2018-07-20

“销售信的五步方程式”传说中的销售信“五步方程式”是很有威力的，它通过巧妙的设计几段文字，能从特定的人群吸引注意力，让其主动的发起咨询，甚至快速决定并付款购买。这一魔术般的技术是如何做到的呢？

今天在网上搜索并细仔阅读N篇相关的文章后，真正感知其将文字变现的魔力。

接下来我将要点解读如下：

“五步方程式”是设计一系列的场景，步步为营，能100％走进客户的世界，让客户很自然的实现购买。具体分为以下五个步聚：第一步，抓住注意力。现在的微信、QQ、网站上到处都是信息，过于繁杂，到处都是链接、动图、弹出广告等等。我们的眼晴对这些新鲜的东西目不暇接。当前注意力是最稀缺的资源，有科学表明人在浏览网站页面的注意力只有3秒钟。那么如何才能瞬间紧紧抓住客户的注意力呢，答案是“主标题”。在极短的二三秒之内你要在“主标题”在颜色、形状上的独特性，以及文字的冲击力大做文章，才能“抓”住潜在客户的注意力。不管是网页版的销售信，还是你寄出的信件，你都需要有一个突出而有吸引力的主标题。“主标题”唯一的作用，让客户决定继续阅读你的第一段文字。第二步，激发兴趣。刚才由主标题吸引读者继续阅读你文章的第一段内容。那么第一段应如何表达呢，其目的是什么，想明白这两个问题才可以将第一段写好。第一段文字是主标题内容的一个“延伸”。它表达的内容是产品独特的卖点、能解决客户的需求、并塑造价值。其目的让客户保持好奇心，继续阅读，很想读完下一段。。。第三步，建立信任。走过这里的客户，他是有需求的，并充满了好奇，但仅仅是对这个事件本身好奇而己！然而产品背后的你是怎么一个人，之前做过什么，为什么做这件事情，未来的梦想是怎栏的等等是未知的，这款产品是否有疗效也是未知的。当客户在众多未知的情况下，看到一款被吹棒的产品，会马上产生疑问和极大的介备心理，防止被忽悠上当受骗。当我们用客户的思维来思考之后，接下来，你应该知道第二段内容重点说些什么了。就是给他呈现一个真实的你，让他感知你离他很近，还要进述你曾经客户的真实案例，让有相似背景的客户产生代入感。当客户意识到“你是一个真实的人”，你要讲讲自己的故事，你过着怎样的生活，你曾经历过什么，你有过什么梦想，你如何为你的梦想而努力等等。你也可以讲讲你的客户的成功故事（这些人必须是真实的，这些案例具有大部分客户的共性），你是怎样认识他们的，他们对你的产品是什么看法等。这就是有的公司（比如保险行业）每天都组织分享会的缘故。这些都是帮助你建立信任的手段和工具。第四步，刺激欲望。有了第三步的铺垫，你和客户的距离已经拉近，已经取得了初步信任。本段的作用是“刺激欲望”，在思考的角度上要“聚焦”在潜在客户最需要、最渴望的利益点上，然后用客户习惯的语言去描述，最重要的是“描绘结果”。这种手法在销售信中称“子弹头”，写法有一定的讲究，比如句子要短要精彩，它把产品分解成不同的利益点，各成一段，每一段你都要给出一个“结果”。“子弹头”段落需要一定的量，一般10段以上才有效果。当多个“子弹头”叠加起来威力就更可想而知了。很多人读到“子弹头”，往往还没读完就已经作出购买决定了，为什么？因为他的欲望被刺激了，他觉得他必须马上行动！第五步，催促客户采取行动。最后我们的最终目的是完成成交。如果客户没有行动，前面的就白费了，所以收尾也相当重要。就是在客户产生购买欲望之后，瞬间就可以完成交易！你让客户采取的行动要“越简单越好，越具体越好，越明确越好”。你千万不能给客户设置购买障碍！