销售工作杂谈

两年前，从导演和项目经理转为了制片人，制片人这个抬头貌似非常高大上，其实就是披着制片人外衣的销售。销售这份工作在我父母那辈人眼里成天就不是个正经职业，甚至在我以前看来是一个需要会吹牛会喝酒会各种暗箱操作的工作。两年的销售经历下来最大的感悟是如果以后我的孩子长大后的第一份职业我会去让TA做个销售，因为这份工作能够培养一个人的综合能力。

1 时间管理

销售的时间安排相对弹性，除了安排工作的时间也需要安排好个人的生活作息，这方面有点像开差头的出租车司机，可以选择在麻将桌上消耗一天，也可以选择每天天还没亮出车干到第二天凌晨，反正也没别人能够管，全凭自我管理。俗话说得好，一天不读书自己知道，三天不读书别人知道。我不能算是一个行为规范特别到位的人，从去年4月份开始，我开始做详细的时间管理，把每天每周每月需要做的常规事情一件一件用excel表格列出来，工作上的事情比如”每天打10个电话，其中5个是有效电话“，”搜集1个优秀案例“，”花3个番茄时间回顾跟进老客户“，”每周见两个客户“，”写工作回顾“，每天上班第一件事情就是打开这个excel表格列出每天需要做的MIT，同时对照表格完成各项日常工作。每天临下班前把一天的工作情况做下整理，并归档在excel表格里，客户的电话沟通情况，是否进行过邮件沟通，拜访情况，以及具体的沟通内容都会记录在excel工作报告的sheet当中，每周日列出下周的工作计划。

2 目标管理

做一个销售固然会有年度目标季度目标和月度目标，把目标拆分开来，销售是一份持久战，也是概率论，不是碰运气。按照二八定律，如果一个季度要完成XXX万销售额？那需要有几个项目进入提案阶段？那需要有几个项目进入创意汇报阶段？那需要有几个意向客户？那需要有几个有需求的客户？那需要有几个在联系的客户？那需要有多少个客户名单？那需要每天联系多少个客户？一步步地推算需要做的事情，并加以量化数字。同时需要考虑哪些协同部门支持？需要办哪些线上线下活动支持？

3 人脉管理&沟通技巧

作为影视行业的销售，线上加入一些行业微信群，保持每周见两个新的客户，每个月参加一次行业组织的社交活动，不断和大量的行业人士聊天沟通。从前我不是一个擅长沟通的人，和陌生人聊天的时候通常不敢坐下来，因为怕一坐下来该说的话就已经说完，然后两个人坐着就显得特别尴尬。现在更多地是换位思考，能够为别人带来什么，通过提问了解对方目前的情况。首先和客户成为朋友，有交情才会有交易。

4 提升专业能力

三流销售销售产品，二流销售销售服务，一流销售销售自己。销售自己的前提是要让自己更有料，专业能力是对行业的了解，对公司产品的了解，对同类竞争对手产品的了解，对行业经典案例的了解。

总而言之，销售是一个积累的过程，人脉，资源，技巧，专业能力，更重要的是信念的锤炼，意志力这个玩意儿是无法靠任何技巧传授给别人的。