销售产品＝销售故事

在所有的销售中，最难做的就是金融理财类的销售。金融理财类的销售是务虚产品，相信要你去形容保险或是金融理财到底是什么？即使是经过培训，也很难向客户系统的讲明白一切。曾有人这样评价金融理财类的销售：在没有成交之前，他们的销售就是各种的忽悠。在拿到订单后，他们就是各种的不理不睬；到了真正遇到麻烦要保险理赔时，才发现这也不保，那也是不保的。

金融理财行业都是暴利行业，一个销售能固定每月开单。前期做好各种的积累，相信这样走下去，这类的销售对他们而言并不难做；关键就在于他们知道如何去做。现在有很多公司，在招聘销售人才时，会优先考虑做过保险理财的销售。在这里先不考虑，这些公司为什么要这样做？但能肯定的一点就是：做过金融理财的销售，这类的销售在之前的公司，绝大部分都会经过系统的培训。各种的业绩考核、团队合作氛围，在其他销售行业是很难感受到的。

销售产品就是销售故事，不论是卖保险的、金融理财的、 还是其他的销售行业。都有这样一个特点：销售要学会主动挑起客户的购买欲望，并将这个预期的欲望给客户展示出来。也就说你销售给客户的不是产品，而是各种的预期收益。最高境界的销售，就是要客户与你合作后，觉得是他赚了你的钱；而不是令客户觉得是你在赚他的钱，这个逻辑在销售中是很重要的。

销售就是要讲故事，不论是客户还是其他人都喜欢听故事。同样是销售一件产品，用讲故事的形式向客户销售产品，要比直接销售效果好的多。上来直接向客户销售产品这并不符合，前面文章讲到的模糊销售主张，这样销售很容易被客户拒绝。用代入感的形式，将所销售的产品结合相关故事形式，向客户销售所收到的效果会大不一样。

为什么要用代入感讲故事形式销售产品呢？对客户而已，你这样销售产品的确与其他的销售不一样。其他的销售基本上就是：“某总您好，我是做某某的销售顾问，请问您最近有某某的需求吗？这时客户基本妙答：“不需要”，这时销售基本上就没辙了。用代入感讲故事销售产品，马上就向客户展示购买产品后的各种美好预期收益等，这样去销售一般客户是不会拒绝的，谁对未来还是抱有美好憧憬的。

销售中的各种能说会道，其实就是要会讲各种话题的小故事，并将这些故事用代入感表现出来，拉近客户双方间的距离。不论是客户引出什么样的话题，所讲到的领域自己熟悉的，就讲相关的故事出来；对于自身不熟悉的就用请教方式，虚心向客户请教。这样做与客户的距离就会不远也不近，保证无论客户讲到什么话题都能接上，不会有冷场的情况发生。

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