“客户资产上亿元，认为足够解决家庭各方面需求，对保险不敢兴趣，不知道该如何切入。”
这是12月7日东方华尔SMT——阳光人寿（天津）保单营销训练营里一位学员写在客户信息调查表中的一段话。
不止一位学员曾经和我讨论过这个问题，但是一直没有特别有力的观点来引导客户。今天在思考平安（深圳）产说会内容的时候，跳出理财的圈子，把视野拉远以后却发现了一个观点：
认为用家庭自有资产应对各方面的需求才最放心，某种程度上很像“自给自足的小农思维”，是比较落后的一种财富思维。
人类文明在发展过程中经历过漫长的自给自足的农业文明。衣食住行都由家庭生产和消费：粮食、蔬菜自己种；衣服自己纺线、织布、缝纫；房屋自己伐木、和泥、盖造；出行靠腿脚或者靠家里养的牛马代步。
农业文明里人们小富即安，知足常乐。
后来，工业文明以“突突突突”的机器，井然有序的流水线，越来越细的分工，越来越规模化的生产取代了农耕文明。在工业社会里，一个人的衣食住行依靠社会分工协作生产出的产量巨大、种类丰富的商品满足。每个人的生活都需要相信并依靠社会其他人生产的商品和提供的服务。
工业文明里人们做自己最擅长的劳动换来货币，用来购买其他人用最经济高效的方式生产的商品和服务。多样化、个性化的需求催生了种类繁多的商品和形形色色的服务。
工业社会在翻天覆地地改善着人们生活的同时，也在集中着各种各样的风险。对风险进行管理是社会发展过程中孕育出的急迫需求。保险机制，这一凝聚人类共同智慧的风险管理机制逐渐从零散的、自发的初期形态，借助商业的发展形成一种产业。从此，“风险”可以买卖了，人们预先支付低成本的费用，用来转移未来可能会发生，而且一旦发生人们就无力承担的风险。
工业文明中，每个人做好自己擅长的事情，把专业的问题交给专业的人去完成。在工业文明中，任何一个企图仍然依靠自己的力量和财富“自给自足”的人头脑中都残留着部分“农业文明”的遗产。
能积累起亿万资产的客户，肯定是工业文明的受益者——通过做他最擅长的事情将个人价值发挥到最大。用别人的钱赚钱，借助别人的专业解决专业的问题，通过购买服务满足需求应该早已深植于他们的头脑中。在私人财富管理领域又有什么必要蜕化到农耕文明的模式呢？！
亿元资产的客户应该知道，能用钱买到的专业服务都是划算的。如果今天的社会没有保险公司，没有保险产品和服务，每个人都需要用自己的资产来为风险买单，那才是最贵的。
专业，让生活更美好！别在工业文明中活成农业文明的“活化石”。
版权所有，转载请联系作者。