M另类书评：《影响力：influence the psychology of persuasion》by Robert B cialdini

这是一本经典的社会心理学书。版了再版。而且居然在第一章“影响力的武器”后面还附上“影响力水平测试”题目和答案。我立马感觉拿到了一本“教科书”。不由自主的开始“做题目，对答案”。作者在第一章就“设套”让人受到影响了。正如英国著名哲学家Alfred North Whitehead断言“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多”。社会心理学的研究表明，6个最基本的影响他人的原理是：一致、权威、互惠、喜好、社会认同、稀缺。

但是如果你觉得这本书是一本“教你如何影响他人的工具书”，那你会比较失望。这本书也就是“从浩瀚的心理学大海中舀了一瓢水放在了社会学的某个小池子里，变成了社会心理学”。但是对于对于心理学，或者组织行为学不是太了解的人，还是可以读下。

第2章互惠：关于“水门事件”的细节大大丰富了我浅薄的历史知识…这章对中国人来讲觉得“驾轻就熟”。说的不就是“礼尚往来”吗？要是还不明白建议直接去看“甄嬛传”。里面有个案例让我想起我遇到的“互惠”的经历，一日在宾馆入住，一和尚大赞我为有福之人，然后递我一手串 说随缘。我犹豫接过，心里快速冒出几个数字 但都被自己否掉 最后我 说“师傅我已沾喜”，果断又将手串递回给师傅。心理虽然比较忐忑。但关键是此时此刻 我无法定义此“互惠”的价值。

第3章承诺和一致。这章的观点是“言行一致 和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供一条捷径”“言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性 稳定性还和诚实性的核心”。讨论这个问题会让中国人像在论证诸如“人要不要穿衣服”的问题。但关键是当这个问题和“外在的压力 或者内在的压力”放在一起讨论时，答案就没那么显而易见了。社会学家确定“只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任”。这觉话我个人认为是本书的精华之一。

这里面可以分成几个层次：1）外界是否有“不存在强大压力的时候” 2）如果“有压力”，人能否识别这个压力 3）如何转化这个强大压力 4）最终让人发自内心去负起责任。p101的例子很形象。 这个问题实际上也是“被动管理”和“主动管理”的一个核心问题。

第4章 社会认同 ……讲的就是“多元无知”。意思就是“见死不救”此类的意思。为啥人明知道“那事情不对”但就是无动于衷呢？  那是因为“一般来说 在我们自己不确定 情况不明或者含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的”。所以在管理中 为啥会犯所谓的“低级错位”，就是这种从众行为的“多元无知”…日常反应是例如…“大家都这么做 我也这么做 ！”“大家都这么做了 说明总有对的地方” 等等。如何解决呢？减少不确定性！问题是我们是“人类”……不是“机器”。

第5章 喜好 “我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点 、个性、背景还是生活方式上 我们总有这样的倾向”这章不用多讲……以后见客户…如果客户穿汗衫 咱千万别穿西装。

第6章 权威  不是只有“拿着鞭子穿着皮衣”叫权威。“头衔”“衣着” “身份标志”“数据”等都可以变成权威。能跑完马拉松的 也是一种权威。别人会自动给你贴上“意志力坚强”的标题，无论你跑马拉松的初衷是为了“减肥”还是“没事干”。

第7章 稀缺 太简单 不说了。

最后总结：我总有个感觉 觉得西方的心理学会更强化“外在的 他人的行为因素” 而 东方的 更强化“内在的 本体的行为因素” 。下一篇文章关于易经