职场赢家就是你 | 8.1 职场中你离不开的4条商（讨）务（价）谈（还）判（价）锦囊妙计

商（讨）务（价）谈（还）判（价） 无处不在

隔壁小王：金牛大哥，最近项目合同续约，对方虽是长期合作的客户，但对方项目领导换新人了，所以以前建立的关系也派不上大用场，本来不是事的合同续约现在双方需要讨价还价进行谈判，我这心里一点没底，所以想请教你谈判有啥技巧没？我好做点准备。

职场小金牛：小王老弟，职场谈判和讨价还价非常常见，这里面的学问可大了去了，一句两句也说不完，你这临时报佛脚，我就捡几条基本的要诀跟你说说，相信你一定能派上用场，以不变应万变。

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锦囊妙计一：别淡定。

淡定是好事，但不淡定用好了也是本事。在职场的商务谈判中，一切的语言、情绪都需要为合同谈判目的服务。对于谈判初期对方的一切说辞，淡定而稳妥的处理方式就是——（你猜对了）别淡定！如果对方说什么问题、提什么要求、开什么价钱你都是一副淡定样，那只能证明两方面问题：一你是大爷、不差钱；二你蒙圈了。

所以，对于对方开口要价、提出要求，不论你是否作好准备，不论你是否已然猜透了对方目的和用意，你需要做的只有一条：别淡定，要惊讶！你这一惊，对方很有可能会寻思他开价是不是开太高了；你这一惊，对方说不定也会蒙圈；你这一惊，也给自己应对对方说辞、思考对方用意留下了时间和余地。故尔，该不淡定时，请你勇敢的别淡定。

锦囊妙计二：要高价。

这是一条基本原则。你谈判上来就给对方开出你能接受的底价，你以为对方会相信吗？你无论开价多低，对方一个本能的反应或想法都会是：哥们儿，你要价太高了（兄弟，你要求的太多了）。这样既不利于谈判的延续和进行，也没有给自己以及对方讨价还价留下余地，总而言之，对方会认为：你小白，你根本不会谈判。

所以，无论是从谈判和讨价还价的基本原则，还是从谈判本身的目的出发，开口合理地要高价都是明智而必须地。只有这样，双方才能不断接对方的招儿，双方才能一步步谈到“共识价”，双方才会觉得这谈判有些“嚼头”，对未来“共识价”的认可度才会高且自己也不算吃亏。

锦囊妙计三：取折中。

一般来讲，折中点很有可能是“共识价”，当然也有时候会有些许偏差，但总体差距应该不会太大，否则谈判大大超出双方（或其中一方）预期，谈判都进行不下去。所以谈之前，你得估计一下，我出100，他出50，双方很有可能最终在70-80成交。这就需要你之前做一个比较详尽的分析：分析自己，也分析对方。分析的内容包括：双方以前合作的历史，对方目前经济财务状况，对方谈判人的权力、级别，我方的底线，对我方最有利的预期价格等等。总而言之，你要估摸双方的实力和预期，预判一下谈判走向，在谈判进行过程中，你就可以有目的性的采取“取折中“的方法，和对方一轮一轮唇枪舌剑，直到谈到折中点-共识价。

锦囊妙计四：拼耐心。

这是一条不算妙计的妙计。曾国藩曾说：百端拂逆之时,只有逆来顺受之法。所以，当你无计可施，还有一条不成计的计——拼耐心，耗死你。你说啥我都以礼相待；你提啥过分要求我都不反对，但我坚守底线；你情绪怎么变化，我都以不变应万变，我干耗。因为很多时候，你谈判的回旋余地都不会是很大，尤其当你的层级弱于对方层级的时候，你就更没有多少谈判空间。所以，做为小朋友，你能做的有时候只有一条，也可能是唯一一条：拼耐心，比韧劲。大领导总是忙的，没功夫跟你闲扯；高等级选手总是事多，也没力气跟你闲聊。所以在有限的时间和空间里，拼拼耐心，胜算有时会出奇地高。你不妨一试~