阿里销售铁军

“”  今天听了阿里销售感触很多

第一点：当作为一个销售新人，一定要勤奋，多去屯人，从中筛选意向顾客

第二点：怎么聊？等价值观（名和利），从顾客出发，这个东西能给他带来什么，他所存在问题？量身定做，不要求大单，造成不好影响。

第三点：找kp对他决策有影响的人，比如父母，要想想怎么和父母沟通，我应该用什么角色。

再次详细看逐字稿

No1.做销售，人情世故社交很重要，嘴要甜，刻意训练；给自己一个180秒的自我介绍，一分钟开场，第二钟介绍自己目的找谁,谈什么事情。第三分钟，加强可信度，证明，验证。

销售四步骤

挖需求（痛点）  顾客愿意花多少代价来换取收益（用问的方式，学英语大概花多少钱，分析，收益）研究价值收益问题 ，回报可量化

抛产品

解问题 提成交

客户维护，“定时”早 中 晚 问候，让她产生习惯。

一般强加知识，反复训练很产生效果，但无法让人非常厉害，拥有销售思维更为重要。

No2. 勤奋很重要，了解客户（通过QQ空间，朋友圈）

信念，我的产品一定能帮到你。

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我也看哭了，第一单，等了12个小时。。。

对于新人，成交很重要，一定要全力帮助到他们。销售是有步骤的：（三步一杀）

现在尝试一下（到28号一共10天，三天，三天，三天分配，最后一天成交）

1. 定时间大量拜访，每天30个。

2.第二段时间，从第一周里面挑选有效30跟进

3.分析过后，再挑选20%close

4.最后一天，继续跟进（成功总在拐角处，不要放弃每一个人）

第一次见面，一定要让人印象深刻（可以是小物件，发型，谈吐口头禅）幽默也很必要哦。加分的。还有眼泪和微笑。（可以思考去练练）

No3. 销售分类  

体验式销售（注重需求和价值）

推销式销售（拼命展示优点，目的性较强）

产品说明和产品价值结合

1分钟（形象化，说清楚产品作用）

5分钟（加一两个功能，让客户知道其用处）

30（全面介绍，结合痛点和需求点展示细节，案例，演示）

做好产品介绍，研究产品卖点

No4.对于职场新人忠告

1.要进入有足够大空间平台

2.平台综合服务（不要陪训几天，讲销售提成多少，就放养出去，活着回来的就发工资；标准化销售手册，薪酬福利完善；看看销售能不能长远）

No5.如何判断需求真伪

需求背后是痛点，挖需求就是用提问方式找痛点，一定要匹配（评价  不满） 提炼一系列的提问结构（打电话给专业培训机构，录音学习）

如何判断拒签问题

要让对方看到风险边际和收益的期望。顾客说的每个问题都在传递一个信息，每个信息背后都传递一个隐藏问题，这个问题就是我们销售机会。 有问题就是我们价值所在，没问题才是最大问题，因为他拒绝沟通。一般有问题但愿意和我沟通，他只是缺乏信心做决定，去坚定他的决定吧。  

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学会直接解决背后的隐藏问题，加油＾０＾~