富怡内参

案例文本除图片外均出自虹峰酒店管理咨询公司总经理钱三毛先生

五大创新：
1、分区域高中低客源兼容； 2、点菜方式社会化； 3、推高品质特价菜；

4、低消费区域免服务费；5、浮动毛利率，注重上座率。

一是高中低客源兼容，二是点菜方式社会化，不是让服务员站在你边上点菜，他用最简便的方式，让客人在菜单上打钩，这样达到人力资源的节省，静香夏宫去年达到上座率107%，也就是说它每餐都是满座的，而且要翻台。

它推高品质的特价菜，你就是在它的低区100—150块的消费，它也给你两个特价菜可选择，我调研获悉有些酒店特价菜大量海鲜都是冰鲜，品质不高。而香格里拉夏宫保证品质，它的基围虾是活的，烤鸭288一只，他卖给你92元，所以它吸引了大量的社会客人。

ABCD当中的A区免收服务费，毛利率实行浮动，夏宫的A区毛利率较低，高的地方还是达到70%，平均下来它的毛利率做到65%，一点也不低，但是它采取这样一个措施达到了高中低三种客源的兼容。

图片源自网络

五大创新

1、改夏宫为江南灶，更接地气；

2、让客人从惊吓到惊喜，菜单简化，低价菜至高价菜排列，颠覆传统；

3、环境雅致，器皿传统，土洋结合；

4、菜品丰富，消费可高可低；

5、毛利降低，营收增加。

钱三毛：毛利把控，三个原则

第一，适度性原则。三四线城市千万不要卖高价，客房才卖四五百块钱一间，如果餐饮定价过高一定没有竞争力，那么合理的定价毛利率应该在55%左右上下，有些酒店做得多亏得也多，营收较高，毛利过低。我找到他们总经理沟通，看了菜单，发现定价出问题。

第二，高低菜价互补的原则。前面讲的上海静香夏宫的案例告诉我们，在一个餐厅里面可以分区域可以定高价、可以定低价，有品牌优势、有品质保障、有位置优势，高档消费群体还是有的，只是小众而已。低价可以扩大受众面，关键是把握度。

第三，上座率原则。如果上座率很低，菜价不高，营收会有问题。

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