2018-01-26

争辩的理想状态：让对手加入自己

争辩中，最理想的结局是：让自己的对手心悦诚服，接受和认可自己的想法，并成为同一阵营的战友。因此我们不仅要运用缜密的逻辑和证据赢得胜利，让对手无话可说；还要在获得胜利后赞赏你的对手，给予他们职位，与他们分享利益，从而把对手变为自己的战友和帮手。比如美国总统选举中尽管双方唇枪舌剑，但分出胜负后，获胜的总统有时会邀请落败的对手出任副总统，越是强劲的对手能力越强，将失败的对手纳入麾下，给予很高的尊重，就能让对方的才能充分为我所用。

（一）搞清真实意图

为达到化敌为友的目的，我们需要弄清楚的是挑起论战、与我们争辩的人，他们真实的需求是什么。也许向我们责难的上级并不是针对自己，而是另有深意；也有可能是因为家庭的矛盾积累，在公司找人出气。我们有必要摸透对方的真实意图，并做出不同的应对策略。

因此，当我们遇到对方发起的争辩或者责问时，首先应沉着冷静，给自己思考的时间，抓住本质，就会很容易顺利地解决问题。对于那些情绪性的争辩，倾听以及温和地表达理解比争辩事情的是非曲直更能有效地缓解局面的紧张，比如有一次同事小王找本部门的行政人员小廖盖章，不一会儿，两人就因盖章的流程发生争执。原来，小廖之前因为工作和个人原因找小王帮忙，小王都很热情地帮助她，但是这次小王找小廖盖章，在很普通的流程中，小廖却摆出一脸的不耐烦，回答小王的疑问时背过身去，完全没有待人最起码的礼貌和尊重，此时小廖就不能再就具体的流程争辩了，而是要起身认错，承认自己的态度不好，并希望小王给自己一次改正的机会。

通过倾听掌握背后隐含的意思，视情况满足对方的真实需求，就能很好地解决当前的问题，就有机会让对方成为自己的伙伴。

（二）“共情思维”能力

有时在公司这样的场合中并不能询问出对方的真实意图，这时，需要私底下在咖啡馆、家里的客厅这样的生活场景中了解。我们要站在对方的角度，尝试理解对方的困难和诉求，问问自己，如果发生在我身上我会怎么做。这种“共情思维”也可以称为“同理心”或者换位思考能力，这我们更容易跳出自己的思维定势，找到解决问题的关键。

美国心理学家科胡特认为，共情能力的基础就是满足对方的心理需求，并期待对方满足自己的心理需求。“共情”能力的目的是为了满足对方的自恋心理。这种心理类似于自我实现，即通过别人对自己的认可来强化自我认可。为此，科胡特提出了镜子、理想化、双胞胎三个概念。相比于弗洛伊德对心理问题的原因分析，科胡特更注重在心理治疗中满足患者的心理渴求，因此他提出的这三个概念更具有实践指导意义。

镜子概念：指自己像立在对方面前的一面镜子一样，关注对方、夸奖对方，让对方获得认同感。人的属性是社会性的，不是亚当·斯密设想的“经济人”，除了经济需求还有心理上的需求，因此夸奖和赞美必须切中要害，夸奖到对方最想被认可的那一点，就能最大化地引起共鸣，产生镜子效应。

理想化概念：是指当对方意志消沉时，表达出“我在你身边,不用担心”，给对方安全感。当一个人在不自信的时候，需要一个能够给予自己安全感的“理想化”对象。

双胞胎概念：让对方感到我们是同一个世界的人，拥有完全相同的处境和诉求。

“共情思维”说起来简单做起来难，现实中大多数人都只考虑自己的利益，跳不出思维的小圈子，因此才会有这么多的纷争。另一方面，正因为拥有“共情思维”的人太少，所以这就能成为我们解决问题的利器。每个人并不是生来就有这样的能力，因此我们应该有意识地注重在日常生活中培养“共情”思考的习惯，逐渐地改变与人沟通时的语言和方式，不但自己会变得更好，周围的人际环境也会变得更好。

（三）成为对方喜欢的人

大多数人际关系都会因为满足了对方的心理需求而好转，这里的关键是：不去反驳对方最希望听到的话，即使不赞同的，也可暂时默认。在争辩中，满足对方的心理需求比赢得表面的胜利更重要，心理需求被满足的对手更愿意赞同自己的主张和观点。在上司和下属的关系中、在亲朋好友中，成为对方喜欢的人，营造出这种类似“知己”的同盟关系，我们的希望就会成为对方的希望。

安静的倾听能让我们更容易地成为对方喜欢的人。尽量让对方发言，我们才能读懂对方的心理需求，越善于倾听的人，越能把握对方的心理。做一个好的倾听者，本身就是尊重对方的表现，在倾听过程中不失时机地进行提问，让对方得到反馈，对方就会想要进一步说出内心深层的想法。对方的心理诉求很多时候像积攒了许久的洪水，我们要做的就和大禹治水一样，要有秩序的疏导，当对方的情绪得到充分释放之后，就更能够接受自己的主张。

显示低姿态更容易让对方喜欢自己，低姿态能让自己留有进退的余地，低姿态能让对方感到有被尊重，让对方一步步成为自己的战友。在职场中，越是高级别的领导，显示出低姿态越能获得周围的尊敬和爱戴，下属会愿意主动地做好工作。