三好一改 2019年4月23日 1210期

1好：拜访市场

      今天继续对市场进行走访，在拜访过程中，与客户进行了深入的交流，向客户介绍了企业的产品情况以及某个细分领域的发展区域。沟通到具体产品和定价时，客户给出的反馈是，在他所在的市场里，这样的价格很难做，他们重点做的是中低端产品，主要做流通市场，对于中高端产品，渠道接受不了，无法操作。同时客户也给出了建议，建议我们找哪类客户，这些客户与我们目前的需求比较匹配，感谢客户的指导。

      与客户交流，一个体会是，客户知道哪些产品会是未来的趋势，在现有的市场环境下，他无法做出选择，他的客户需求还是保持现有的产品诉求，而且他也没有主动开发终端的需求，造成了产品与市场不匹配，无法找到合适的客户。

      不管市场是什么样的情况，都要认真的与客户沟通，聆听客户的反馈，基于客户的反馈做出有效的策略调整，再次进行市场拜访，寻找合适的客户。不管是做什么，企业一定要与市场沟通，聆听市场的反馈，一切调整以市场为基础，这才是企业发展的基石。

2好：以消费者为中心

      今天朋友预约了一个老大哥，老大哥其实不老，在他的行业里很知名，有很专业的知识和丰富的经验，二十几年一直在一个行业里，从采购到现在的总经理，一路走来扶持了不少供应商得到了发展，也建立了深厚的行业人脉。

      老大哥分享的是一定要专注在自己的专业领悟，把自己该做的事情做精做细，从消费者的角度来规划产品的研发、包装、如何与消费者建立联系，如何让消费者买单等问题，一定站在消费者的角度来思考产品的定位。

      他说企业要解决消费者认可企业的三个问题：第一，购买前的认可。企业做什么会让消费者在购买前认可产品，消费者为什么在众多产品中选择我们的产品。第二、购买后使用前的认可问题。比如：在使用前，朋友家人问他，为什么买这个产品，消费者能说出购买的理由。第三、使用后的认可问题。使用产品后，消费者有良好的体验，能主动向周围的人说，产品不错，不会有负面的评价。企业一定要解决这三个场景的问题，让消费者有理由选择我们的产品。

      回顾我们做产品，目前做的还很粗糙，没有这样的思维结构，吸引消费者主动传播产品，这是下一阶段需要实践的事情。

3好：什么是落地？

      今天与老大哥沟通活动中，老大哥的每一个沟通点，都有落地的思维，每一个沟通动作，背后一定是能够被执行。如果不能落地和执行，这个思路点就是不切实际的。

      在沟通产品定位时，谈到了我们的产品是火锅店的味道。老大哥讲到，每个火锅店的味道不同，海底捞主打服务，小肥羊主打没有蘸料火锅，重庆火锅主打麻辣。如果提出火锅店的味道，消费者会联想到什么？会联想到一个点吗？好像没有，每个人对火锅店的味道体验不一样，消费者不能形成统一的认知，根本没有落地，我们还是一厢情愿的想法。

      谈到产品要加多少水时，老大哥反馈说，你说加1500克水，在家庭消费中，多少是1500克水，不可能为了消费火锅，买一个量杯和克称，你们所标注的数量不具备落地性，想办法解决这个问题，自己说的话一定要落地，有执行动作。

      什么是落地？落地是要以对方为中心，在对方的场景下设计行为，让对方能够很方便的去做，这才是真正的落地。落地也是一个流程，需要系统的思考每个环节的场景，将场景行为化，可执行化。在落地方面，以客户为中心，继续优化。

      【我觉得完美沟通会有三个阶段：第一是建立互信，第二是互相理解与包容，第三就是互补。我认为第一阶段可能是最困难的一步。 】

      作为职业销售来说，面对客户最有挑战的就是第一阶段，如何在一定的时间里与客户建立互信。互信不是相信个人，而是相信产品，相信企业，有了这个基础，下一阶段就很好进展。从哪些方面，解决第一阶段的挑战，从实践中反馈，总结出落地的行为。

1改：继续拜访市场，及时向公司反馈，与公司信息同步，有效的拓展市场。

今天已完成，明天继续坚持。