在脱离话术稿和客户开始一次沟通时，无论是电话沟通还是面对面沟通，咱们销售常常会因为没有准备而丢失思路，会不知道如何正式而专业的进行开场，往往还是停留在聊聊“今天天气怎么样”，“中午吃啥了”这种休闲话题。
但是这种类型的话题注定只能聊一两分钟，而且把握地不好度往往会让客户觉得不专业和不舒服，甚至掌握不好过渡方式反而会让谈话更难以进行下去，比如刚聊完今天天气很热，难道就要马上说涨价这个冷冰冰的话题？尴尬！
况且现在的客户越来越注重效率和价值，大家的时间都很宝贵，有效的开场往往可以启动一次富有价值的有效沟通，确保你和客户双方都能最有效地利用你们见面的有效时间。
因此今天分享的就是PSS（professional sales skill专业销售技巧）如何通过四句话开启富有成效的销售开场！
哪四句话？请看！
1、铺垫
2、提出议程
3、陈述议程对客户的价值
4、确定接受
太草率了吧！！！！听不懂！！！不好意思，我说人话:
1、铺垫——设定谈话框架
做开场铺垫就是设定双方的谈话框架，开个有理有据又舒服的好头，因此谈话也就可以往前继续谈下去。
铺垫陈述还有助于从拉近关系的交谈（比如从天气、午饭等等话题）顺利过渡到销售谈话。
你可以使用一个开场铺垫陈述解释自己到访的原因，以此引起客户和你谈话的兴趣，你可以这样说：
“在最近发表的一篇报道中，我了解到贵公司是在准备做企业云计划”
“从项目信息网上了解到贵司正在进行新的项目施工计划部署”
来来来，举个例子：
- 如果你与客户如果是第一次见面，可以这样说：
“您的经理建议我与您讨论一下你们更换些许办公椅的计划”
“许多像贵司一样的组织，常想拥有更好的技术支持资源”
- 你如果之前已和客户见过面，那么，可以重提上一次的见面内容以铺垫开场陈述：
“上周在展会时您说希望减少团队学习新计算机软件的时间（铺垫），”
“上次见面时，您说希望在向管理小组汇报前，能再回顾一下我们的方案”
2、 提出议程提出议程——明确你想在拜访中完成或达成的事项
提出议程可以使你们的谈话有清晰的方向，要点的是：
-你想在与客户会谈中达成的事项/目标。
-将重点放在客户身上。
你可以这样说：
“我今天想来了解关于您对计算机升级的具体需求。”
“在接下来的45分钟里，我想了解您目前对我们送货的评价以及您想改进的地方。”
“在接下来的30分钟里，让我们讨论一下您目前是如何使用目前的能源供应系统的。”
现在咱们接着前面那个例子看看铺垫+提成议程该怎么说：
-当你第一次与客户谈话时你可以说：
“您的经理建议我与您讨论一下你们更换些许办公椅的计划（铺垫），我想了解你们现在用的是什么样的办公椅（提出议程）。”
“许多像贵司一样的组织，常想拥有更好的技术支持资源（铺垫）。如能对你们业务部门使用这些资源的情况有所了解（提出议程）。”
-如果你之前与客户曾经谈话过，你可以这样说：
“上周在展会时您说希望减少团队学习新计算机软件的时间（铺垫），我建议我们花30分钟来探讨一下，您的员工目前是如何跟上软件更新速度的（提出议程）。”
“上次见面时，您说希望在向管理小组汇报前，能再回顾一下我们的方案（铺垫），今天我就略微详细地说明一下我们的方案（提出议程）。”
3、陈述议程对客户的价值——明确此次沟通对他的好处
价值！价值！价值！！！
没人会为了没有价值的东西和你聊这么久。因此提出议程之后（这是索取），你要向客户解释议程对他的价值（这是给予），这可让客户明白会议对他的好处（不仅仅是回扣啊亲），对公业务也要有来有往，礼尚往来，才能造就有效的双向沟通。同时注意两点：
- 一定要把重点放在客户的身上。
- 确定你向客户陈述的是议程的价值，而不是产品或服务的价值。
你可以这样说：
“这样我才能针对您的特别需要，提出最佳的建议供您作选择，以便于贵司可以得到最为安全的保护系统。”
“这样我才能提出意见以支持并改进您的方法，以便于帮助您提高销售业绩。”
“……这将会保证我们提交的方案是为你们的状况定制的，以便于管理层能够认可。”
来来来，例子又来了，看看铺垫+提成议程+陈述议程对客户的价值该怎么说：
-当你第一次与客户谈话时：
“您的经理建议我与您讨论一下你们更换些许办公椅的计划（铺垫），我想了解你们现在用的是什么样的办公椅（提出议程），这样我们选择质量更好但是性价比更高的产品，以便于您可以在不增加成本的情况下得到最好的享受（价值）。”
“许多像贵司一样的组织，常想拥有更好的技术支持资源（铺垫）。如能对你们业务部门使用这些资源的情况有所了解（提出议程），您将可以得到更为针对性的定制解决方案以提高资源使用效率（价值）。”
-如果你之前与客户曾经谈话过，你可以这样说：
“上周在展会时您说希望减少团队学习新计算机软件的时间（铺垫），我建议我们花30分钟来探讨一下，您的员工目前是如何跟上软件更新速度的（提出议程），这样可以帮助您指定方案提高学习效率（价值）。”
“上次见面时，您说希望在向管理小组汇报前，能再回顾一下我们的方案（铺垫），今天我就略微详细地说明一下我们的方案（提出议程），您就可以更清晰和具体的了解所有细节，帮助您想管理小组汇报（价值）。”
4、确定接受你向客户提出了议程——得到用户的反馈和认可
当你已向客户提出了议程，也说明了议程对他的价值，便应该弄清楚客户是否接受你的议程。
虽然其实是很简单的一句话，但是不要自以为是，你提出你的安排，也要尊重客户的反馈，也许他跟不不想听这些内容，那你口干舌燥两个小时又有什么意义呢？
一般，你可以这样简单地问：
“您看今天这样的安排可以吗？”
“您还有其它什么问题昵？”
有时即时客户接受了你的议程后，他也可能会说：
“可以的，但是我还想了解一下关于服务费用的情况。”
“好的，不过今天没办法决定供应商，我可能还要跟领导汇报下。”
如果是这样的话，你就需要调整自己的议程，而不是徒劳无益的继续原定计划，计划是死的，人是活的。
确定客户是否接受议程和所需的信息，能更有效地使用自己和客户的时间，井且确保你和客户可以继续谈下去。
最后我们看看铺垫+提成议程+陈述议程对客户的价值+确定接受你向客户提出了议程，这四句话在一起该怎么说：
-当你第一次与客户谈话时你可以说：
“您的经理建议我与您讨论一下你们更换些许办公椅的计划（铺垫），我想了解你们现在用的是什么样的办公椅（提出议程），这样我们选择质量更好但是性价比更高的产品，以便于您可以在不增加成本的情况下得到最好的享受（价值），您看这样的安排行吗？（确认）”
“许多像贵司一样的组织，常想拥有更好的技术支持资源（铺垫）。如能对你们业务部门使用这些资源的情况有所了解（提出议程），您将可以得到更为针对性的定制解决方案以提高资源使用效率（价值），除此以外今天各位还有什幺其它的想要讨论的吗？（确认）”
-如果你之前与客户曾经谈话过，你可以这样说：
“上周在展会时您说希望减少团队学习新计算机软件的时间（铺垫），我建议我们花30分钟来探讨一下，您的员工目前是如何跟上软件更新速度的（提出议程），这样可以帮助您指定方案提高学习效率（价值），张工，您看行么？（确认）”
“上次见面时，您说希望在向管理小组汇报前，能再回顾一下我们的方案（铺垫），今天我就略微详细地说明一下我们的方案（提出议程），您就可以更清晰和具体的了解所有细节，帮助您向管理小组汇报（价值），张经理您觉得可以吗？（确认）”
当然最后强调一下，所有的销售技巧都要为目标服务。
所以无论你如何准备开场计划，确定拜访目标是首要的。这也是个重要的问题，我们下次再详细展开。
最后总结一下，开场四句话：
1、铺垫——设定谈话框架
2、提出议程——明确你想在拜访中完成或达成的事项
3、陈述议程对客户的价值——明确此次沟通对他的好处
4、确定接受你向客户提出了议程——得到用户的反馈和认可
如果实在记不住这几点，我帮你简单可以归纳为这四个词，先把套路用起来吧：
“因为（铺垫）……，所以（提出议程），以便于（陈述议程对客户的价值）……，您看可以吗/您看好不好（确定接受你向客户提出了议程）。”
比如：
“因为上个月您提出希望重新调整目前的价格（铺垫），所以今天我准备新的解决方案和价格体系（提出议程），以便于您在不增加成本的前提下提高生产效率（价值），吴总，您看可以吗？（确认）。”
有了思路，才有出路！
没有思路，先用套路！
尽管套路，好过死路！
额外赠送的开场tips：
1.所有的拜访都需要正式的开场一不只是与新客户见面时才需要。
2.设身处地地为客户着想，并列出所有他/她可能从你们的谈话中得到的收获。
3.开口前先模拟演练一下今天的完整开场陈述。
4.如果面对外企客户，提前将开场以电子邮件寄给客户，看看在正式见面之前，他们有什么建议。
5.在开场中避免谈到你的产品或服务，开场不要超过2分钟。
6.开场避免使用过多的“我”。(例如，"我着要......"或者"这样我就可以......)
7.与已经见过的客户见面时，则要在上次拜访的收尾陈述基础上作开场。
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