商業模式要素-價值主張(Value Proposition)

筆者先前在某家公司擔任業務工程師時，當時的總經理曾經與筆者說，當一個好的業務，我們要賣的是產品的價值而不是產品的價格。好的業務應該要了解客戶的需求，也要了解公司的產品可以滿足客戶的何種需求，帶給客戶何種價值。現在筆者想想其實好的業務，首要就是能夠說清楚公司產品的價值主張阿！

價值主張(Value Proposition)是商業模式的基礎

在Alexander所提的九宮格商業模式中，本期首先要介紹的是價值主張(Value Proposistion)，原因是筆者認為它是商業模式的基礎，它說明了我們向顧客傳遞什麼樣的價值？幫顧客完成了什麼樣的工作？比如說：以第二期所舉例的演講會來看，它所提供的價值，部份就是”做中學的環境與機制”，有了這個價值之後，才能談其它要素。

不論是B2C或B2B型態的企業皆有價值主張

據先前所述，其實不論B2B或B2C的企業皆有價值主張。 企業皆需要提供產品或服務來滿足其目標顧客需要完成的工作。

B2C的價值主張來自於了解客戶所需完成的工作。只要了解顧客在什麼情境之下，要完成什麼工作，自然就可以寫出價值主張。B2B的價值主張來自於了解企業客戶的賺錢模式。筆者在幾次商業模式創新的講座之中，帶著參與的朋友們撰寫自身公司的商業模式時，最困難的地方就是填寫價值主張，尤其是B2B類型的公司狀況更嚴重，因為更難去想像，但其實我們只要知道企業客戶的賺錢模式，協助他們排除障礙，就是我們該做的事了！

透過訪談等方法獲得價值主張

或許寫到此處，各位覺得還是不太清楚顧客所需要完成的工作是什麼？更不用說價值主張了！其實，我們可以運用腦力激盪、焦點群體、個案研究或者是深入訪談可以得知。以訪談為例，我們可以透過以下問題了解顧客所需完成的工作。

1.目前遭遇甚麼問題?為何此問題對你很重要？

2.目前使用什麼方法解決此問題？

3.在使用此方法時，你考慮那些其它可能的選擇？

4.為何選擇此解決方法？

5.喜歡此解決方法的那一部份？不喜歡那一部份？

6.在試圖解決此問題時，什麼事情令你感到沮喪?

7.還有那些人參與這些流程？