总结实践25

2017年3月11日（连续第25天总结）

今日目标完成情况：

1:真假悟空案例 100%

2:巩固温习一周日志并对某一个知识点做专题研究 （确定话术为专题）

3:抄写八大+目标细分法2遍 +2遍

4:默读人情做透四招

具体总结：

1:今天我学到了什么

a：提问：阐述问题时如何抓要点和具体细节等过程让听者能顺着你的逻辑思路进行场景化再现？

创业遭遇同业者低价网上竞争该怎么办？

厂家政策是如何的？

厂家有没有统一市场价？

同业代理商有什么背景？

网上低价竞争这件事的本质是什么？

网上低价竞争应该如何运用问题本质+八大方向+目标细分+登门槛战术进行破解

如何把握适可而止“度“的衡量

b：问题阐述：代理某品牌，厂家统一市场定价，B市在网上发布低价，其目的是客户导流

【关键词：网上发布信息】

分析：通过关键词分析问题的本质是：信息战

运用八大破解方案：

目标细分法？

单点爆发法？

如何运用自身优势（激发自身优势到极致）：我们在暗处，对方在明处，我们可以暗度陈仓，也可以让其暗箭难防

自身劣势？改变或隐藏

对手劣势（找差异化进行突破）：（放大其劣势，让其彻底失去客户的信任）对方在明处，我们在明处，以其人之道还至其人之身，公布虚假信息

讲故事（文化包装）：名牌和劣质品的质量以及价格（性价比）对比及售后服务以及多久产品会出现问题

市调报告（消费者心理变化与习惯心态）：贪便宜

通过推导～目标细分+登门槛：一跟踪发布信息；二针对性解释和教育；三截流客户，引导到本地来

方案：

工具：B市电话卡

步骤：同样利用网络发布信息（紧跟对手制造真真假假信息，锤炼好话术，接听来访电话，一说明报错价；二高报价 ；三教育消费者； 四同行发布你跟进多发

c：今日温习日志，明确目标：单爆话术

方向：一、网上百度+知乎+天涯论坛+专业网站搜集

二、话术要针对每一个客户的所在地通过企查查和官网了解分析对方过去以及现在的状况，话术要提炼基本公式，通过分析把关键点整合揉进公式套用

2:学以致用：目标细分法-从身边小事做起

提问：钢笔为啥不出墨水？问题在哪里？配件有没有问题？是否可以用目标细分法？是否可以对所有配件进行拆卸进行整理分析？如何拆卸？需要什么工具？配件拆卸顺序如何标注？是否可以进行各个配件清洗和烘干？

分析：配件齐全无问题，问题点在于阻塞（主要矛盾）

之前方案：拆卸配件没到极致（每个细小配件都要拆卸），配件清洗、泡水。

效果：钢笔还是不能使用

现解决方案：1:工具：小钳子、棉签、对应钢笔毛细血孔的细针

2:拆卸每个细小配件

3:配件的每个毛孔都要全部清洗、通渠、烘干

效果：哈哈哈!重新组装，钢笔用得杆杆的，用得很顺手

3:明日目标：

1:搜集话术（问题：关键词如何转换）

2:抄写八大+目标细分法2遍 +2遍

3:默读人情做透四招