线下门店直播成标配 服装零售品牌20%以上将被洗牌
关注上方蓝色亿邦动力
4月18日消息，在总攻·2020有赞x亿邦直播社交电商峰会上，汇美集团董事长、茵曼创始人兼CEO方建华发表了题目为《后疫情时代，服装零售如何“反守为攻”》的演讲。
据方建华介绍，茵曼是基于产业互联网（DDI）模式的，结合了数字零售 （Digital Retail）、数据中台（Data Middle-End）、智能制造（Intelligent Manufacturing）。其平台门店模式可以总结为五个“统一”：统一品牌；统一商品管理定价、上新、促销、返单；统一供应链、门店0库存、按销售分佣；统一门店数字化系统运营、统一店主店员培训。
在疫情期间，茵曼线下开店不到10%。对此，他们做了些什么？
方建华表示，茵曼主要启动了线下门店社群“|五部曲”。
1. 造场景 — 线下消费场景移植到线上，创造消费氛围、分配利益
2. 用工具 — 直播、微信群、朋友圈、抖音
3. 建标准 — 话术、图片、文案、节奏
4. 增功能 — 门店增加发货等服务，小钱也能赚
5. 扩战果 — 为门店制定方法、技巧，赋能门店运用线上营销
茵曼线下门店Q1完成了8600万的销售额。方建华说：“1月份我们没有受到疫情影响，完成了4200万，2月份1960万，3月份2600万。2月份全线关闭，都是利用社群实现这样的销售额。茵曼第一季度的目标达成率比较好，3月份线下完成了66%，线上完成了77%。”
方建华还总结了自己的几点思考。
他认为，零售经过了4次非常大的冲击，2020年是洗牌年，腰部以及腰部以下的品牌今年会淘汰20%以上。同时，线下门店直播一定会成为传统门店、批发的标配，大家会增加在线的销售机会。
此外，传统的订货模式会越来越难生存，要靠精细化运营。“服装最难的是库存控制，如果有大量的库存会直接导致企业的现金流断裂，没钱订货。服装行业做高端女装的品牌没有75%以上售謦是完蛋的，如果是高性价比的女装品牌做不到80%以上的售謦也是完蛋的。”
最后，方建华坦言，2020年大家要做好底线思维，打持久战。“我们要做好最坏的打算，朝着好的方面争取最好的结果。”
茵曼创始人 方建华
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为演讲主要内容：
方建华：亿邦的朋友大家好！
我分享一下茵曼在疫情时代服装零售如何反守为攻。看一组数据，是3月份整个天猫服装大品类的数据，运动服的增幅在32%，女装品类没有增长，男装品类比女装的跌幅更大，33%，最大的跌幅品类是44%，户外旅行用品，说明大家在疫情期间除外旅行买东西的需求没有了，特别少。
疫情突发的时候对于企业来讲有三个选择。
第一，我看到很多企业要么是大幅裁员减薪，很多企业都在做。对于我们汇美集团来讲没有选择这条路，只是按照年度10%的比例优胜劣汰，对于绩效不好的要进行淘汰。
第二，收缩业务线，最重要的是针对集团，在疫情面前如何盘点所有的业务线，一些长期亏损甚至不大健康的业务就砍掉。
第三，如何保销售和现金流。现金流是企业的命脉，如果这个命脉没有了就完蛋了，所以要保销售，保现金流，更重要的是2-3月份如何做好销售，下面详细跟大家分享一下。
茵曼算是打响了整个线下门店转到线上营销的第一枪。到底从哪里打？茵曼整个产业链条很长。第一，茵曼从天猫淘宝起家，现在已经覆盖了线上京东、唯品会等各个渠道，整个集团拥有三个品牌。
茵曼是基于产业互联网模式，DDI模式，2015年开始了茵曼的“千城万店”业务，线下已经有500多家门店，采用数字零售方式，加上整个数据中台，还有智能制造，我们在全国各地都有供应商，在江西益有智能工厂，用了全球最先进的自动化智能制造的设备设施打造供应链模板的样板。
2月份和3月份，特别是3月份很多工厂陆续开工，由于很多面辅料市场没有开工，很多工厂没活干，很多品牌也中断了销售，而导致很多工厂都没活干，但我们的备料年前就备好了，工厂开工以后反而招到了150多个新员工，对于工厂来讲这次疫情抓住了很好的机会，原来技术工人很难招，在疫情环境下可以招到更多的技术工人。
茵曼的线下门店和传统的门店模式最大的不同，传统的线下门店采用的是传统订货会的模式，很多加盟商最重要的压力就是库存。
茵曼推出“千城万店”，除了统一商品管理、定价，包括数字化的运营模式、店员培训，最重要的是我们不再开展订货会的模式，所以线下合作伙伴的加盟商和我们共享库存，所有库存由茵曼总部承担，加盟商只要经营好自己店铺的会员和找好店铺就可以了，大大缓解了加盟商的压力。
这是我们和传统线下零售门店模式最大的不同，使得短短几年时间内我们在线下新零售这块取得了不错的成绩。
2月份和3月份我们线下门店开店不到10%。到底我们做了些什么？
线下门店的社群最重要的五步曲：
第一是造场景。如何把线下的消费场景移植到线上，创造整个消费氛围，最重要的是如何跟你的合作伙伴、加盟商分配利益。很多传统的线下门店顾客的信息以及加盟商的利益是割裂的，如何让线下加盟商的门店和整个总部的利益进行共享，如果不进行共享的话，它凭什么跟你推广总部的直播以及社群？
所以我认为启动线下门店社群最重要的一环是你要把整个利益打通，让线下所有门店的店员、店主能和总部的利益进行分享，这样的话就很有积极性。
第二是用好工具。淘宝直播和各个平台的直播只是线上的，今年有小程序直播、看点直播，要利用好微信这个工具。原来各个平台之间是割裂的，没有办法进行分享，很多链接要进行跳转，把很多用户都跳没了。
今年微信在疫情期间推出了小程序直播，和朋友圈和整个社群可以打通。这个闭环很重要。因为有了这样的闭环才让今年线下所有的品牌商和门店在疫情期间用了这个工具，能够把这个闭环打好，这是非常重要的前提。
第三是建标准。要有一整套的话术、图片、文案、节奏，要让一整套标准赋能到线下的门店店长、店员和社群，让他们和顾客沟通重要的步骤和策略能够同步，再加上人格化跟顾客的沟通模式。
第四是提高增量，疫情期间除了湖北某些地区没法发货，其他地区是可以发货的，尽管线下没有顾客，但物流3月份基本都已经开通。
第五是如何把一整套模式赋能给所有的加盟商，把方法和技巧赋能给门店，应用到线上的营销。
茵曼小程序，我第一次利用它直播，当天计划十多万人来，当时是跟微信官方第一次合作内测直播。那天晚上我亲自客串了一下主播，特别没有经验，出乎意料之外的是收获了26万人的点赞，100万人观看，评论数超过了11万。销售额当时倒不是太高，但还不错，63万。
整个总部相当于中央电视台，教我们的店主如何在开店期间利用没顾客的时间或者晚上的时间在店铺里进行直播，我们把总部直播的经验输送给整个加盟商合作伙伴。
这是线下门店在河南的一个店主，2月26号一个小店直播1个小时，破了1万的销售。整个线下门店有很多案例都在涌现。
除了疫情期间在线下的社群动作，在内部推出了茵曼的推手，茵曼的推手是全员推广，要求汇美全员和茵曼的全员推广集团内部的产品，它成为线上的推手。
每个员工的朋友圈里都有几百和上千的粉丝，如何利用这样的社群，在疫情期间为企业贡献力量？
一是我以身作则，带头进行推广、卖货，不再掖着藏着。
二是全员颁布任务，高层有高层的任务，中层有中层的任务，根据级别来，比如高层年度有1万块钱的任务，中层有5000块的任务，基层又是多少等等，我们全员导购。
这是排名，一个月不到的时间第一名员工，尽管不是太多数额，六千多块，五千多块，三千多块，向内全员导购推向了高潮，全员越推越有劲，因为有收益了，不单只为企业带来了销量，自己也有了收益。这种成果向社会开放，全民推手，只要成为茵曼的微店和茵曼商城的推手，他就可以享受到我们的佣金，可以利用社群化和全员直播时代的红利，可以把战果扩大到全员。
我们线下门店Q1完成了8600万的销售额，当然只是线下，1月份我们没有受到疫情影响完成了4200万，2月份1960万，3月份2600万，2月份全线关闭，我们都是利用社群实现这样的销售额。
茵曼第一季度的目标达成率比较好，3月份线下完成了66%，线上完成了77%。
疫情之下如何化危机为商机？很多政府都在发消费补贴、消费券，可以促进消费者进行消费。我们也在鼓励推动。
我是广州电子商务协会的会长，我在推动政府我给企业降低负担，降税，最实在的是如何给企业降增值税，当企业的收入下降，人员成本在，工资在，房租在，最大的成本是增值税，如果增值税能下降给企业会实实在在降低很多负担。
总结一下自己的思考，零售经过了4次非常大的冲击，2020年是洗牌年，腰部以及腰部以下的品牌今年会淘汰20%以上，我们要继续勒紧裤腰带过苦日子，控成本，提效率，更重要的是可以沉下心来重整企业内部的组织结构，商业效率和企业效率是最好的时候，最重要的是沉下心来做产品，把你的产品如何做到真正的高性价比。
当然有一批企业倒下，一定会有一批新生的企业冒出来，像亿邦这次会议的有赞，大家利用有赞的工具很多品牌商和门店可以在这时候站出来。
回现金就是保命，这时候很多老板，无论是不是上市公司，比如红蜻蜓的老板，不管原来做的多大多强，这时候自己要敢站出来。
今年正月初三我在江西老家知道有疫情，马上从江西回到了广州，立即回到公司。这个时候首先肯定要老板带头，不能疫情之下老板都不带头，高层更是怕死，只有自己冲在前面在战场上才可能让你所有的战士卖力，为企业打下疫情之战。
2020年的趋势，线下门店直播一定会成为传统门店的标配，也是传统批发的标配，一定会增加在线的时长，增加销售机会。今年的直播不单只是淘宝直播有机会。
淘宝直播去年和前年已经很火了，今年每一个个体以及线下的每一个实体门店如何利用直播的工具，确保和你的顾客连接的时长更长，增加销售机会。
原来诞生了很多的互联网品牌，很多的线下品牌，如果服装品牌、时尚品牌只做线上，好像人的一条腿，线下品牌如果不做线上也只有一条腿，线上线下好比一个人的两条腿，只有两条腿才是健全的，才能跑的更快，更远。
传统的订货模式会越来越难生存，要靠精细化的运营，服装最难的是库存的控制，如果有大量的库存会直接导致企业的现金流断裂，没钱订货，服装行业做高端的女装品牌没有75%以上的售謦是完蛋的，如果是高性价比的女装品牌做不到80%以上的售謦也是完蛋的。
无论是线上还是线下，强者越强，向巨头快速的聚拢，黑洞效应会很大，线下门店可以看到ZARA和HM在线下拥有最好的位置，优衣库也有最好的扣点，如果你的品牌没有冒出来，拿不到更好的位置，扣点会越来越高。
线上也是一样，当你的品牌力度够强大，比如说苹果，不管你是天猫还是京东，只要苹果的品牌足够强，不管是在哪里都卖的很好，不管是微信公众号还是线下门店，同样会排队几天几夜，最终拼的是品牌够强，企业实力够强，如何让自己的品牌变得更强，这就是黑洞效应。
品类的机会，尽管现在的电商和社交电商看到整个垂直品类的机会，现在不是要做大而全，有很多创业伙伴都是从小做到大的，这时候更要聚焦，不要做大而全的东西，最重要的是把一个产品做深，从开口两公分挖到20公分。
2020年我们要做好底线思维，打持久战，想象到最坏。如果疫情到今年年底结束，小企业该怎么办？中型企业又该怎么办？作为职业经理人或者是职场上的职员，如果疫情到了2020年底或者是明年上半年结束，企业该怎么办呢？是不是不要工作？企业要不要活下去？我们要做好最坏的打算，朝着好的方面争取最好的结果。
最后送给大家一句话，不管在任何时候，面对任何困难，任何困境，能存活下来的并不是最强壮的，也不是最聪明的，而是看谁能最快地适应变化。所以任何时候我们都不要抱怨环境，也不要抱怨其他的任何东西，最能改变的就是自己，自己能不能适应变化，拥抱变化，这才是最重要最重要的。
感谢大家。
END
想要了解更多？立即扫码进群↓↓↓
私信关键词“总攻 ”
我知道你在看哟