女销售应对国企高管，竟然先用球开路！

有一A客户与我们公司比较有渊源，我们前期介入他们项目比较深，为了他们的项目，我和他们一起去过国家电网的昌平总部。

5月份的一天客户告诉我们做好准备他们有订单了，客户为此专门成立的新公司。负责此事主要有三个人，副总，研发主任，生产经理，副总我们以前都不认识，研发主任和生产经理是认识的，但关系都不够深。

客户明确告诉我们，除了我们以外，还有另外一家供应商，让我们看着办。我靠，乙方杀乙方的招式都使出来了，我们前期和客户配合的蛮好的，现在给我们找来一个竞争对手。因为这个产品特殊性，是用于电网中的关键部件，公司领导授意报价要高一些。我们已经报了一个初步的价格给A客户，报价是市场普通产品的4倍。现在情况紧急，马上在内部找核心人员召开会议，商讨对策。

对三个关键人物做分析：

1：副总 持有公司股份，以前都不认识谈不上有什么交情，是个非常注重细节的人，我有一次送她特色食品，她直接拿出来和大家分了。这让我在以后和她的交往中，注意起细节来了。她的态度比较中立，略微倾向于我们，因为前期我们毕竟有合作。

2：研发主任 强烈认为我们的价格比较高，对于其他方面意见稍好一点。

3：生产经理 另外一家厂家据说就是他找的，但从侧面了解，他和这家厂家不是很熟。

副总因为持有公司股份，且不熟，短期内做好关系难度很大。

给研发主任送过一次小礼品，他收下了，但对价格仍有异议，我们就没有采取进一步的行动。

生产经理是个比较好交往的人，而且和他搞好关系对以后合作比较重要，先从他开始吧。通过交谈了解到他们公司，每周二，周五又在体育馆定点开始打羽毛球的活动。和生产经理电话约好，和他们一起打几场球。我们部门有一个公司羽毛球比赛的冠军，拉上他。

在经过和A客户打了几场球后，和生产经理的关系熟络了起来，对我们公司的好感也有所增强。一次在和研发主任下面的助手闲扯的时候，他说到研发主任快要结婚了。这对我们可是一个重要消息，生产经理都没有透露给我们这个情况，说明研发主任想办的低调些。

在回来思考一天以后，确定直接和研发主任打个电话，了解具体的婚期，和举办婚宴的情况以后。在一番祝福送出去以后，研发主任告诉我，他们不会在深圳办婚宴，只在老家办，已经谢绝很多同事的好意。

又是一个难题，谢绝同事们的好意是什么意思？想到上次他没有拒绝我们的小礼品，对我们的礼物他应该不会拒绝。马上搜集结婚的礼品，

搜集了两天，始终没有合意的礼品，才发现要送礼品确实比较特殊。因为我们代表公司不可能送价格太低的礼品，但价值太高的礼品也会显得不合适。几经推敲以后，决定给客户一个红包，因为这是特殊的日子，客户应该不会拒绝的。

就这样和客户电话联系以后，到客户公司约客户，他没有拒绝。客户如果觉得的价格高，本质是人情没有做透。因为前期公司领导明确要求不能把价格报低了，也不认可我们把初步价格调下来，我们当时陷入了两难境地。

副总刚主事没多久，很多事情会尊重总经理的意见。我们了解到A客户的总经理和我们领导比较熟，我当时就想领导既然不同意降价，那我们就领导也出出力吧。就把项目情况告诉领导，让他帮忙和总经理沟通一下，领导答应了。

当然在后面的谈判中，我们在价格上也作了一些让步，让副总给一个他们认为合适的价格。因为有A公司总经理明确意见，副总优先考虑我们，研发主任对价格也没在提出异议，生产经理只强调要商定计划执行。通过用人情做透攻克一个个关键人物以后，订单最后顺利签订了。

有这个订单做基础，后续又签订了另外一个项目的订单，分成了好几份合同，共计70万的金额。虽然第一次，副总可能不是真心认可我们，但因为时间问题，前期我们确实很难做到这一点。通过后面大家的接触，我们也真诚的做好服务，和A公司基本上每个人的关系都不错。整个过程如果只关注把订单搞定了就行，就不会把想把事情做到完美，现在是皆大欢喜。