走进现场目击培训事故，找方法！

销售前，大家做足功课。包含销售能力和销售辅助资料。

销售能力当然不在话下，对客户有很强的把控力，团队领导充满信心和动力，全力以赴的带动新项目推进。同时还准备了非常多的【资料】，包含项目的终端方案、成交流程、培训课件、销售话术......应有尽有。

看似极度完美。只待下店验证。

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一、走进现场，透过【看培训】找问题

一定会有人提出，培训怎么是有看的哦？培训要听才可以啊。

是的，学生听课当然用听，但我们作为检验效果的角色，就要用【看】的。不是听老师讲得好不好（基本上能上台培训的老师都很厉害），而是【看】学生听课的反应。

1）留意学生的面部表情，看是否讲到某个点时【神情迷茫】；

2）看学生的热情度（后续销售的信心和兴奋感）有否被带动起来；

3）看学生在培训中演练时，参与的积极性；

以上几点，可以去评估：

A：教学资料不能超过学生的高度

准备的资料是否符合学生的高度？听懂了没？（不要卖弄专业，过高学生听不懂就无法复制）

B：某个点是否要把内容再具体再详细？

学生不清楚有疑问，销售就会有阻碍。但不是每个学生都习惯开口告诉你她有疑问，透过观察学生的表情和互动，来判断是否还需要在某个点增加异议问题等。

C：在【商品特点】的塑造上是否够吸引？

美容师销售前，我们要先销售给美容师。她都想买，销售的时候才会有【兴奋的感觉】。

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二、走进现场，透过【听演练】找问题

大部分老师都知道培训后一定要演练，作为一个固定的流程，但演练的方式却没有深入研究，导致培训了演练了但效果却不理想。

1）培训后要演练，没有人想配合演练

2）演练是演练了，但模拟销售的流程和内容很混乱

3）演练模拟销售，但更像是在演戏，没有真实感

4）演练内容太全面，缺乏针对性，听下来并没有敲进心窝的感觉

5）演练后评语，不是不会介绍，而是【找不到客户痛点】

以上几点，可以去评估：

A：演练也要讲技术

美容师不愿意配合，是因为她们不想丢脸。（听一次就讲得出来，那也太天才了吧？）

先充足的【统一练习法】，再来【一对一演练】。

切忌，不要随便就把美容师拧到舞台上让人家讲，讲得出来是人家厉害，讲不出来让学生难堪，那后面你将会更难过。

B：演练前，先教个模板

给我一堆材料，却不给我菜单，要好吃真的很难，能吃可能都有难度。用心背诵了复杂的专业成分，但只是【介绍】，同时没有【逐层叠加】的销售感觉。

【介绍】与【销售】的差别

1、介绍：所有的优势都说完，没有特别针对销售对象的痛点，锁定某个卖点。

2、销售：不是平铺直叙的告知，而是先吸引对方的关注（引发需求），再产生不能不用的需求（恐惧）,再带着期待的来了解产品，成交机会才会高。

C：演练前，先锁定对象

空泛的演练可以背诵介绍话术，但对直接销售帮助不大。

因为没有指定的对象，无法从【熟悉的生活细节】寒暄入手，也无法直击【痛点】，最终导致演练空泛虚假，对销售落地帮助不大。

先做【顾客立体分析】，综合确定顾客需求后，角色定向扮演，直击针对客户模拟演练。

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以上，仅仅是部分的销售现场培训事故，后续将陆续做现场直播，敬请期待。。。。。。

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