只一法催生顾客购买欲

你打算给你的房子做个隔热处理。

找了两家公司来报价。

公司一的老王开私家车来的，围着房屋踱了一圈，掏出一个信封，在背面划了划，又噌噌噌地算了算，然后提出用6英寸宽的玻璃纤维，总价2400元，说包你满意。

公司二的老李开公司的卡车来的，白色的车子干净整洁，印着公司的logo。

他手拿写字夹板和卷尺，仔细量了房屋尺寸，数了窗户个数，爬到阁楼上看了一圈，再从一本原始资料里找出当地各个季节的温度范围和风速，又问了你一堆问题，同时非常细致地记下你的回答，说3天后给你答复。

3天后，他来了，手里拿一份打印好的建议书，建议使用的材料也是6英寸宽的玻璃纤维，总价2600元，说包你满意。

你选择哪个？

（ᕙ(•̤᷆ ॒ ູ॒•̤᷇)ᕘ选择二的盆友让我看到你们的双手）

图片源自网络

故事还没完。

老李驱车回公司的路上，助手问，李师傅，以你多年的经验，瞧一眼就知道用什么材料，花多少钱，为啥还跑来跑去，搞这么复杂？

老李一笑。

谁都不傻，那客人肯定也让其他公司来报价了。

在隔热处理做好之前，他不去亲身感受一下，他怎么知道哪家做的好？他不知道。

他只会根据已知的、能看得见的［线索］，去假想购买后的感受，去推测哪家做的好、买谁的服务。

所以，咱得给他留下线索，引导他做出选择。线索比如：写字板、卷尺、一坨坨资料、建议书……

助手恍然大悟。

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听说你想让顾客购买or使用你的产品。

顾客在使用之前，没有办法体会到使用后真正感觉。

他们也懒得把所有的选择试一遍，做个比较。

他只会根据已知的、可见的线索，来想象使用/购买产品之后的感觉，决定是否买单。

广告文案、广告图像、产品icon、产品外观、包装、甚至销售人员皮鞋上的灰尘，所有能被顾客捕捉到的线索，都是对产品的隐喻和暗示，是顾客决定是否买单的依据。

o  如果根据你的暗示，顾客完全想象不出来［买单后的感觉］，他就不会买单。

比如这样

反面教材来自魅族官网

顾客会脑子短路一下，然后关掉页面。

o   如果根据线索，顾客想象出来的［买单后的感觉］不咋地，也不会买单。

比如房产经纪人热情洋溢的脸上那两朵金黄的眼屎。

（我就不放图了，你想象一下就好…）

顾客会垂下眼皮，默默走开。

o   如果根据线索，顾客能想象到［买单后的幸福感］，他的心思就会活动活动。

比如［某互联网职业教育培训网站］在大学贴的海报文案：

图片来自公众号 wojiubuda

顾客可能会脑补一下父母的夸奖，或者学妹期待的目光，于是心砰砰然，想看看xx网里都有啥。

图片源自网络

总之，想［吸引顾客使用/购买你的产品］，你就得提供线索，打磨线索，确保顾客能够根据线索，想象到［买单后的幸福感］。就酱。