五分钟商学院026｜连带率

刘润5分钟商学院精进部落第21篇笔记

---

概念：连带率

连带率，就是从用户的初始需求出发，深入挖掘相关需求，连带销售的产品的比率。连带率要解决的问题是，如何对已经形成转化率的流量提高客单价。

有四种提高连带率进而提高客单价的方法：

1.高价带低价：买空调再加少量的钱可换购微波炉

2.大件带小件：卖手机搭配无线充电器、手机套、手机膜的优惠组合

3.亲情连带：到旅游景点，卖小玩意儿的小姐姐会说“帅哥，给女朋友带一个啊”

4.搭配连带：上京东买了本罗永浩推荐的书，下次再来会打包推荐罗永浩书单的所有书

概念联系：战略协同

《好战略坏战略》里谈到好的战略一定是那种可以让战术与战术、行动与行动之间协同起来，形成正反馈的设计。

最近看《腾讯传》，有一段腾讯和盛大之间的竞争印象深刻。盛大陈天桥是当时网游的一哥，小马哥看着对方赚的盆满钵满，一时眼红，也进军大型网络游戏市场，结果两次进入都受到重创。究其原因，大型网游与腾讯一直一类的即时通讯、轻娱乐的战略定位协同性不大，贸然进军网游，无论从资源、经验、用户匹配度上，都相当于另开辟了一个全新的战场，战场与战场之间难以形成互相补给。

后来，腾讯调整策略，决定战略性放弃大型网游市场，决定攻占一个个轻娱乐网游市场，就类似棋牌、赛车、枪战、飞机战等。因为他们发现玩小游戏的用户需求与大型网游的比例是差不多的，如果能在每个小游戏市场做到第一，积累的势能也是相当可观的。于是，短短几年时间，腾讯犹如一个死亡之师，攻城略地，迅速占领了一个又一个小山头。究其原因，腾讯选择的市场与自己本身低龄、低消费群的用户群很匹配，然后又结合自己虚拟道具、会员权益的生意，形成了能相互补给的战略协同。

可是，让人唏嘘不已的是，在腾讯赶超盛大的同时，盛大却陷入了腾讯当年的错误，开始盲目进军音乐、保健品、数码等多个不相关的市场，结果核心优势越来越不突出，最终逐渐淡出公众的视线。

概念应用：

我也有个朋友，曾在大学城开一家沙拉减肥餐的餐饮店，生意虽然不错，但是学生总买他店里那个二十多块钱的套餐，销售额一直上不来，他该怎么办？

要解决这个问题，首先要了解这个问题的本质。生意不错，只是流量和转化率还不错；销售额上不来，本质上是客单价上不去。因此，要解决这个问题，首先要提高客单价。

他可以试试提升连带率进而提升客单价的四件套：

1.价格连带：把套餐价格搞成高中低三种价格，利用价格锚定，重点吸引用户购买中间价的套餐。搭配使用价格连带，买一份高价格套餐，再买一份低价格套餐打半价。

2.大件带小件：买一份套餐，再买一份手工酸奶打七折；打包带两份套餐，赠送一小盒手工曲奇。

3.亲情连带：研发考研夜宵、挑灯夜读套餐，专为努力奋斗、考前突击的他（她）送上最实在、最到位的问候。

4.搭配连带：来店里点餐的同学可能还对健身有强需求，可以代理个附近的健身房报名点，在此报名可打九折，再赚点报名提成费。女孩子可能对美容和护肤也有需求，也可代理销售适合学生消费的护肤品。

扫码可欣赏更多精彩笔记