靴子终落地，人事实锤再来。
继集团一把手更替后，国寿集团最大子公司也是国寿底蕴所在的寿险公司迎来新一任总裁。
9月17日，《今日保》从接近国寿的权威人士处获悉，今年初升任国寿集团副总裁的苏恒轩，兼任国寿股份总裁。
面对银保滑落、趸缴硬着陆的中国寿险市场，大公司竞技场早已换道——完成趸缴消化后的大象国寿，换帅老国寿系统出身且拥有多年个险经验的苏恒轩之意义不言而喻。
事实上，也是这位保险科班出身、拥有35年寿险从业经验、20年寿险营销履历、掌舵国寿个险长达12之久的老国寿人再度回到熟悉的赛道。
联想近年来，国寿“推进个险渠道发展，复兴大中城市”的个险大战略、平安人寿2017年初总经理、常务副总经理对调的异常之举，尤其是在2018年初关于寿险老大的激烈竞逐，可知国寿新总裁的主战场依旧是个险。
这也应该是国寿集团拟定国寿股份新总裁的期待。
国寿新班子到位
年轻化明显，大国寿战略静待股份崛起
按常规，新任中国人寿集团董事长王滨将成为国寿股份董事长，加之这一次国寿股份新一任总裁的到位，这家中国最大的寿险公司正式完成新老更替。
自此，国寿已完成集团、寿险、财险、养老、电商等主要管理层的变更。而以寿险为标识的国寿集团，寿险几乎可以和集团划等号。故，股份此次人事调整，不仅事关股份命运，更事关大国寿战略，干系行业地位。
纵览，近年国寿股份之人事变化，除个别人员外，其班子成员更替呈现年轻化走势。
《今日保》统计，12位班子成员的平均年龄53岁。如果剔除三位59、60岁的临近退休者，平均年龄51岁，距离60岁退休，至少会有10年稳定期。
多位核心要职的高管均在50岁左右的当打之年，如总精算师利明光、分管财务的副总裁赵鹏分别为49岁、46岁；分管个险的肖建友、詹忠均为50岁；副总裁、首席技术官阮琦、运营总监杨红分别为52岁、51岁。
年届60 或接近60岁的重要班子成员，也是拥有超过30年的保险从业经历的老国寿人。
国寿的未来有待于这届新老梯队的化学反应。
联想历任国寿集团董事长的大动作，这一次国寿的突破点在哪里，会否再度出现类似“三年再造”的大动作？
“保险、银行、投资”三大业务板块的混业策略成型，金融科技亦有所布局，但面对强劲的竞争对手和变化的大环境，国寿的战略重点还是最大寿险子公司——国寿股份的崛起。
这也应该是此次国寿股份人事调整的重要初衷。
为什么是苏恒轩
老兵归来，掌舵国寿个险营销十二载
苏恒轩，老寿险人，几乎完整经历了改革开放后国内寿险业的发展，也可以说是改革开放后第一批寿险专业人才。
1982年，国内开始恢复人身保险业务。1983年，中国保险业复业的第四个年头，人身险业务恢复的第二个年头，21岁的苏恒轩进入老人保河南分公司人身险处。
那时的保险可以说是中国人保一家的生意、是财险的天下，消费者对于人身保险几乎毫无概念。1982年人身保险保费收入占国内保费收入的比重仅为0.16%。
这样的背景下，寿险在人保内部的地位远不及财产险，这种地位差异到1996年产寿险分业经营时表现得最为明显——绝大多数人不肯选择寿险。
工作伊始便和寿险打交道的苏恒轩，分业经营后顺理成章地留在人身险领域，这段早年的职业脚本，决定了他的整个职业生涯，乃至今天的高光。
老人保拆分，中国保险一个时代性标志，亦是苏恒轩职业生涯的黄金分割线。
1996年，苏恒轩已担任中保人寿（1996年分业经营，中国人民保险公司正式改组为中国人民保险(集团)公司，下设中保财产保险公司、中保人寿保险公司和中保再保险公司）河南省分公司人险处副处长，后成为营销业务处处长。
那正是中国寿险个人营销的拓荒年代，苏恒轩开始介入寿险个人营销。随后的二十年，一直未离开这一领域。
中保人寿于1999年更名为独立法人——中国人寿保险公司，并在2003年重组改制，变更为中国人寿保险(集团)公司，旗下中国人寿保险股份有限公司于2003年底实现美国、香港两地上市。
期间，苏恒轩职业生涯踏上快车道——先后担任原中国人寿保险公司河南省分公司副总经理、代理人管理处处长兼营销部经理。2003年成为中国人寿数十万代理人总教头——个险销售部总经理。
那一年，中国人寿海外上市元年，全年保费飙至1600亿元，占据半壁江山。个险人力，65万。
此后多年，无论位置如何高升——2006年升入国寿股份班子、成为总裁助理，2008年成为副总裁、直到2015年调任国寿养老总裁之前的国寿股份执行董事、副总裁，苏恒轩一直是大象国寿分管个险营销的班子成员。
自1983年进入保险业，从中国人民保险公司基层员工，到如今的国寿集团副总裁兼国寿股份总裁，除短暂调任国寿养老的三年，苏恒轩几乎没有离开过寿险营销领域。
新总裁的旧国寿时光
赶上了最好的年代，
亦有一段未竟的精兵营销员之路
足够的底蕴和先发优势，从2003年的上市荣光与半壁江山，到2014年的三分天下，苏恒轩国寿股份总部的十二年可以说是国寿最美好的年代。
个险+银保的狙击策略下，无论保费、市场规模、人力、净利润等软硬指标几乎都可傲视市场。
作为近80万的营销队伍的总教头，苏恒轩执掌国寿个险的十二年间，曾有过一段追逐营销队伍年轻化、知识化、专业化的精兵时光。
中国人寿先后和世界知名咨询公司、寿险培训机构合作，展开关于保险营销员的专业化教育。
2003年前后，和中国保险界的“洋大夫”麦肯锡合作“销售业绩改善项目”，具体内容包括四个方面：
严把招聘环节，吸引素质高、有培养前途的代理人；
引进国外先进的销售业绩管理和销售支持系统，为客户提供更好服务；
麦肯锡与中国人寿系统内的销售精英共同组队；
对试点单位的营销员进行具体的业务指导。
2005年，与LIMRA（美国寿险营销与调研协会）合作：
引进并推广销售课程体系、师资培训队伍体系等一系列课程；
并开展主要针对个人代理人的国际品质大奖（IQA）和产能大奖（IAP）双认证项目；
鼓励每一位中国人寿的业务员提升品质、诚信服务、规范展业，保持健康高效的业绩。
那一时间段，中国人寿也和英国标准协会（BSI）签署标准化营销服务部管理体系项目合作协议。
根据协议：BSI将为中国人寿个险营销服务部提供技能培训支持、质量管理认证和营销服务部绩效标杆评审。
当时新闻稿称，中国人寿此举是国内第一家对营销服务部进行质量管理体系认证的寿险公司，也是全球第一家在营销服务部引进英国标准协会的绩效标杆评审机制的寿险公司。
不知中国人寿营销员一度十年不增长的原因，是否出自这里。
2009年中国人寿保险营销员总数达77.7 万人，但是自此一直停滞不前，到2013年时，这一数字甚至降低到了65.3万。
犹记得，2011年时曾就这个问题当面问询苏恒轩，得到的答案是：
如何提升销售队伍的人员品质，强化销售组织的基础管理，对于中国人寿提升持续发展能力十分关键。
营销服务部是构成销售渠道的基础单位，通过创建标准化营销服务部管理体系，加强营销团队的基础管理，在规范化经营的基础上加快业务发展，以销售创新为手段强化竞争优势，是中国人寿推进个险专业化建设的必然选择。
从整体而言，严把进人关口，近年来中国人寿的销售队伍已呈现出年轻化趋势，人均产能有所提高。
相比上述通稿化的言论，我印象更深刻的是一句曾引起苏恒轩的深思的话—— 学国寿做人、学平安做事。
这或许反应了国寿的困惑，也是之当时个险的思路。
遗憾的是，国寿以个险消化大量银保趸缴的调整被随后保费盛宴冲淡。尤其是，2015年后国寿保费风云再起。转瞬，2018年不得不面临这一硬着陆结局。
国寿的现实
守住寿险一哥江湖地位，个险必将走进短兵相接
苏恒轩离开的三年，是市场化境变化最大的三年，这一点从2012年后的寿险岁月即可看出。
那一段岁月正是国寿爬坡、扭转结构的关键时期，连续三年保费增长不足两个百分点。
这一次，苏恒轩的回归，大哥的位置依旧。只不过黯淡了许多。
2018上半年，国寿之净利润、个险等皆不如主要竞争对手，但还是凭借半年22个百分点的市场份额表现，守住了市场老大的位子。
守住市场份额第一，也是2018上半年的国寿最大的业绩，亦是原国寿总裁林岱仁留下荣退之业绩。
值得关注的是，这一年的寿险一哥之争极具戏剧性。
1月因遭遇政策拐点，开门红首月业绩惨淡的国寿，当月规模保费被主要竞争对手以52亿元超越，市场哗然。2月份再度被之以147亿元的保费优势领先，进一步扩大领先优势。
相对于一二月份的落寞，开门红最后一个月的国寿绝地反击，夺回一哥之位。
“今年保费不会出现负增长”的承诺中，3月的国寿拿回失去两个月之久的寿险一哥之位，领先优势扩大到百亿元。
行至6月份，领先优势达到500亿元，无论是原保费还是规模保费均守住市场第一的交椅。
遗憾的是，4.2%的保费增速较主要竞争对手20%多的增幅依旧暗淡。
银保滑落、砍掉趸缴过后，行业皆知老大之争的主战场在个险。
一方是蓄势已久的谋划：
从2008年的30万人力，到现在140万人力；
从早年的砍掉银保，到个险新单保费、个险规模保费、总保费的超越三部曲；
从抢夺大中心城市的资源倾斜、旗下银行的保费扩张，到个险胶着期的总经理、常务副总经理对调、二元市场的新战略……
另一方则是近年来动作频频：
个险+银保180万的人力；
推进个险渠道发展，复兴大中城市的战略；
圈定全国100家大中城市作为重点城市、确定个险期缴业务与个险人力的“双领先”战略，加大资源倾斜；
2018年上半年，一份涉及产品激励政策、特优核保支持政策、和分支机构员工工资挂钩的激励方案流出。同月，国寿保费直接领先主要竞争对手500亿元。
这是144万个险军团和140万个险人力的较量，注定的短兵相接。被誉为拱卫中国人寿市场份额“钢铁长城”的个险渠道，注定承担更多，甚至是所有。
多年来个险业务一直是为中国人寿价值贡献最大的核心渠道，是中国人寿竞争优势的集中体现。
联想历任国寿集团董事长，均对国寿个险寄予厚望——是中国人寿打造国际顶级金融保险集团，争创国际一流寿险公司的根基。
实现此目标，个险渠道的转变发展方式、增强持续发展能力至关重要。这一点，主要竞争对手已然有所证实。