快消品销售业务员怎提升销量？学会掌握安全库存技巧

我们快消品销售技巧里常说的安全库存是什么？就是能保证你下次拜访之前客户店里还有货的一个库存数量，按照安全库存算出来，就知道客户店里应该进多少产品。

上次拜访时存货量＋上次客户进货量-本次拜访时客户库存量=？答案是——客户在这一个周期的实际销量。要想客户在下一个周期内不断货(业务员是周期性拜访)，那么客户最小库存量应该不小于上一周期的销量。为安全起见，把这个销量放大1.5倍，即：周期销量×1.5，这就是一个比较安全的库存量。用安全库存数减去现有库存数，客户此次需要进多少货就可算出来。

假设上次拜访时某客户库存是100箱，上周进货是50箱，本周库存是120箱，业务员是每周拜访该经销商一次，那么此次客户需要进多少货？

周期销量=(上存＋上进-本周库存)=30箱

安全库存=周期销量×1.5=30×1.5=45箱

本次进货量=安全库存-本期库存=-75箱

所以该客户此次不用进货。

注意：“周期销量=上存＋上进-本存”不是绝对的，要排除上周促销、天气变化、淡旺季变化等因素，周期销量是“正常情况下一个周期可能的销量”或者说是个“经验值”。

快消品销售技巧

此外，“1.5倍安全库存系数”也不是绝对的，保质期越长系数越大，厂家送货周期越长系数要越大。

别抬杠，如果需要进新品，年前压货，促销压货，那要另当别论。

好的业务人员订单一定是“算”出来的，而不是“要”出来的，运用安全库存管理可以让你根据客户实际销量、即期、断货情况，有理有据地下建议订单，帮助客户减少断货、即期风险，增强说服力。

有没有可能店主不吃这一套？你跟他说了半天，店主说：“滚!老子听不懂!”

太有可能了，做生意的小老板很多都不懂安全库存管理。但是不要紧，没关系，不管店主多么不屑，你每次清点完库存，回到店面，就给店主“念经”：“上存、上进、本存、实销、安全库存……”你每念一次，他的印象就会加深一次。

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蓝小雨

现实很快就会教育他，因为现实生活中店主库存管理不善，断货、即期、破损、客户投诉几乎天天发生。下次再出现这些问题时，你的话就会回响在他的耳边，而他也就会想：

“哎!这个业务员小魏每次来都钻到我的库房里满头大汗地给我点库存数字、统计即期品、做先进先出，现在想想好像人家说的什么‘上存、上进、本存、本进、实销、1.5倍安全库存法’也有一定的作用。小魏每次按照这一套给我下建议订单，结果他的货就是不会断货也不会积压。另一个厂的业务员每次来都给我进货，结果搞得我有的品种积压，有的品种断货。这小魏虽然年轻，但做事认真，而且好像还真的有两下子。”

店主大多不会有这份毅力，真的按照你教他的库存管理方法把他的所有品项管理起来，但只要你能对他有所触动，就已经达到目的了——店主承认你的专业水平，你的形象就高大了一次。

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“念经”不仅仅是用语言，还可以言传身教。你亲自动手把新产品打一个堆头，跟他“打赌”：做好陈列，销量就会上升。事实会让他信服。你让他按你的方式订货，开始他不吃这一套，你就把按公式算出来的建议订单放在他下的订单旁边，一个月下来回顾一下，比一比谁的订单更科学——经销商专业水平不够，还要同时照顾十几个品牌，专注度也不够，这场比赛八成是你赢。几个回合下来，他就服了你了，你的形象又高大了一次。也许从此以后他会告诉你：“你帮我下订单吧，我只管掏钱，别的不管。”

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