拜访目标的分解

对客户进行一次的拜访前，都要做一个目标设定，对于大订单销售来讲，设立合理目标的标准和小订单不同，不能以成交或成交失败这样的非0即1的标准来看待。通常，大订单销售拜访过程中会出现四种情况，阶段性晋级，订单成交，暂时中断和成交失败。和小订单对比，多了两种“阶段性晋级”和“暂时中断”的状态。

毕竟，一个大订单的成交过程很漫长，特别是一个大的项目，把它比作一个超级工程也不为过，所以，只要每次拜访对于推动整个项目的进程有意义，就算成功。

目标的设定通常要从项目的发展进程和当前我们所处的阶段来设定，比如，摸清客户的组织架构，与客户做好新方案的价值传递，确定方案清单以及对预算做好沟通等都是整体项目的阶段性目标。

拜访过程中，获得晋级承诺的方法通常有四个：

1，拜访过程中，注重需求调研和能力证实；

2，沟通过程中，及时检查关键点，是否已经处理完客户的疑惑，同时也完全理解（并记录）客户所关注问题，对这些关键点或答复，或记录留作下一次拜访沟通的内容；

3，会谈结束时，对会谈的内容进行总结，理出关键点，并对可以产出的利益做总结和确认；

4，适度地给客户提议，提出推动下一步晋级的请求，比如对项目进展有益的行动计划，或者请客户给一个可接受的最高限度的承诺。

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