同事连连开单，原因竟然是这个？

导读：同一个公司的同事，看着别人连连开单，自己却只能干着急，原因在哪里？

实战中，我们在做单的时候，在最后的逼单阶段总是无法回避客户最关心的问题：市场上，同类产品那么多，我凭什么要买你的产品？

USP（独特卖点）就是我们的答案，就是客户买我们的理由。

1961年，美国Ted Bates广告公司董事长罗瑟·瑞夫斯根据他对广告业的观察和提炼，首创了UPS理论（独特的销售主张）。

瑞夫斯认为，USP是消费者从广告中得到的东西，而不是广告人员硬性赋予广告的东西。

USP理论内涵主要有三个部分：

1：必须向客户说一个主张，必须让客户明白，购买产品可以获得什么具体的利益。

2：所强调的主张必须是竞争对手做不到的或无法提供的，必须说出其独特之处。

3：所强调的主张必须是强而有力的聚焦在一个点上，能打动、感动和吸引消费者来购买相应的产品。

USP可以是任意的一种东西，可以是产品价格，技术，定位，甚至是颜色。USP可以是有形的，也可以是无形的，那么如何提炼自己的USP呢？

当年农夫山泉以“农夫山泉有点甜”这个独特的USP打开了市场，创造了辉煌，仅仅表示“农夫山泉有点甜”是不行的，你还必须要证明它“有点甜”，所以，在usp的提炼的时候，我们还必须“树立样板过程”。树立样板工程的必要性主要是因为“我们说什么，客户不一定会相信”，所以，我们需要证明传出的信息真实性有效性。

客户总是听他喜欢听的声音，做他喜欢做的事情，所以我们提出USP的时候，必须是站在客户的角度，从他的需求出发，为他的需求提供产品，而不是为我们的产品找卖给他的理由。

强者越强，弱者越弱，在马太效应的指引下，USP是我们sales获得客户，赢得金钱，荣誉，成功的“引爆点”，销售的过程就是发现客户需求，满足客户需求的过程，从“满足客户需求”角度而言：USP就是我们从客户需求入手，所打造的“诱惑最强”的长枪，能戳中客户的“痛点”，它是我们突破客户防线的最有效武器之一。