层逻辑,接下来就是可快速上手的选址核心方法。

商铺选址按照工作流程步骤:

开发规划:老板或开发部门(如有)在对城市或区域调研基础上制定,包括每年的开店数量和优先开发区域。

寻找铺源:老板或外包团队通过线上搜索或实地扫街寻找合适的候选物业。

物业尽调:确认候选物业符合营业要求,包括确认产权归属、相关证照办理可能。

商圈调研:开发部门或外包团队通过线上或实地调查,了解物业周边消费分布、客流动线、和同业竞争情况。

开店评估:开发部门或市调部门根据商圈调研情况对物业进行模拟营业额测算,进而得出可承受租金范围。

租赁谈判:开发人员与业主进行谈判,完成签约。

        大家不要觉得这个选址流程好复杂被吓到。六个核心步骤之中,“寻找铺源”、“物业尽调”、“商圈调研”、“开店评估”四个步骤是可以由服务机构协助完成的。你作为投资人,做好核心的投资决策即可。

敲黑板:选址是在现实约束条件下求最优,选址的各个环节都要注意投入产出。

课程回顾:

理解客流风险对开店的重要影响,正确对待;

看懂商铺选址底层逻辑,明明白白投资;

合理使用工具与方法,作出有效决策;

  最后,预祝各位老板选址顺利,开店成功!


商铺选址,掌握这些你就成功了80%!_第5张图片
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