第四课 养老品牌流量裂变的道与术
现实实践中，养老机构营销是一个相对比较长的过程，从客户的角度看，其采购特点是：低频次、（相对）高价值、决策参与者多、决策周期长、复购率低、品牌口碑影响大。
我们可以用AARRR模型来描写养老机构的营销：获取用户（acquisition）、提高活跃度（activation)、提高留存率（retention)、收入获取变现（revenue)、自传播（refer)。正如销售漏斗模型告诉我们的一样，养老机构的营销同样来源于通过营销信息的传播获得客户的关注。
在现实实践中，养老院通过线上、线下的方式在传播着品牌和产品信息，但这些传播渠道多存在以下问题：一是不精准，接受者很难自动自发地进行二次传播；二是媒介多元化和消费者注意力碎片化导致传播成本越来越高；三是现有传播手段多是单向传播，缺乏客户反馈和持续深入的互动。
基于国人天然的人际不信任感、盲众心理、趋利避害心理和自扫门前雪的小农心理，国人的社交模式是熟人社交。所以，养老的营销一定要善于借助可交互的熟人社交平台（如微信公众号），建立与客户的品牌接触点，并在内容和福利的驱动下，激活客户身边社交关系的连接点。通过持续的品牌信息输出来刺激客户和其社交关系 ，使其转化为粉丝，主动将品牌信息传播出去，从而实现客户数量的裂变。当品牌关注用户的流量达到一定量级时，裂变的效果就喷薄而出了。
那么，裂变是什么？《道德经》讲“道生一、一生二、二生三、三生万物”指的就是这么个意思。而客户流量裂变也即是通过熟人社交模型，以种子用户为基础，以利益驱动为根本，以有趣有种有料的玩法设计为核心要求，以最低的成本最大限度地实现客户数量和质量的增长。
总结一下：品牌流量裂变的目的是获客；核心要素包括种子客户、福利、裂变玩法设计；中心环节是裂变分享；形式是多样化的。裂变的公式是：种子用户+平台+创意+福利+技术。
种子用户不是品牌的所有用户或初始用户，它指的是品牌的“拥趸”，活跃度高、影响力大、与品牌调性相符合、愿意传播并及时反馈建议的那批用户。
平台是流量裂变的土壤，必须具备社交传播的基础和社交基因属性。针对养老机构来说，可选的流量平台包括微信（服务号、订阅号、微信群、朋友圈、小程序）、企业app、企业微商城、企业品牌及企业产品等。
创意是裂变的催化剂，有种有趣有料的创意性内容是激发二次传播的保证，官样文章，教科书式的布道是不行的。
福利是流量裂变的根本。国人无利不起早和事不关已高高挂起的心态，决定了必须要有品质的福利和简便的福利规则，才能激发用户主动去二次传播。
技术则包括了裂变前端创意系统、后台管理系统、客户管理系统、福利核销系统、平台对接系统等等。
总结一下，品牌流量裂变的核心要义是：存量带增量，高频带高频。存量带增量即是通过种子客户的分享，吸引新客户流量；高频带高频指的是要尽可能多地增加与客户的接触，增加客户黏性，提高客户买单的可能性。
在这里，你可能就要说了：你上面讲进了，养老机构是低频消费的，该怎么吸引现有客户推荐和转介绍呢？
理论上讲，可以从将低频产品转变为中高频福利，或者低频但强福利来增加与客户的互动，增加流量裂变的可能性。那么在实践中该怎么做呢？
方法一：拉新奖励裂变。现有入住客户转介绍新客户入住的，给予床位费优惠、奖品（现金）奖赏。
方法二：储值裂变。当用户一次性按半年度、年度资费扣，除了按制度给予优惠外，另外给予可转让朋友的优惠劵，如客户的朋友需要入住时，可以予以抵扣减免费用。
方法三：团购裂变。当得知准备入住的客户身边还有准客户时，可以通过高折扣激励一同入住。
方法四：众筹裂变。当客户准备入住又对价格具有较高敏感性时，可以邀请客户进行品牌信息传播集攒（评论、转发），当数量达到一定程度时给予一次性的费用折扣。
方法五：积分裂变。设置积分排行榜，对已经入住的客户，可以定期性的举行活动并邀请家属转发集赞（评论、转发）当达到一定数量时，给予入住费用的折扣优惠。
方法六：微信卡券裂变。可以通过微信公众号、二维码、摇一摇周边渠道等进行优惠卡券的发放。这个优惠卡券可以是养老机构自身的福利，也可以是合作商家的优惠卡券。
方法七：微信礼品卡裂变。这是微信一个限制放开的功能，其特点是用户可以购买电子礼品卡，购买代金券送给好友。其最大的亮点是形式接近微信红包，观感舒服，容易激发用户的购赠行为。
方法八：公关活动裂变。借助热点事件、节假日举办公关活动，邀请参与并给予礼品奖励。
方法九：徽章排行榜裂变。要善于利用国人喜欢攀比的社交心理，使用PBL（点数、徽章、排行榜）游戏化思维建立福利分发系统，可以设置家属探望、品牌信息转发、品牌活动参与、家园共建参与等积分排行系统，激发客户与品牌接触点发生关系和流量裂变的机会。
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THE END
总之，没有绝对低频的产品，没有不可裂变的品牌流量，关键是我们在工作中开阔思路，寻找一切可以激发品牌用户裂变的品牌接触点，转化福利派送频次，用好存量用户，将裂变营销变成你成本最低的获客之道。
