低价就是麻醉药

很多时候，零售商挖空心思在讨好消费者，消费者喜欢的，零售商自然趋之若鹜，想尽办法满足他们的需求。在众多的喜欢中，消费者希望在品质相同的情况下，能以更低的价格购买商品——似乎在表明，消费者更喜欢低价。

许多零售商想当然地以为，得低价者、得消费者，因此大家在低价的路上急速奔跑，没有最低，只有更低。

前一阵出过这样的故事。两家零售商为了比拼低价，一方出示了促销价格，另一方要再低一角钱，双方乐此不疲，把价格大战打得风声水起。这就像拔苗助长，在外边的助力下，苗很快成长了，销售额暂时得到了提高，但后续增长乏力却是不争的事实，甚至可能引发零售商的生存前途。就像预料中的那样，这样的价格战没过多长时间，就偃旗息鼓了，因为消费者看清楚事件的本质后，不会再为了一角钱来回奔波于两家零售商之间，他们最终还是选择他们最钟情的零售商。

在所有的经营策略中，低价算是最易获取的，如果与供应商没有达成协议，可以自行降价，自行承担毛利的损失，这一切做起来不需要费太大的力气。这比改善店堂环境、调整经营项目、提高服务水平都来得简单易行。一时的低价可以让销售额在短期内得到改善，可以把许多经营问题掩盖过去，可以不去走最难走的路，可以选择走捷径。

走惯了捷径就不想再去绕远道，也不愿意再去攀登难走的路，如履平地是最好的享受。贪恋这样的舒适区，就如打了麻醉药，暂时忘了疼痛、忘了竞争的残酷、忘了外面的纷扰，一味的陶醉在自我的光环里。

总有一天这光环要破灭。

低价只能算是经营手段之一，却不能算价格策略范畴。价格策略需要制订周详的计划，全方位的考量，需要长期坚持执行。价格策略的制订要与公司的经营目标达成一致。低价形象的取得是有策略的，而不是一味地降低商品的价格。

曾研究过一家大卖场的商品价格。以某知名品牌的洗发水为例，不同的香型和功能价格策略是不一样的，畅销的香型和包装价格是绝对的低价，在同区域所有零售商中，价格最低；而其他香型及包装的价格，要高出同行许多。畅销单品，消费者对它的价格最敏感，不畅销的单品关注就少，价格也不易被人记住。在那家大卖场，就算同一香型功能不同规格的洗发水，价格策略也不一样。而这家卖场一直以低价著称，其实低价并不是把所有价格降低，而是费了许多心思、制订了许多策略、进行了周密的安排，仔细地研究了消费者心理，看似低价背后，其实里面蕴藏着很多的智慧。

所以，不要把低价当成东施效颦的手段，而要把低价策略进行倒底；不要在低价的麻醉效果里乐此不疲，要在战略上制订低价策略，这样才是有长久发展目标的零售商的做法。

color�>����