禀赋效应 20171105 004

2017年诺贝尔经济学家颁给了美国芝加哥大学的里查德德·塞勒教授，因其在行为经济学领域作出的突出贡献。

禀赋效应指的是，拥有一件东西会让你高估它的价值。在人们拥有一件东西后，人们会倾向的认为，自己拥有的东西会比其他人拥有的其他东西更有价值。

用中国的一个成语可以概括为敝帚自珍，还有金窝银窝不如自己的狗窝…

最近自己有个感受，为什么结婚后感觉越来越爱老婆了呢，或许也是这种效应在做祟。

现实中还有其他的例子，比如你对现在的工作不满意，可是还是始终不敢辞职，因为怕找不到新工作。

有些人明明感觉到对方不适合，可是还是不肯分手，最后结婚有很快离婚。

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营销中有个“损失规避”心理，也是人的这种非理想在做怪。

损失规避就是对到手的失去要比获得更让人难以忘怀和深刻的多。再专业点说，得到的快乐并无法缓解失去的痛苦。

破解方法就是利用“语义效应”。即通过话术来缓解和纠正“得”和“失”在用户心理上的印象，轻失去重得到，那样会让用户更容易接受。

所以我们要想向客户推销什么产品，那么先要站在用户的角度上去琢磨，客户心理上会觉得失去了什么，而得到什么，然后通过话语或者其他方式，让失去感变少而突出得到感。

损失规避会让人非常厌恶“失”，而期待“得”，这就导致，通过调整叙述方式中的“得失感”，影响语义，使人做出截然不同的决策。

突然想到，跟人打交道不要把话说太死，这样会让人觉得已经“得”到这个东西了，如果完成不了，对“失”的厌恶会让他对你特别失望和反感。虽然本质上都是没办成事情。