Web 2.0 再思考（三）「搭讪」是需要理由的

◎人脉社交网站的困境   「关系」是Web 2.0 当中唯一重要的事，围绕此核心的则是其建立与维持。然而，由于缺乏对人性的认识，某些社交网络服务已经陷入「提供工具给用户建立关系，但关系却怎么也建不起来」的问题中。   最明显的例子，是起步甚早的人脉社交网站（或者称商务交友），例如联络家或者OpenBC（现在已经改名为Xing.com）。此类服务以知名的六度空间理论为基础，锁定商务人士想要开拓人脉的需求而起。   我认识你，你认识你的朋友，而这些朋友又认识其他朋友。。。如果能将这条关系鍊具体化，理论上我可以认识世界上任何人，而六度空间理论告诉我们，这些中间人的数量不会超过六个。   使用过此类服务的人，刚开始可能兴奋于其快速接触大量陌生人的能力，这些人是你朋友的朋友，也并非全然陌生。然而以笔者为例，当我的联络人清单上已经聚集了超过 200人以后，我就再也不想玩了。   一年多过去，笔者发现这 200多人当中仅剩两三个活跃份子，大部分人都跟笔者一样，很久没上来使用这个服务。商务人士急于拓展人脉是高度被肯定的需求，然而这些人突然间冷掉了，到底是怎么回事？   ◎重新回想「关系」是怎么建立与维持的   回想你现实的商务生活，你会发现「人脉」是建立在利益之上的，而利益则是建筑在有商业往来的前提下。回想你手上的名片簿，你最常连络的难道不是你的客户或者合作夥伴？你们有著共通的利益。   回想你曾经参加过的各式商务聚会，你交换到的大量名片，其中有多少在事后根本没继续跟对方联系？有些人很勤奋的将名片扫描归档，号称数字化人脉管理，然而事后只能偶而转寄网络笑话给对方？   让我们面对现实吧！当你跟某个人没有生意可谈的时候，你跟他之间的关系是不会长久的！「搭讪」是需要理由的，人脉社交网站最大的问题就在于搭讪的理由不足，以至于连后续的关系维持都很困难。   商务人士急功近利，他们不会花时间在毫无意义的关系建立活动中。人脉网站上认识的连见都没见过，也没啥生意可谈的人，关系注定不会长久。光是处理实体世界的人脉，商务人士就已经忙不过来了。   有些人脉网站发现用户变得不活跃，于是开始发展类似网络书签般的服务出来，让用户提交新闻或者视频给其他人「顶」「推」。这确实能帮助商务人士打发无聊上班时间，但对于建立关系的帮助是个问号。   ◎拿到连络方式就等于建立人脉？   10年前笔者曾经是知名的「记者会花蝴蝶」，就是穿梭在行业聚会的人群中到处换名片的意思。10年后，笔者参加类似的聚会永远只是低调安静的坐在角落，结束后默默离开。   这种场合就算换到 100张名片都没用的，因为跟这 100个人没有生意可谈。就算把这些名片珍藏起来，哪天突然一个电话打过去，对方也永远想不起来他在哪里见过你。你需要的难道是这种人脉？   如果想认识特定的人，你永远可以找到人帮你引荐，而实际上完全不需要透过这种公开场合。反过来说，想找你谈生意的人，也永远有办法找到你。关键在于你们到底有没有生意可谈。   在公开场合中还有一种情景也很特殊，你永远可以看到一些小人物钻来钻去急著跟大人物换名片。你想知道这些大人物们怎么处理这些被硬塞到手上的名片吗？不，你不会想知道的。   拿到这些大人物的名片，你会转寄网络笑话给他吗？不会。你会跟他谈价值10万元的小生意吗？不会。你会打手机跟他天南地北闲聊吗？不会。把他加入 MSN，你能确认回你信息的人不是他的秘书吗？   ◎商务交友：先有商务才有交友   在人脉社交网站上，上述情景依然重演。一样有人在上面猛换名片，一样有人在上面想认识名人。说到底人脉社交网站只是虚拟名片本。尽管名单高达 700个，却一个都没用，跟你实体的名片本没有两样。   网站上的各类用户，呈现的就是你经常在各大商务公开场合上看到的各种人的行为的反映。而在公开场合中的社交行为，对于关系的建立与后续维持其实效益是非常低的：如果你们没有生意可谈。   很赤裸？是的。技术会演进，然而人性却千古不变。Web 2.0 的创业家们有时候会做出功能 100分的网站出来，却忘记「Web 2.0 其实是由人性所驱动的事业」，所有的功能都必须切中人性的要害才行。   目前的人脉社交网站让用户可以分类管理人脉，搜索想认识的人，也可以透过已经认识的人与对方搭上线，也有论坛可以让人们在网上交流意见。问题是商务人士的关系建立与维持方式从来不是如此。   如果人脉社交网站做不到协助用户「建立关系」与「维持关系」，此类网站也不过就是空间无限的名片簿罢了，谈不上甚么人脉。我们观察到，在急功近利的商务交友这件事情上，是先有商务才有交友的！   ◎传统交友网站的瓶颈   社交网络服务可以约略分为几种，除了前面提到的商务交友，还有传统交友，休闲交友以及婚恋交友等几种。其中，传统交友网站想必你并不陌生，此类网站从 1.0时期就已经存在。   最典型的，首页就是一个醒目的搜索引擎，让你输入想寻找的对象是男生／女生，年龄，所在地等。还可以依照学历，兴趣嗜好等条件进阶搜索。这也是一种目标非常精确的网络社交活动。   然而，众所皆知，传统的交友网站一直面临用户不断流失，以至于必须长年编列广告预算，想办法不断去「买」新用户的局面。网站经营者已经很清楚，每取得一个新用户的成本必须花多少钱。   这是交友网站的宿命：单身男女来到此地，花费两个月时间结识理想对象，在取得对方联系方式后就自然离开这个网站。然而，交友网站里有更大一部份的人，是花了两个月却一无所得，失望的离开。   典型的用户行为，是在注册完用户名，并填入一堆自己的兴趣爱好，职业甚至收入等资料后，搜索「在该网站上已经有上传照片」的异性，凭著对照片的感觉开始向对方打招呼。这种搭讪方式成功机率有多少？   ◎「共鸣」，是让用户建立关系的第一步   你在人潮汹涌的闹区四处寻找年龄大约25到30岁的女子，你心里对身高体重以及对方长相自有一把尺。当终于发现合适的对象时，一个箭步上前：小姐我可以跟你交朋友吗？这种搭讪，失败的机率极高。   然而，如果对方爽快的答应，你接下来该怎么办？许多男孩子之所以惧于搭讪，不见得是害怕被拒绝，有部分原因其实是更惧怕于「如果成功了，接下来该怎么办」。这才是交友网站要面对的人性问题。   「搭讪」是需要理由的。太过精确的搜索工具，往往让人们忽略了「第一次开口之前需要培养什么」。光凭著对方的长相，出生日期，年龄，兴趣职业等资料向对方打招呼，难道就能保证一定获得回应？   这也是为什么许多交友网站开始想著要提供Blog服务的原因，因为经营者发现，「单凭外在条件的精确配对」其实并不够。人与人之间能不能建立关系，最终决定的不是这些外在条件。   事实上，心理的素质往往强过一切。问题是经营者如何展现每个用户的心理素质？提供Blog服务给用户，让每个人上来写写日记吧！你在第一次开口搭讪之前，从对方的Blog最终能发现你与他是否有共鸣点。   「共鸣」，是让用户建立关系的第一步，也是长久维持关系的方法。   ◎传统网络服务的关系建立议题   前些时候，有个长年经营在线学习网站的朋友询问笔者有关Web 2.0 的事情。由于感觉到这似乎是个趋势，他也想在他的网站上引入社区 相关的机制。除此之外，也有经营电子商务的网站的朋友来询问。   我们依然要看看「关系」！B2C 购物网站的购物者之间存在什么关系？有必要建立关系吗？会因为什么而开始第一次搭讪？建立起来的是甚么关系？能够长久维持吗？   「关系」，是Web 2.0 唯一需要思考的关键，这件事情在在线学习的生意上也一样。其实在线学习的经营者会认为，他们的服务是最适合建立学习社区的。但是，没有看过太多以学习为主的成功社区出现。   我们一样要问，同样去听某个老师上课的学员间，是否有建立关系的必要？在什么情况下他们有建立关系的需求？跟讲师之间是否需要建立关系？能维持多久？这些关系链如果建不起来，社区就不可能出现。   同样的命题，我们还可以运用在很多地方再思考，例如：在求职网站上寻找同类型工作的人，彼此有建立关系的需求吗？在网络上观看同一段影片的人，彼此有建立关系的需求吗？如何建立？又如何维持？   并不是所有的Web 2.0 服务都会走向交友服务。但是关系的建立与维持却是Web 2.0 赖以生存的基础。而其实，多想想人与人之间的关系是如何产生的，以及背后的人性心理是甚么，是很有帮助的。