好未来披露员工销售造假始末

末端业务业绩突然激增后，谎言被拆穿

文 | 《财经》实习记者 陈晶

编辑 | 宋玮

投资者还没来得及从瑞幸大规模造假事件中走出，好未来（TAL：NYSE）成为2020年以来第二家承认存在销售欺诈行为的中概股，而两起事件是在一周内发生的。

好未来是中国最大的教育集团之一，主要业务为K12（幼儿园至高中阶段）的课外培训。北京时间4月8日，好未来发布公告称，公司怀疑有员工与外部供应商合谋，伪造合同等文件，错误夸大“轻课(Light Class)”的销售数据。好未来将这描述为“某些员工的不当行为”，目前该员工已被依法拘留。

好未来称，轻课占好未来2020财年总收入的3%到4%。根据好未来财报显示，2020财年的前三季度营收约为25亿美元左右。也就是说，轻课收入至少应有7500万美元到1亿美元。

《财经》记者了解到，学而思轻课业务从2018年开始运营，目前To B业务为轻课贡献了主要营收，销售人员把课程卖给电信运营商，电信运营商嵌入IPTV（网络电视）中再转售。而此次员工造假事件就发生在了To B业务领域。

据了解，涉事人员是轻课的核心销售负责人。此前轻课一直不在集团业务第一梯队，但去年To B业务开展后，收入激增，到达一定体量便被纳入内部审计范畴。近期公司例行进行404合规审计，内审人员发现有一大笔的应收账款未收回，开始以为是疫情造成违约，但联合监察部门进一步调查后发现是合同造假。

好未来2020财年年报公布时间在4月23日前后，目前公司正在进行四季报审阅和年报审计，第三方审计机构为德勤会计师事务所。一位接近好未来的人士称，选择主动公布员工造假并非财报审计压力，而是惯例性内审自查自纠后选择了公开，但时机没掌握好，所有人还没有从瑞幸的造假风波中走出。

截至发稿，好未来盘前跌9.53%，盘后最大跌幅超28%，目前市值330亿美元。好未来的竞争对手，新东方与跟谁学也出现了下跌，4月8日盘前分别跌3.74%、9.34%。

有人想“一把赢”

轻课在好未来内部一直是一个不受重视的非主流业务，但从2019年下半年开始，业绩突然增长迅速，没想到增长的背后，伴随着欺骗和作假。

《财经》记者获悉，上周五，好未来内部就有风声说“轻课出事了”。4月7日，好未来财务部门召集了一个员工会，会上主要强调要核实收入。直到8日公司公告出来，员工们才反应过来是为什么。而在此之前，多个事业群已经收到通知，要求各个事业群挤水分、核实收入。

一位知情人士称，从今天上午开始，涉事员工的具体信息在内网已无法查询，“只能看到头像和姓名。”

4月8日中午12点，中关村丹棱soho12层和15层的好未来总部办公室内，内审和监察部门开始对相关人员逐一闭门谈话。因为轻课此前经过几轮组织架构变动，所以涉及相关人员并不算少。

经过17年发展，好未来已经是一家拥有庞杂业务线的教育集团。好未来有六大业务事业群，包括大学职业教育事业群、智慧教育事业群、本地服务事业群、开放平台事业群、互联网服务事业群、内容产品事业群。

轻课在内部经历过多次调整。此前在素质教育事业群，后来又在集团中台和互联网服务事业群待过短暂一段时间。2019年下半年，内容与产品事业群成立，轻课业务并入该业务群。

目前轻课的负责人为姜真钦，向内容产品事业群负责人副总裁吴颖汇报，吴颖此前也是素质教育事业群的负责人。

姜真钦在公司工作多年，在轻课之前曾带过成人教育业务，目前管理700余人。除了轻课之外，内容产品事业群下还有学而思文创出版中心、海边自学、学而思题库、熊猫博士等业务。

据了解，学而思轻课业务从2018年开始运营，初期主要是To C业务。为6-12岁的中小学生提供学科课程，主要形式是动画课程。但轻课一直做得不温不火，直到去年11月，轻课开始进入OTT领域开展了To B业务，业务才开始有了起色。

一位员工说，轻课相当于家庭场景的教学服务商，利用电视机大屏幕在客厅播送教学内容。所以会和很多二级、三级的电视节目代理商有合作，这次出问题也就是在To B业务。

切入To B业务后，轻课增长迅速，To B业务占到了整个轻课收入七八成以上。受到2019年的激励，团队下一个财年的增长目标也很激进，公司很欣喜，部门也摩拳擦掌备战中。

据了解，2019年上半年，由于轻课业绩不佳，公司一度希望将轻课与学而思网校业务合并，但下半年轻课的业绩突然转好，合并计划随即被取消。

一位接近轻课业务的老员工称，他推测轻课的销售负责人更多是为了冲业绩，“一把赢”，结果可能一把将自己送入监狱。据了解，除了主涉事人外，还有2-3位相关人士都需承担连带管理责任。

2019年底，好未来内部另一个To B事业群——智慧教育事业群也曾开除过几个销售，原因同样是与供应商虚造合同。而此次在年报前主动披露，是因为涉事金额较大。

据了解，好未来今年来也加强了监察和内审工作，其监察负责人是原北京公安，今年疫情期间，好未来还在积极扩招监察。

反思

好未来由张邦鑫创立于2003年， 2010年在纽交所上市，今年是这家公司的第17年。公司的愿景是成为受尊敬的教育机构。而张邦鑫经常挂在嘴边的一句话是，“不急于扩张，不急于变现。” 过去多年间，这家公司都是稳扎稳打，但随着这两年跟谁学、猿辅导等在线教育公司的迅速扩张，好未来承受了压力。

在线业务板块是竞争最激烈，也是张邦鑫最寄予厚望的。2019年学而思网校大举发力，仅2019年暑期投放大战中，学而思就耗费十余亿。2020年，学而思网校暑假的招生目标是数百万付费学生，同时把全面提高转化率作为核心目标。此外，网校还将在郑州、沈阳、长沙等地建立辅导老师基地，降低人力成本，扩招辅导老师。

好未来在线业务的另一板块，学而思培优在线也在2019年暑期进行了架构调整。之前公司内部是通过在线、双师、面授来划分部门，现在则打散重组，按照年级划分为幼小学部、小高学部、初中学部。调整目的是为了打通同学龄业务教研教学，加强线上线下业务融合。

线下业务板块受疫情冲击较大。2020年2月28日，好未来发布公告称，受疫情影响，预计2020财年Q4收入为8.5亿美元上下，同比增长20%上下。而之前在Q3财报中，好未来预计Q4营收同比增长35%上下。相比之下，Q4季度收入将减少1亿美元。

一位好未来的投资人告诉《财经》记者，好未来收入减少主要有两方面原因。一是学而思培优线下业务无法正常开课，直接影响营收，而据2020财年Q3数据，线下营收（包括小班课、摩比、励步等）仍占总营收的79%；另一方面，疫情期间大量培优线下学生迁移到线上，而培优在线的课程价格只有面授课程的一半，这也影响了收入。

一位员工分析，此前学而思培优线下课程价格在一二线城市有着较大差异，一旦都搬到线上价格完全透明，且竞争对手由地方辅导班转为跟谁学、猿辅导等在线教育公司，可能会有一定的用户流失。不过疫情之后培优线下营收会迎来回涨，“线下还是有自身不可替代的优势。”他说。

业务承压背景下，好未来在人事上也进行了调整。

《财经》记者独家获悉，2020年3月初好未来到任了一位战略负责人彭壮壮（Alex Peng），此前这一岗位空缺已经一年多。彭壮壮目前直接汇报给张邦鑫，统领集团战略部，带5-6个人。

彭壮壮此前曾担任麦肯锡全球董事合伙人，微软大中华区首席战略官；一位接近好未来战略部的人士称，好未来自2018年开始新设了智慧教育事业群、内容产品事业群等多个业务条线，并在网校业务重点发力，需要一个战略负责人来梳理各个业务线的战略方向。

从好未来线上、线下板块的业务和人事变动来看，投资人和管理层都对公司提出了更高的目标，这个目标压力传导到了每一条业务线，包括末端的轻课。

好未来在近两年多次调整业务，轻课自成立开始就在多个事业群内调动。这在某种程度上也给核心员工的造假留下空间。

“好未来和瑞幸事件性质不同，后者是核心管理层的大规模财务造假，高达3亿美元，因为审计压力不得不自曝，而好未来更多是例行的自查自审。”一位熟悉好未来的投资人称。

不过另一位投资人告诉《财经》记者，再小的造假也是造假。一位PE机构的合伙人说，好未来一直估值偏高，对于按照收入增长来估值的公司，如果增长上不节制的话，长期来看是很容易有作假空间的。公司需要进行系统性反思。

上述人士说，这对中国公司是一次很好的道德教育，在狂飙猛进了十几年后，所有公司都要意识到，节制很重要，内控很重要。正如病毒做空了全球经济后人们开始自查和反思，这次中概股受到的冲击，无疑也让身处其中的公司，加速了反思和净化。

【版权声明】本作品著作权归《晚点LatePost》独家所有，授权深圳市腾讯计算机系统有限公司独家享有信息网络传播权，任何第三方未经授权，不得转载。

▲点击图片查看更多疫情报道

责编| 阮璐阳[email protected]

本文为《财经》杂志原创文章，未经授权不得转载或建立镜像。如需转载，请在文末留言申请并获取授权。