申桂秀:【第31天分享】对一家销量下滑的汽车4S店基础工作检查后的问题总结

一、表卡类：

（一）正在使用的纸质表卡有展厅客流登记表、客户信息卡、试乘试驾保证书；正在使用的电子表卡有营业日报表。

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（二）存在问题

1、展厅客流登记表登记不规范。

（1）未明确进店时间和离店时间，无法获取客户留店时长。

（2）备注栏信息太过简单，无法获取客户更多的信息。

2、客流登记表信息与EAS信息不一致，EAS系统因人员休班出现漏录，当月未补录。

3、客流登记表信息与销售顾问信息卡的客户数量、级别均有不一致情况。

4、客流登记表与营业日报表的报送数据（接待数量、试乘试驾数量）不一致。

5、客户信息卡中客户跟进不及时或终断跟进。例如：“无人接听”“拒绝接听”都没继续客户跟进记录。

6、客户级别判定不准确导致战败。

7、不清楚战败客户的具体原因，没有战败分析。

8、销售经理没有及时检查销售顾问信息卡；偶尔检查的情况下只签字但没有帮助销售顾问分析下次跟进计划。

9、无重点客户跟进表。

10、无晨夕会记录。

二、流程类：

对店内3名销售顾问做了销售流程的演练，其中一名工作3月刚计量的人员；两名成熟销售顾问。

（一）优点：

成熟销售顾问的产品介绍较流利，与客户交流顺畅。新进人员在客户信息（手机客户信息备注）管理方面有自己的想法。

（二）缺点：

1、需求分析不到位，仅局限在车型、价格、付款方式方面，其他信息都没有涉及。

2、竞品知识掌握不全面，对比话术没有说服力，优劣对比冲击力不强。

3、销售顾问主动性引导客户的能力欠缺，被客户牵着走。

4、主动服务意识有待提升，无驱前迎接动作，客户到门口2分钟内未接待，客户进店一杯水未有效执行，未引导入座洽谈，无资料递接，邀约试驾力度不足。

5、异议应对话术不够深入，不能解除客户的疑虑。

三、邀约类

存在问题：

1、邀约客户时无邀约计划，目的不明确，没有约定下次邀约时间。

2、邀约回访不及时。

3、客户信息无下次跟进计划，无法汇总潜客信息数据。