【城南分理处为私银客户成功配置家庭健康险的启示】

    客户易女士在中国人寿1年期大额趸交产品即将到期，为了做好产品承接服务网点提前联系了客户做好预销售。得知客户在建信人寿已经购买了年缴80万的期缴产品，不打算继续配置保险，对我行承接产品不感兴趣。针对客户具体实际，网点负责人、客户经理对客户持有的保险产品进行了梳理，发现客户健康险存在空缺。随即从消费型医疗险和重疾险对客户做了产品介绍，并结合赔付案例对遭遇重大疾病时面临的财务风险做了分析，再从家庭成员配置的角度出发，循序渐进地进行营销。营销团队结合发病率较高的轻症和重症从手术费、营养费、护理费等支出进行预算演示。财富买不来健康，但健康保险能转移健康风险的理念影响了客户。最终客户为全家四人配置了安盛御立方重疾险，并为夫妻一人购买了消费型医疗险 。

启示 

    1.重视产品到期提示，捕捉二次营销机会提前准备，让客户感受到被关注、被重视。

    2.面对客户拒绝，对客户进行资产配置诊断是发现营铛切入点的黄金方法。

    3.引入案例将客户带入案例场景，让客户自身发现和体会产品功能，并认同产品平时积累案例注重学习是临门一脚的关键。

    4.牢记客户为中心，用专业知识配合专业产品为客户构建财富护城河，让客户自觉选择工行作为业务办理首选银行。