文/曲娅菲
大家好，我是曲娅菲，目前从事医药行业大区管理工作，主要负责北区市场的管理，也是一名公共营养师，业余时间阅读、写作和营养可以说是我的终生爱好，已经坚持10余年，欢迎有共同兴趣的你关注 评论，在终身成长的路上，我们一起前行，长路漫漫，期待遇到更多有趣的灵魂。
01 终端市场发展现状
医药市场竞争愈发激烈，市场的日益变化也迫使我们终端县区经理做出改变，过往开车带着货一天送完还能收现款的日子已经不复存在。接下来的第三终端市场需要我们深耕细作，想要规模上量、长足发展就需要学会用科学的工作方法，一方面让单位时间的产出率提升，另一方面就是努力规划合作的每一家客户每月最大化产出。
02 终端县区经理发展现状
第三终端传统的压货模式已经濒临淘汰，诊所和终端消费者一段时间都会对产品产生疲惫期，所以合作模式和营销模式都需要跟随市场发展的脚步而创新。沿着旧地图，终究找不到新大陆。我们好多基层的业务经理在这个行业沉淀多年，见证了市场最初的井喷式爆发和最近几年的理性增长，市场也不在是一家独大，越来越多的知名药企加入第三终端，为了抢占市场份额，营销模式和销售政策也是花样繁多，不断的吸引诱惑终端县区经理的眼球，所以导致我们大多数县区经理一女多嫁，每人手上都代理了好几个厂家，即使一个月30天不休息，也跑不完所在区域的终端客户，常常出现丢了西瓜捡芝麻的情况，月底给各个厂家回完款一算账，自己兜里所剩无已。一方面是货款没有及时收上来，都压在了终端客户那里，另一方面每个产品都没有完成太好的销量，也没有享受到奖励政策，每个月虽然很累，但是不赚钱。
03 全职VS兼职，适合自己的才是最好的
任何事物都具有两面性，就像鱼和熊掌不可兼得一样，是脚踏实地的代理一个厂家还是像陀螺一样身兼数职，没有绝对的好与不好，能不能做出好结果是检验选择最好的武器。个人觉得选择哪种模式完全考验自己的时间管理能力和对终端客户的规划能力。而想要提高单位时间的产出最大化和利用度就需要我们用科学的方法去管理时间。下面针对如何利用工具时间管理和如何规划单个客户最大化产出两部分展开分享：
04 科学管理时间，一天时间利用更充分
网络上关于时间管理的软件和方法都好多，而且好多企业和一些斜杠青年也一直在践行它。我重点结合自己的经验及针对我们第三终端行业时间管理方法的应用和客户管理方法的分享。建议县区经理每月的时间按段分配，30天我们不可能都下市场，家里多多少少都需要兼顾，有时候下雨阴天也会导致身体的懈怠而减少下市场，那么就需要在月初明确一下这个月的下市场拜访客户计划天数，一旦计划好就严格利用表格每日打卡执行，特殊事情导致不能正常进行除外，表格举例如下:
可以按照这个表格或自己根据情况画一个。考虑到咱们县区经理的真实工作条件和情况，建议大家可以晚上在电脑操作，白天把重点内容先记录在笔记本上。即使你对很多内容烂熟于心，我还是告诉你电脑对于效率的提升还是优于人脑的。所以坚持用工具管理工作吧，坚持使用几个月后，在不断微调和优化，表格的作用就会发挥越来越大的优势。每个月的工作一目了然，针对工作时间的分配了解清楚，才能更好的分析追踪结果的好坏。下面这个表格，主要是针对第一项客户拜访需要做的客户信息收集表格:
第一次拜访把工作做到位很重要，所谓的到位即“客户的基本信息收集是否全面；首次要表达的内容是否表达清楚；是否为下次拜访做了合理性铺垫等”。虽然大家每天的时间很充裕，不需要向我一样早九晚五，但是时间如果不合理规划，就会导致资源浪费，每月既没有好好陪伴家人，也没有很好的产出。
上面这个表格是针对客户的核心信息收集，核心信息有助于我们更好的帮助客户制定门诊运营方案，同时更好的嫁接产品和学术。通过了解客户家人基本信息从而更好的开展亲情化营销，建立牢不可破的客情关系。
05 做好客户分级管理，与客户可持续发展
A类客户：诊所规模大、地方名医、和产品匹配的专科、门诊量大等；
B类客户：门诊量＜A类客户、专科和产品应用方向匹配、有发展的潜力和改变的想法等；
C类客户：诊所规模和名气都不大，但是头脑能接受创新和改变，可作为备选；
D类客户：不具备上述条件，暂时没有必要发展和开发。
（1） 这里面针对AB类客户要重点做规划，根据诊所经营情况，和诊所医生沟通好，秉着为诊所经营转型方面制定匹配的活动和学术支持。活动主要是针对产品的终端销售，通过科普活动、患教义诊、主题化活动等提升诊所在终端消费者心中的影响力和知名度，提高对产品品牌的认可度。卖啥吆喝啥，没有错，好产品值得在终端亮相，让更多的终端消费者认识。
（2） 考虑到最近几年基层诊所发展面临瓶颈，急需转型和提升诊疗水平，对于优质产品厂家提供的优质学术就有非常大的需求。基层的消费者大病去医院，理疗馆养生馆又把患者分流了，互联网时代，谁不改变，谁就会被淘汰。所以有发展眼光的医生们早已认识到了这个问题，而我们需要做的就是满足需求。
（3）虽然学术可以很好的拉动产品的终端销售和诊所医生的合作粘性，但是前提一定要秉着互惠互利的想法去做，单方面对自己有利的事情，合作不会长久和可持续，每次学术的组织及后续的诊所包装服务一定要到位，学术现场也要和授课专家提前沟通好，保质保量的教学，保证诊所医生的学习效果和会后临床技术的应用，秉着真正提升基层医生的诊疗水平去举行学术，才会更好的与诊所医生建立合作的粘性。
希望我的每日分享会让你的团队成员聚焦目标的同时提高执行力，突破发展瓶颈，创造更大价值。
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