从业工程机械今年是第七个年头,也算经历了工程机械的风雨云烟,对于工程机械的各个品牌产品以及营销方式都略有一些了解,但是研究都不是很深;而每个品牌的成功与落没都有自己的原因,并非完全受市场主导;尤其是当下互联网时代、粉丝经济时期;要想真正的成为王者却非易事;
十年河东十年河西,不止是形容一个人的改变,同样也适用于一个产品市场的营销和企业的发展;工程机械也可以说是风水轮流转,永远都不会一家独霸天下;想成为时代的弄潮儿,必须要有充足的竞争力。今天我只分析一个品牌----沃尔沃,可能很多人购买新机的时候不会选择沃尔沃,今天我们就分析其中原由:
接触沃尔沃是在2010年,当时一个很好的同事自己代理沃尔沃品牌挖掘机,最初这个品牌给我们所有人的印象就是不足为戒,除了低首付没有任何的优势;当然在竞争时也没有把沃尔沃放在眼中,在2012年的时候,这个品牌已经成为我们的一个硬头针;并非是商务条件,而是 购买之后用户的反应,于是在这个时候我们才真正的了解沃尔沃挖掘机的产品;
为什么很多人在选择购买挖掘机的时候还是不愿意考虑沃尔沃呢?
一 价格昂贵
不管是任何人在购买设备做出选择的时候,首先不会考虑这个产品的价值,只会考虑产品的价格;这是一个正常人购买行为的基本因素,就是所谓没有金刚钻不揽瓷器活;而沃尔沃这个品牌在所有用户心目中,就是-----价格贵。贵到一种什么程度,大家都不知道。
就如同大家在去购买轿车的时候,可能会考虑奔驰,会考虑宝马等等,但是却不会考虑宾利,也不会考虑迈巴赫;因为大家知道这些车比较贵,到底贵多少---不知道。其实沃尔沃在挖掘机中就相当于汽车之中的宾利或者迈巴赫,外观时尚却不失大气之举,内在强悍却不失省油之风,操作灵活却不失温柔之美;从产品就能体现出品牌的经营理念。
二 条件苛刻
如果你觉得价格已经无法承受的时候,更不会敢去想商务条件,这就是人之本性;平日里逛惯了集市,忽然开始网购了,却发现一脸的懵懂,没想到网购还可以分期甚至还可以零购物,这就是很多人不敢做的事情;沃尔沃的商务条件确实是比较严格的,这样也是为了企业的良性循环发展;如果购机时不想赖账,严格又有何妨呢?
任何品牌的商务条件都是可以变通的,更何况一家集研发、制造、金融等等一体的公司呢!想客户之所想,解客户所忧,这是一家良性企业必须做到的事情。万物皆之道,一切皆变通;中国上千年的古老文化体现的就是中庸之道,如果不 适应中国的管理之道,也无法在中国落地生根;最终我们回归本质,你考虑的不是商务条件,而是给自己一个借口。
三 担忧品质
所谓的担忧品质,并非是真正的担忧;而是感觉周边人都在使用某某品牌,如果损坏,那么大家可以相互有个伴,不至于被嘲笑等等,这就是国人的思想观念---跟风意识非常严重。想要去改变思想,一时半会真的很难。毕竟工程机械从业者都是每一个小圈子,而并没完全的开放拓展开。
在我们的调查中却发现,很多购买沃尔沃之后的用户,再次购买时仍然会选择这个品牌,这个就是一个品牌的魅力,用产品本质留住用户,而非价格。一个产品的成功之处就在于让用户自己说好,并非是自夸。小米手机刚刚问世也经历了这样的风波,一度被怀疑品质。但是口碑却把这只风口的”猪“飞向了 更远方。
四 再售价格
工程设备不管使用到什么时候,必须考虑的一个问题就是出售二手设备时的价格;这个是毋容置疑的一个问题。很多用户担心的也就是二手的沃尔沃挖机售价不高,与其他品牌相比却没有达到预期价格;那么敢问一句:三流品牌的二手设备价格就能比沃尔沃高吗?其实每一个对比都是要有参考物的。
在二手轿车中有这么一个现象,很多跑车的价格都不如同年份的轿车价格高,这是为什么呢?其实就是一点,没有找到真正认可者;而二手设备回收人员大多数都是---商贩,商贩只会回收一些价格低廉或者通用品牌设备,这样才能更好的盈利;不管任何设备一旦找到认可者,价格都会超乎你的想象;
五 配件维修
购买设备配件维修不得不考虑在其中,当你考虑这些的时候,工厂都已经考虑在内了;沃尔沃有一个理念是全球一体化采购,这个理念是一个非常强大的;就是你购买的任何设备全球都是一个品质,这是很多公司做不到的一点。很多用户在考虑配件的价格,往往是和副厂件相比,这个也是对比参照物的差别,任何事物的对比都是同等条件下对比。
以上的5点是所有用户考虑的因素,你不接触永远都只能徘徊在贵族之外;调查中一个用户这样说:买了沃尔沃挖机就如同自己步入贵族一样,因为之前别人说沃尔沃的价格多么的昂贵,但是真正购买之后却发现并非如此;亲民化的价格让用户受宠若惊。
为什么很多工地上都喜欢用沃尔沃的设备,但是机主们却不知道原因呢?听我姑且道来;
一 节油
一个机器的好坏,并非体现在你能跑了多远,而是体现在能实实在在为用户节省多少开支;沃尔沃的发动机全球领先,这个是毋容置疑的道理;领先的原因就在于------省油;到底有多省油,不用不知道,一用吓一跳;相信很多接触过沃尔沃挖掘机的人更明白;相比其他品牌能节省油耗30%---60%的油耗不等,这个数字是相当惊人的。而很多工地上都是施工方出油,这是他们的成本,他们必须想办法节省开支,节省成本;
二 耐用
工程最担心的就是设备跟不上,有些设备经常隔三差五的损坏,就会导致施工方很反感;这样不但延误工期,还要被领导责罚,而机主呢不但要请客送礼,有的会被克扣工钱,更有甚者就会被逐出工地;这样的事情就是见怪不怪,如果因为设备原因,是不是心里很憋火。
调查显示中,90%以上的用户使用沃尔沃在10000小时之上,都没有维修过什么,偶尔爆管或者小毛病那是在所难免的;一个人偶尔还要感冒发烧更何况一台设备呢?当然了一台设备的耐用也离不开司机的精心照料,这点不得不表扬很多沃尔沃的司机们;司机开着舒服自然也会对设备爱惜。
三 品牌影响
有些施工方向甲方提出他们使用设备都是好品牌的时候,甲方心中会对工期的 进展有非常大的信心,而监理同样也比较省心;这样的事情一举三得,何乐而不为呢!永远不要认为甲方在施工方起不到作用,很多承包商更换材料供应商以及设备商,每一步甲方心中都明白;只是有些不计较而已。人为什么喜欢开豪车?这就是谈判的筹码,过硬的品牌也是施工的筹码。
以上分析的也不完全正确,如有不当之处还请读者多多指点;以后我们会逐一分解每一个品牌的影响力,这样才能让我们更多的对品牌了解,对产品熟知,每一个产品有利就有弊,今天并非是吐槽的文章,所以姑且只谈优势;
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