《认真做事只能把事情做对，用心做事才能把事情做好》

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这是一张银行支行行长与不良贷款户的合影。左边是银行的支行行长，右手边是一位农民企业家，但是贷款产生了不良。客户手里拿着的那个蓝色盖子的小药瓶，是治疗痛风的药，从国外带过来的，这是我们清收不良贷款的专家张翔老师特地托人从国外带回来的。客户收到这个药，感动的不行，眼里含着泪花。本来他因为自己的原因导致不能第一时间偿还银行的贷款而不好意思，但是咱们银行的人，没有对他恶语相加，看不起他。而是积极的帮助他送药，帮助贷户治病。这样的事情我相信做完了，这一笔不良贷款不用催，他肯定全部还清，因为人心都是肉长的。你对我的好，我看得见摸得着。

故事的经过是这个样子的：

前段时间我们在帮助一个农商银行清收不良贷款。然后走到了这一户：这一户是做拔钢丝的，就是把粗的钢条，通过工艺拉伸变细，做成钢丝。客户年龄有50多岁了，因为做的就是这种脏累的活，所以穿着也比较随意，身上都是油渍灰尘。

1.张老师进来，先跟客户打个招呼，提出围着厂子转转，于是看了看厂子，做到心中有数。

于是张老师先跟客户寒暄，问问客户厂子的一些情况，关心他厂子的经营情况，人员情况，现在的业务量怎么样？针对客户的基本情况进行摸底。

2.关心客户的身体。

张老师看客户的手上有一个鼓鼓的大包，于是张老师上前关心客户，身体怎么样了？手上怎么一个包？原来客户做肾透析，结果做的不是太好，所以手上起了一个大包。于是张老师，说自己懂点医学，于是帮客户把了把脉，说了几个问题，客户连连点头称是，还说真挺懂，说的挺准。这一下子就拉近了跟客户的关系。

3.转折点：当客户起身倒水的时候，老师观察到客户的腿脚不太灵便。

于是问客户，推荐怎么回事？是不是痛风？客户说：是啊，您还真懂医学，一看就知道。张老师，立马说自己也痛风，以前怎么怎么样，张老师立马从包里拿出痛风药给客户看。问客户吃什么药？效果怎么样？一下子就跟客户产生了共鸣，于是两个患者惺惺相惜，互相交流病情，一下子成为了自己人。老师说，自己吃的药国外买的，效果好，无副作用。当场就跟客户说从国外带药给客户。客户很感动，眼里含着泪花。

4.借此机会，敞开心扉与客户贴心的聊天沟通，沟通客户现状，一直嘴里说的是怎么能帮助到客户。

自此客户放下了所有的防备，掏心掏肺的说起来自己行成不良的原因。客户是一个非常实在的企业家，一直勤勤恳恳，一直业务做的不错，结果一直合作的厂家被收购，他的货已经送过去了，但是账没接。收购房就以换手续为理由，把他们的出货单都收起来，结果全部销毁，他们手里没有出货单，以前没有协议，一下子被骗了100万。企业一下子陷入了困境。祸不单行，他同时帮朋友做了担保，结果朋友跑了，他受牵连，被银行强制收回了40万。一下子折损了100多万。但是困难没有打垮他，他还在努力去做。现在一年也50多万。

5.临走的时候，一直嘴里关心客户的身体。一直赞美客户是条硬汉，一定回去跟银行领导沟通，看看能不能适当做减免。

跟客户一条战线，提醒关心客户的身体。主动提出帮助客户去跟行里领导申请减免，不管结果如何，一定会做这个动作，让客户心里暖暖的。临走又加了客户儿子的微信，承诺回去拿到药再给拿过来，客户内心特别感动。

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第二天，客户的儿子就来银行把35000的利息先还了。今天又收到药，特别感动，这笔不良贷款一定可以收回来。

不良贷款的回收是非常有难度的一项工作，万事开头难，但是你真的拿出用心的服务，用心的为客户排忧解难，人心都是肉长的，他一定会感受的到。同时我们收不良是加深跟客户的鱼水情，而不是破坏跟客户的关系。

认真做事只能把事情做对，用心做事才能把事情做好。

附：张翔老师

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清收不良，就选张翔老师。