《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》( Getting More)读后感之四-工具篇 让天下没有“熊孩子”

    上一篇文章谈的是谈判策略，本文来谈一谈谈判工具在亲子关系中的应用，也就是如何通过用工具、方法和行动让策略落地。如果说谈判策略好比是登山前规划的曲线路径，谈判工具就是考虑实际登山路线后需要准备的各种装备。

    当然，我们不能脱离策略来谈工具，所以接下来我例举2个具体的应用案例，展示在实施某种谈判策略时使用的种种谈判工具。

案例一 如何让受伤的孩子愿意上医院

- 案例描述

    丽萨是一名5岁女孩的母亲，一个周六早上，孩子在厨房不慎摔倒，额头在桌角上碰了一个大口子，鲜血直流。孩子嚎啕大哭，丽萨的爸爸也就是孩子的外公也差点要崩溃。一片混乱。眼下要做的是赶紧送孩子去医院缝针，但孩子双手死死抓住桌沿，一动不动。丽萨也快要歇斯底里了。但她控制住了，心里对自己说：“等等，我学过谈判课，现在不妨一试。“

    接下来，丽萨走到孩子身边，温柔地碰了碰孩子的肩膀，问道”妈咪是不是很爱宝宝的？“女儿抽了抽鼻子，平静了一些。

    ”妈妈会做任何伤害你的事吗?"丽萨问。”不会。“女儿说。

    ”在我们长大成人的过程中，有时候我们是不是需要做一些我们不喜欢做的事情？“丽莎问。”是的。”女儿说。

    “妈妈就接受过手术，”丽莎说，她让女儿看了自己的伤疤，“外公也有接受过手术。”丽萨的父亲也让女孩看了自己的伤疤。不到五分钟，女孩就自己松开了桌子，想汽车走去。

- 案例分析

    以上案例涉及了以下策略和相应的工具：

    1）关注对方这一判策略：把关注点放在谈判中的对方，此案例中是女儿，还不是自己。

    使用的工具（具体做法）主要是进行角色转换，把自己放在对方的位置上思考，这样做的好处是，避免自己失去理智，让自己尽量保持心平气和和冷静，同时又能感同身受。此案例中，丽萨通过角色转换，理解女儿的想法是“我受伤了，我很孤独，我需要关爱”。同时通过一系列提问让孩子感觉到妈妈爱自己，理解自己。

    2) 情感补偿策略：当孩子失去理智时，首先要做的是安抚，让孩子回复平静和理智。

    使用的工具（具体做法）主要有：肢体语言（拥抱，抚摸）、道歉、表示感同身受的话语、让步等。

    本案例中，丽萨给予了孩子一系列情感补偿。从开始的抚摸肩膀，到表示妈妈关爱女儿（妈咪是不是很爱宝宝的？“)，再到通过展示自己的伤疤，最后帮助孩子战胜了恐惧。

    3）注重描述问题和表达的方式（framing）

      对于孩子，描述要直观可视，不能抽象，并且要有具体细节，这样有利于孩子理解。案例中妈妈以提问的方式让女儿自己认识到受伤是成长中必经之路，不仅如此，还展示了自己的伤疤，也让外公展示了伤疤，非常具体，用事实说话，有力地帮助孩子克服了恐惧。

   

案例二 如何让感觉失宠的老大不再闹情绪

- 案例描述

      威廉5岁的女儿整日哭闹，而且注意力不集中。威廉认为，这也许是因为她感觉到父母对22个月的弟弟约书亚过分关注，自己失宠了。于是父亲和女儿苏菲亚进行了一次30分钟的角色互换游戏。父亲扮演女儿，女儿扮演父亲。

    在角色互换中（role reversal）中，女儿苏菲亚拥有了权力，她企图让父亲关注她，和她一起做些事情，但父亲威廉，很夸张地不停发发牢骚哭闹，一副心不在焉的样子。

    从父亲的演示当中，苏菲亚很快看到自己的行为很不可爱，这种不可爱的行为带来了挫败感和失落。通过角色互换练习，父女俩找到了困扰女儿问题的根源：认为自己没有收到父母足够的关注。于是他们制定并实施了一些对双方都有好处的原则。

- 案例分析

    本案例生动展示了角色互换或者叫角色扮演方法的过程和效果。通过这一方法，实践了以下谈判策略：“找出真正问题所在并使之成为机会”，“关注对方”。

  小结

    以上案例提到的谈判策略和工具可以用在其他类似的情景里，比如，如何让孩子不再抗拒打针吃药就可以借鉴第一个案例，而由于孩子天性好玩，喜欢游戏，角色互换这种类似游戏的方法符合孩子的天性。

    只要我们从孩子的想法出发，能够给予他们参与决策的权利，民主平等地沟通，自觉使用谈判的策略和方法，天底下没有所谓的熊孩子。

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