#每天三件事# 11/100 践行2017.5.23

1、晨跑10公里，坚持听《熊逸书院》专栏。

2、完成份内工作包括资料方面：上报施工日报，记录监理日记，核算主体围护结构清单工程量，签检验批（6份）；现场施工：验收紧急楼梯挡墙模板及2号出入口冠梁及支撑钢筋是否整改及模板安装情况；巡视1号出入口底板钢筋绑扎情况。

3、完成专栏每日更新内容，将已订阅专栏以往未订阅前已开课的《超级个体》及《五分钟商学院》各听一章并记录总结且必须完成问答及思考并积极留言。

小确幸：（1）关注了一个叫宛不大的葡萄院》公众号有免费提供薛兆丰的北大经济学课的思维导图。（2）收到某人送我的衣服，哈哈哈。。。。。

昨日收获：

收听刘润《五分钟商学院》学会了一个新的概念叫做“定位调整偏见”。

文中讲述在商业世界中，交易双方掌握信息不对称，为了获得最大利益化的面而追未的一种谈判能力。

如：你看中一件清朝古董，特别喜欢，但卖家标价特别高这是一种典型的信息不对等，你希望越便宜越好，而他则相反，你怎么办？

求他吗？哭穷？他会指指旁边一个唐朝的古董贵20倍，很明显他在运用“价格锚点”策略，让你感觉其实并不贵，他会说古董是投资品，越来越贵值钱，比买车到手就减值一半的消费，划算多了，很明显，他在运用“心理帐户”策略，试图把古董从你消费的心理帐户，挪到投资帐户里。

怎么办？刘润老师告诉我们，你可采用“定位调整偏见”。

概念：定位调整偏见

社会心理学家曾作过一个实验在即将开会时先让人们自由选择位子，之后到室外休息片刻再进入室内入座，这样5-6次，发现大多数人都选择他们第一次坐过的位子。

大家被自己的心理“锚”定在那个位子上了，一旦“锚定了”，后面的各种计论、决策，都很容易受到这个“锚”的影响。

回到最开始的案例，那我们怎么才能便宜地买到那个古董呢？法国文豪大仲马，有过一模一样的遭遇，他也看中了一件古董，卖家也标价很贵。他们怎么做的呢？他找了两个朋友先后到店里去，假装要买古董。第一个朋友开了一个不可思议的低价，卖家说：你疯了吧？滚！过了一会儿，第二个朋友也进去了，开了一个差不多的低价，卖家疯了说：这也太低了，你高一些吧。

这时，卖家的定价，已经被从高处强行拉下来，摁在了一个很低的“位子”上了。然后大仲马出场。他进了门，在第二个朋友的价格上，加了一些钱，买下了古董。

把谈判战场，直接定位到对方底价，然后在此定价附近 小范围拉锯，这种通过定位效应获得对自己的有利的谈判结果方式就叫做定位调整偏见。对方只能在定位附近波动，但很难调整定位本身。

运用：运用 定位调整偏见的三个原则：

第一，争取先开价。

很多人在谈判时喜欢问你觉得多少钱合适？你的底价20万，你希望对方出个30万，然后自己窃喜着答应了。

这种情况，在真正的谈判中几乎不会发生。你让对方先开价，就是给对方使用“定们调整偏见”的机会。他可能会报5万，把你谈判战场定位到你的底线以下。所以谈判时，应该争取先开价。

第二，越极端越好。大仲马用的就是极端报价策略，把谈判“锚”定在了低价区间。

反过来，卖家也一样，非常高的价格就是“锚”一是为了稳定住自己的赢利空间，二是为顾客创造出虚幻的“折扣”和“优惠”，让顾客为自己争取到的低价产生成就感。

但是，在商业谈判中“极端报价”，用在一些其它等价条件上，比如工作范围，项目工期，品质标准等，你可以试着在“等价条件上”，提出“无理要求”。

价格我们先放一边，但这个项目，我希望30天内完成。

对方一口鲜血，这是一个计划半年的项止啊，其实你真正在乎的是价格。然后，你在项目工期、工作范围，品质标准上的一点点艰难让步，都可以让对方用在别的条件上买回去。

第三，留有余地。

当然，你也要避免一种情况：你开了一个看似毫无诚意的价格，别人一怒之下，拂袖而去，或者冲过来把你打一顿。

所以，你开价之前要提醒、或者暗示对方，你开的这个价格还有商量的余地对方知道即使你的价格很荒唐，也会在他心中锚定，影响下面谈判。

小结：认识定位调整偏见

定位调整偏见是一咱=种谈判技艺，利用先入主的定位效应，把价格谈判、或者条件谈判、直接锚定在对方底价附近然后拉锯，它是一种在信息不对称、利益不一致的谈判中，争取自己最大利益的方法。

具体有三个步骤，第一，先开价；第二，越极端越好；第三留有余地。

美国前国卿基辛格说：开价的技巧，在于你可以提出一个极端至令人难以接受的开价点，你越漫天要讲，那么对方越是有可以把你“真正”的要价看作是让步。