049.有比较才有差别

跟我妈去小商品买蒸锅的时候，那家放了三款锅，店铺老板说，一种贵质量好，一种价格适中质量好，还有一种便宜但是质量一般。我和我妈都觉得买那个价格适中的。我想如果我开店铺，我也要会学这个老板这样子卖东西。

如果说经济学的话，这叫锚定，价格高的那款就是锚。如果说营销学的话，这就是对比效应。如果想让一件1000快的大衣更好卖，最好的方法可能是在它旁边摆上一件质量较差的大衣，并标价1500块，这样大家就更容易购买那件1000块的大衣。虽然这件大衣的价值和价格都没有变化。

人们在购物的时候并不能客观理性的评估一件商品的性价比，而只能选择一个看起来不错的，虽然这些方案本身未必是最好的。

经济学里会说，引入新的竞争者，会导致原有市场参与者的份额下降，可事实却未必。因为新的竞争者所提供的产品并没有预期中那么好的时候，可能会有更多的份额流向了原有的市场参与者，这也是对比效应的一个体现。

这个对比效应生活中很常见。比如带闺蜜相亲，如果一女生和闺蜜都很好看，男孩可能会觉得和闺蜜比女生也没有多漂亮，甚至万一看上闺蜜也说不定，这就最好是女生单独去相亲；如果女生和闺蜜都不是很漂亮，女生还比闺蜜颜值高一点点，这就应该带上闺蜜了，因为在闺蜜的衬托下，男生会觉得虽然容貌一般，但也没有比其他女孩子差，可以接受。

对比效应还会带来折中效应，如果一款商品有上中下三档的话，大多数人都会选择中间那档，只有小部分人会选择极端选项。比如去洗剪吹，跟我说有普通剪发39元，总监剪发48，高级总监68，店长128，内心一阵波澜之后，我选了48的。再比如手机，内存有32G、128G、256G，大多数人会选择128G版本的。

在罗杰·道森的《绝对成交》里，他反复提到，商务谈判中，第一次报价尽可能的高，这样能留有谈判的空间，提高产品的价值。第一次报的高价，就是个锚，以便与第二次第三次报价形成对比效应。

我们们之所以会产生非理性行为，是因为选项太少，可比较的对象太少，容易受到外来因素的干扰。多学知识，懂得套路才能有反套路的机会。