干最苦的活，赚最少的钱？丨To B创业者破局指南

在未来，每一个大型垂直行业都将诞生一家B2B巨头。

传统的互联网巨头，如BAT，很难拿到To B行业的数据，因此凡是能够掌握行业核心数据，尤其是交易数据的To B创业者，都将有机会成长为从做生意到做管理，提供一站式服务的大平台。

但问题在于，大部分To B创业者都做着最辛苦的事情，最终却只能得到最小的汇报，甚至入不敷出。背后的原因在于，产品和服务没有切到行业最痛的点，没有做到最关键的事，闭环就无法形成，也更谈不上成长。

形成商业闭环的三个关键动作

想要判断自己的商业能否形成闭环，或是找到最佳的闭环路径，每一个To B创业者都要先回答这三个问题：

1.我从哪里来？中国一直在强调和落实供给侧改革，企业发展绕不开这一点，那要改革谁呢？换句话说，作为一个企业，你要想清楚解决谁的痛点，去消灭谁和替代谁。比如互联网行业，主要就是解决中间信息不对称的问题，砍掉中间环节来提高效率。

3.我是谁？企业要想清楚自己扮演什么样的角色，为哪种客户解决什么问题。比如企业级服务公司，你要了解自己是直接面对小B，还是面对直接服务小B的次终端；你是在上游做自营，还是做一个撮合平台，又或是做个信息平台。

3.我到哪里去？企业需要想清楚未来想成为谁。大多好的企业最终都会平台化，这需要重塑自己所处的产业链，并搞清楚未来产业形态是怎样的。同时，企业发展到一定阶段，一定要知道自己怎么赚钱，怎么赚大钱。

建议To B创业者都把自己所在产业的链条画出来，从最上游的生产厂家、到总代一批、代理二批、次终端N批，最后到终端小B。按照点（货/钱/痛点）、线（物流/资金流/信息流）、面（两端/层级/闭环路径）的思路，来考虑这些环节哪里有问题，哪些地方可以改善和提升。

理论上，任何To B企业想要完成自己商业模式的闭环，都要经历三个关键动作：

找到场景。能够抓住场景的公司，价值会被很快放大，相反，如果有好的技术、好的产品，但是没有抓住场景，发展可能就不会那么顺畅。比如前几年AI企业非常火热，估值也很高，但赚钱的并不多，这一两年抓住了安防、人脸识别的场景后，很多AI公司的收入才做了起来。

提供赋能。赋能的前提是公司真的有能力，而不是拼关系和资源。有了能力，就有了竞争力，这时即便没有关系和资源，公司也会做大。企业级服务公司的能力关键是降低成本、提升效率，更关键的是为服务的企业增加收入，这是生命之本。

围绕交易。企业级服务公司，只有为客户做交易，让他挣更多钱，它与你的绑定才会加强，而且一旦生意做好了，它用了你的系统，你就能掌握它的核心交易数据，这时候别人想接你的客户也不容易，壁垒就会建立起来。

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大B小B客户怎样选择？交易升级从哪个环节入手？如何围绕交易做开源节流？交易赋能的路径如何搭建？

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