传统家居企业，如何玩转数字化创新 | 混沌家居业创新说（终结篇）

疫情正在倒逼家居行业加速数字化转型，数字化势在必行、迫在眉睫。很多家居企业都在进行数字化，直播、社群、私域流量，这些只是万里长征第一步，如何真正实现数字化，需要从思维认知开始改变。
3月5日-3月7日，11位家居行业大咖在混沌直播间，聚焦家居创新，洞察行业趋势，畅聊疫情之下，亿万家居市场转为危机之法和未来市场的创新与迭代。
本文整理自混沌大学创新商学院主办的“家居业创新说”3月7日直播内容，《传统家居企业，如何玩转数字化创新》，enjoy。


家居行业如何颠覆式创新 李想 混沌大学创新领教/艾佳生活生态合伙人
▍家居行业存在低端大众市场吗？ 所谓颠覆式创新，通俗的讲，颠覆式创新的产品性能，通常低于主流市场的成熟产品，但是会有一些边缘消费者或新的消费者所看重的一些其他特性，比如说价格更低，性能更简单，更方便消费者使用等。 周鸿祎一句话总结，叫“要么方便，要么便宜。” 家居行业恰恰完美印证了颠覆式创新里面提到的主流市场“性能过度效应”。现在的家居行业，在做智能，在做全屋物联网，当整个家居行业都在性能过度的时候，我们的机遇其实就是未被满足的低端大众市场。 请允许我纠正一个概念，低端大众市场不等于低价市场，它只是性价比很高，满足的是那部分对于性能、对于价格要求没有那么高的用户。 家居行业到底存不存在低端大众市场？低端大众市场能挣到钱吗？如今家居行业能不能去服务那些低端大众市场？有没有可能价格更低？有没有可能性能更简单？有没有可能更方便消费者使用？
▍家居行业的第一次低端颠覆 我们所看到的设计是左边那样理想型的，但是这个市场上却大多是是右边这样现实型的，为什么会这样？
我所认识的那些头部设计师，每平米设计费都在1500块到2000块左右，什么意思？100平米的设计费就要花15万到20万，可能你买个100平米的房子，总共装修都不愿意花这么多钱。好设计太贵，普通人用不上，免费设计、低价设计太套路，装修之路全是坑。 怎么解决这个问题？针对不同客户，提供不同服务：

• 一类是高端市场，做高级定制，全案设计，服务那些付得起钱的高端市场，比如精英人群、上层人士；
• 一类是低端市场，做传统家装，半包，现在的装饰公司和普通的设计工作室正在做这样的事情，客户不要求那么个性化，不用那么贴心服务，愿意自己多费心。

家居行业已经出现了第1次低端颠覆，就是传统家装，半包省钱的方式。 ▍“省心、省钱、审美”，新的低端颠覆 传统家装,半包这件事情，其实对于普通用户而言也是性能过度了，因为他还是要决策的，依然有个性化的需求，我们能不能让它更简单？ 市场上有非常多的标准化整装公司对整个家居行业在做新的低端颠覆。喜舍创想做了一件事情，我们的隐含假设是，设计是整个家居行业和装修行业的入口，好的设计太贵了，便宜的设计又不能满足用户的功能和审美需求，所以我们的办法是不找便宜的设计，而是去找那些让设计变便宜的方法。 所以我们做了设计版权的交易模式，即，设计师只要做一次设计，然后我们用人工智能软件加上版权管理，用算法生成适合你的户型的方案，每一笔交易都会产生版权费，结算给设计师。用户要做的是拿到房子的时候把钥匙给我们，然后等到我们把钥匙交还给用户的时候，他带着衣服进去住就好了。 数字化能解决什么事情？把原先家居行业做得很重的东西，改成轻的 ，做的是轻决策，做的是个性化感觉，我让你有个性感，但我没有真的1对1做个性化。
“ 老”企业PK“新”玩法 刘瑾 混沌创新商学院家居分院执行院长、广州建众执行总裁
一个拥有40年历史的家居建材行业的传统商家，用一个月的时间，通过4个创新，业绩提升了大概200%左右。 一个老的企业和新玩法之间如何有效的融合。首先明确，老企业有哪些特点，四个方面：组织模式比较老；管理模式比较老；营销模式比较老；营利模式比较老。 因此，老企业和新玩法也有几种结合方式。
▍组织模式“新”玩法，以项目制为导向的纵向组织模式 一个大概200平方门店，有将近40个员工，把40多个人分成了6~7个组，每个组里面5~6个人。每天守店的1~2个组，另外组去做主动营销，组与组之间是相互竞争的关系，在纵向来说是以小作战单元为主的业务流。 为了保证业务流的专业和相互之间的协调，横向组织发挥作用。比如组长、导购，有专业的督导来进行专业知识和销售技能的培训；比如设计师，有设计总监来协调各个设计小组之间的工作量、设计的提升和设计方案的输出；社群运营，社群运营总监以设计师为导向输出内容，社群专员执行、触达和分享；售后安装，有安装组长进行整个安装技术、安装服务标准的输出。 整体形成了横纵相关的一个组织模式，纵向为业务流，更加短平快，进行销售和触达，横向进行组织保障、专业保障，以及管理机制保障。
▍ 管理模型“新”玩法，目标管理创新，我们称之为叫任务包模型。 在我们门店和终端管理过程中，分解目标和任务是非常头疼的事，大家会发现一个问题，任务、目标一直分不下去，你给他分100万，员工说不行，我只能80万，你给他分80万，员工说不行，我只能分60万。
我们把任务目标由小到大进行10万、12万、15万和18万的模型，让员工自己去挑。员工会挑低的吗？来，我们看一下正负激励的逻辑，比如说挑10万的任务，完成了我们就会有300块钱奖励，完不成就扣300块钱，选12万的目标，做成了就500块奖励，做不成就扣200块，以此类推。 正负激励是反向的，鼓励大家有效的往高目标去挑战。那会不会大家都选高目标？来看这两点说明：激励不可上升，激励可下滑。什么意思呢？如果你选了12万，哪怕你做到15万，也只能奖励500块钱。如果你选择12万，但是你只做了11万，负激励我们还是按照200，但正激励可以做300。 整个的激励模型是符合人性的，让我们的员工不会冒进选择，同时又不会过于保守。正激励，激动人心，负激励，触动人心。
▍ ”营销模型“新”玩法 不可否认的是在最近这一个月，直播是整个家居建材上最火的一种营销模式，那么我们来试看一下怎么样用直播的方式玩转营销。

• 引流获客，流量的裂变有两种，一种是通过社交的裂变获取新的客户，一种是以前老客户的成熟社区流量；
• 流量进入直播间，通过互动，激发客户的购买欲望，以及客户的集中的欲望的一个表达；
• 通过微信群活码的方式进行后期的社群运营，推动交易转化；
• 社群运营，社群裂变，从a客户再到b客户，b客户再到c客户进行不断的裂变、激活；
  

家居供应链平台数字化创新 周志胜 全屋优品董事长
▍家居软装进入降维打击高潮阶段 在家居20年的发展过程之中，2020年，家居软装进入到一个降维打击高潮时代。 1.整个行业正在经历从单维度到多维度快速转化，从低维度往高维度快速转化。 家居门店-家居卖场-泛渠道多形态的变化，就是多维度迭代单维度，高维度迭代低维度。 2.多渠道流量的时代已经来临，供应链平台是未来发展的必然趋势 。供应链平台发展，你需要把商品流、信息流跟物流、资金流打通，四个流一体数字化建设才叫做供应链平台。 既然供应链平台是未来的发展，家居代理商思维要有转变。从to c的思维转变到to b的思维，也就是说原来你是零售思维，你能不能转到现在的供应链思维，你原来是门店经营，能不能转转到现在的渠道经营。 ▍供应链数字化的几个关键 2020年是一个供应链的临界爆发点，要具备哪些能力才能够爆发？ 1.整合。 你整合了什么样的资源、产品？ 2.共享。 你怎么样把资源给到你所有的渠道来进行共享？ 3.协同。 你能不能够把你的上游供应链、工厂、技术，和下游的渠道、末端的流量，协同起来？ 4.创新。 能不能用创新型的工具能够把它数字化？ 整合、共享、协同和创新这四大能力能带来什么？ 1.专注。 让每一个环节更专注； 2.效率。 每一个人效率更高； 3.成本。 成本更低； 4.品质。 消费者获得的产品的品质更高； ▍供应链数字化的三大转变 1.前台云门店，中台云处理，后台云仓。 前台云门店，当所有的人都变成流量的时候，一个门店就变成了云门店；中台云处理，数字化处理复杂的数据；后台云仓，所有的工厂都变成你的仓库，而且能够实时的掌握仓储。 2.客 户所有行为轨迹和选择数据形成最终算法匹配 。 所有的人在消费的时候，会形成一个轨迹，通过后台算法智能的匹配，就会生成一套方案，起到一个数据库的作用，当数据库越来越多的时候，算法会越来越精准。 3.家居供应链数据化重新定义了人与货的新关系。 过去是让人来找我们门店，现在是把货送到人手上去，就是说我们没有坐在这个地方等着客户来上门，我们把货送到了我们的流量手上去。 家居企业数字化运营之道 黄新山 深圳领销科技有限公司创始
▍ 数字化运营，必须变
疫情教育了广大的零售企业，尤其是家居从业者，要想实现数字化，必须变，特别是企业负责人的思维模式、知识储备、管理理念，必须变。 怎么变呢？ 从商品经营转为客户经营。商品是无限的，但客户是有限。在当前这个时代，谁能够拥有更多的客户，能够更好地做好思域流量的经营，做好深度的客户服务，你才能真正去拥有你的客户，立于不败之地； 要实现四个上线。产品上线、客户上线、服务上线、管理上线，全盘数字化和互联网化。 ▍如何实现“上线”？ 1.产品上线 很多人都说上线就是做个小程序商城吗？不就是在线上卖东西吗？错，那叫仅仅是产品上线，产品上线，离你数字化的运营，还差了十万八千里。 2.服务上线 我们所有谈数字化的运营，都离不开数据。但如果只是几个总监在办公室去谈一谈，是没有价值的。真正的智慧零售的是从老客户开始，而老客户是从服务开始，而服务是从基层开始，也就是说和你的顾客亲密接触的这拨人，他们要上线，服务上线。否则所有的数据全是零散的。 我们需要思考的是如何将这种服务的能力和数字化的工具下沉到最基层，真正让我们的基层人为客户在提供有温度的服务的同时，去采集这个数据。要激发发基层工作者的积极性，除了奖励以外，需要三套体系。

• 培训体系，多维度帮助导购提升能力；
• 成长体系，激发导购的自我激励；
• 管理体系，在线化的管理导购的所有行为；

将这三套体系融入到一套系统当中，用系统化的工具来赋能给基层的导购、设计师，才能真正的去更好的去服务于我们的顾客。 3.管理上线 很多人说，管理上线，那不就是搞一套OA吗？错了。我今天谈的管理上线，是如何通过数字化的工具去赋能、共享、共生和协同所有的经销商、代理商和加盟商。 品牌商和经销商之间，通过一套系统来构建一套既分又合的共生关系。如果说我们品牌商做品牌商的事，经销商干经销商的事，没有形成一个统一体，最后结果就是你所有的数字化是暂时的。 4.客户上线 很多人说客户上线很简单，加一个微信，客户上线。错了。客户上线的前提是服务上线和管理上线，如果服务不上线，管理不上线，光是客户上线，你所有的客户是零散，无法形成一个真正企业所具备的客户资源池，也就是我们通常讲的私域流量，如果这个客户池分布在每一个门店、每一个导购、每一个店长、每一个设计师的手里，你最后说形成了客户上线，全是假的。 我们需要构建用户、门店和品牌之间的互联互通，中间最核心的是用户的ID。 门店需要互联网化、数字化，用户的ID，需要识别、连接，最好是要长连接，有社交互动，而用户关系要从过去的交易型转为关系型，只有关系型的客户才是有价值的。 ▍数字化运营的三个方面 现在很多人考虑数字化，往往都考虑到数字化营销多点，90%企业都在考虑数字化的营销，但是往往忽略了数字化的服务和数字化的管理。如果没有数字化服务，数字化管理作为基础，数字化营销就是空中楼阁。
总之来说，我们需要来构建一切以用户为中心，一切以服务为基础的数字化的运营体系。 1.从过去的固定资产经营，转为数字化资产经营，把客户也当做资产，一个企业拥有的数字资产越多，你这个企业越具有价值； 2.从过去的等客上门转为社交零售； 3.从过去的商品推销转为场景交易，用场景来引导顾客； 4从过去的营销关系转为关系营销，跟客户建立一种和谐的关系，让老顾客给你带来更多的新顾客； 当然，家居企业的数字化的落地，有一点最难，不是具体的执行，而是老板和管理层的思维，老板和管理层思维不转变，你有最好的工具，最好的老师，也不行。
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