辛有志严选经营逻辑：捕捉90%人群需求 为他们定制供应链
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4月18日消息，在“2020有赞x亿邦直播社交电商峰会”上，辛有志严选CMO杨伟发表题为《挑战千亿年GMV，辛有志严选如何突破你的想象力？》的演讲。他表示，目前国内除了少数互联网社交应用，大多数互联网产品应用都没有触达国内大部分人群，而电商还远不是一个国民级的消费。
“传统电商平台的商品搜索行为和用户交互习惯还是围绕一线城市人群而设计的，电商行业面对同一批消费人群，采用相似的供应链、产品交互方式和营销方式展开竞争，并没有开辟更多新的战场。”他说。
杨伟认为，电商并未进入下半场，因为仍有90%的人群还没有被完全电商化。随着4G、5G的发展，线上商品展现形式经历从图片电商到视频电商的转变，此前没有触网的用户群体开始接触电商购物方式，接触到更加绘声绘色的商品推荐方式。
“此前电商只打动了10% 的人群，只是精英人群对精英人群的商品推荐。而辛有志严选要开辟新战场，通过视频平台的商品推荐方式，感知到更多潜在人群的消费需求，这是机器算法推荐机制无法感知的人群需求。”
据悉，辛有志严选从2018年底开始立项，用一年多的时间做了100多亿GMV，在目前进行的主播孵化计划中，很多主播一场直播达成上亿的成交额。
“其实能取得这样的销售额并不奇怪，因为我们通过直播平台捕捉到90%人群的需求，并且为他们定制供应链。此前很多MCN、直播电商企业在孵化主播方面很难有可持续性。原因在于，目前平台将流量倾斜给头部主播，大主播是现象级的，不可复制。而辛有志严选的优势在于，通过对中国普通消费者的需求洞察，让主播IP和平台IP联动，通过这些主播给平台带来可定制的供应链体系，这是我们孵化新主播的逻辑。”
辛有志严选CMO杨伟
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为演讲主要内容：
杨伟：大家好，其实我和今天的“直播”、“社交”这两个话题特别有缘分。2016年我有幸参与到社交电商行业，并且做了一些推广行业的事情，2016年-2017年社交电商一下子火起来了。今年进入到“直播电商”这个领域，相比上一个阶段，它给我带来的震撼更多，带来了很多堪称改变了我的世界观的看法和观点，完全颠覆了我对互联网和电商的想象。
参加这个会议之前很多人给我提了问题，比如说辛有志严选为什么一年的时间做到100多亿，今后怎样走，直播电商这个行业还能够走多远，相比于过去电商这个行业有什么本质的变化，未来可以在其中寻找到哪些机会点，给大家一些什么样的建议等。千言万语汇总成一句话，就是：直播电商还能够火多久。
直播电商有多重形态，其中一些形态就是电商平台用头部流量来树立一些榜样，让榜样给他们提供一个更好的转化方式，但是不是说直播电商不是一个赛道，只不过是给原有电商提供有更高转化率的一个场所或者方式？
我觉得不对，在我进入这个行业以后，我才反思过去这几年互联网行业一直提到的名词概念，比如“下沉人群”这个词非常火，但是进入到这个行业中，我发现下沉人群并不存在，之所以有这个名词是我们自己的位置站错了，视角有了偏差。
现在很多互联网应用核心用户人群就是几百万、几千万的量级，除了微信等少数应用之外，绝大多数应用还没有到达大部分数人群中，为什么存在这个现象？拿淘宝而言，最开始绝大多数用户人群都是一线城市、本科学历。所以我们站在这个立场来看绝大多数人群的时候，我们会觉得他们是下沉人群。不是的，其实他们是组成这个世界的“大多数”。
我喜欢“折叠世界”这个词，这个世界被折叠起来了，我们已经在金字塔尖了，当我们站在这里还在往上看，有一天会发现有一群人也存在这个世界上，有新的喜怒哀乐和消费习惯，我们认为自己找到了新的人群，其实他们就在那里，不离不弃。
我进入到直播电商这个领域以后，有了特别直观和深入的感受。我们可以通过阿里巴巴京东的财务数据看到用户数，但是这些是真实的数据吗？你的爸爸、你的二姑的淘宝可能是你帮助他注册的，很多支付宝账户也不是自己亲自注册的，很多人消费也不是真实发生在互联网上。
淘宝小二是互联网塔尖的代表，他们月薪收入很多，这是被绝大多数中国人或者绝大多数互联网人所羡慕的。淘宝上虽然绝大多数消费收入是通过搜索来进行，但是这些搜索习惯依然是从淘宝推荐位上来的，这些推荐位上的商品是小二们和商家选择出来的，这些商品是他们认为绝大多数用户所喜欢的商品。而他们的交互习惯依然是最初那批人群在当时的技术条件下，对类似有高等学历的人群、一线城市的人群的交互方式。这种交互方式不断影响新的用户的时候，用户也对这个路径形成了依赖，这是非常典型的面对金字塔尖人群的群体。淘宝二八原则在淘宝、京东同样存在，少部分人群贡献了目前绝大多数电子商务GMV，这些人群数量在中国整个人群当中只占10%。
为什么电商如此惨烈，是因为大家都没有开辟新的战场。阿里巴巴、京东、唯品会等等很多电商企业，大家都是在顶部人群中进行惨烈的竞争，大家用着相似的供应链、交互方式和营销手法面对这些人群，因此这个行业变得分外惨烈。这个世界上并没有特别好的行业，一个行业有旺盛的需求，哪怕你水平很LOW，你也会赚得盆满钵满。
所以，电商远不是国民级的消费，什么样的应用才是国民级应用？微信才是，你爸爸妈妈、爷爷奶奶，你在村子里的小伙伴都应用了，所以到这个阶段才是国民级消费，不需要提醒他，他也会在这里交互。
电商有没有下半场？电商没有下半场，其实也是因为没有开辟新的战场，我们觉得很惨烈。所以下一步应该怎么做，这是拷问灵魂的话题，但是90%的人还没有被电商化，这就不是困扰我们的问题了，电商永远在这里、永远在发展，只不过交互性是发生了新的转变，只是我们开辟了更多的战场，更多的人涌上互动。
电商在过去十几年中，它对于我们来说已经很简单，对于很多人来说还是不够生动、不够逼真，用起来不够简单，未来是这个商业交互方式越来越人性化的过程、越来越更加具备迷人魅力的过程，越来越让我们通过各种互联网的交互方式更加真实的感受到虚拟人生的过程，所以电商没有下半场，电商只有越来越精彩。
最近两年发生了一个巨大的变化，在我看来是从图片电商到视频电商的变化，电商其实早在大家都还在用BBS的时候就已经产生了，我自己在2002年就曾经在网上买过笔记本电脑，那个时候还没有电子商务网站，这个过程当时不是可以大规模增长的过程，我作为计算机公司的人因为比较了解，所以才敢买。
电商在宽带时期兴起，图片可以在网络上传播以后，才让一线城市的人、有大学学历的人，通过图片方式深入了解商品是怎么回事，这个过程已经发展了17年。到了现在随着4G、5G的发展，视频开始取代图片，视频这种方式更加像一个真实世界，有人绘声绘色讲一个商品怎么样，有人试穿效果给你看，一个人用你最熟悉、最喜欢的语言敲中你的心扉，这个不是通过图文的方式，不是用我们自己觉得很完美的品牌语言和你交互。
只有视频的方式才有这样的真实感觉：我们过去逛街进入一个商店，有一个你很喜欢的导购员，你和他产生了信任感，他知道你的需求在哪里，他帮助你选择你的需求，他和你说你用完这个东西以后是什么效果，这是一个更加真实的世界，互联网一定不是创造一个全新的未来世界，一定是在复制一个过去的世界，并且让这个世界变得更加便利，所以视频电商从它诞生那一天起就比图片电商有了质的迭代，现在直播电商只是视频电商的第一步起点而已。
因为有了全新的起点，我们发现互联网人群开始发生变化，目前的电商只打中了10%的中国人群，90%的人群应该怎样去打中他？图片、文章对他们来说终究有一种“纸上得来终觉浅”的感觉，这些人上网以后，他们的需求谁来满足，过去的这些点上真的满足了他们？并没有，因为过去这些电商他们的需求是建立在一群精英人群面对另外一个精英人群，来提供他们所以为的你喜欢的东西，这些是我们没有办法去猜的。
人有两个事情很难做到：第一，你有钱了以后把你的世界观提升起来；第二，当你有了钱以后你还记得从前自己的需求是什么。你看到从前你身边小伙伴的需求，那些在经济上和社交圈里和你拉开了距离的人群，你看到他们用的东西你不觉得这个东西价格便宜，不觉得这个牌子LOW，不觉得这个东西有什么违和的，这个很难做到。随着经济地位的提升，随着需求喜好的提升，会忘记过去的我们曾经喜欢什么，我们觉得过去那些东西还是理所当然的。
正因为这个原因，那些真实的需求被隐藏了，手上掌握90%的供应链的人不知道这部分人喜欢什么，所以推荐时的方式没有达到这部分人群，但是一些社交电商触碰到了这些人群，算法算出来这些人喜欢9.9元、19.9元的东西，但是这些人真的喜欢这个东西吗？不是的，淘宝的平均客单价是200多元，辛有志严选的平均客单价是100多块钱，这些人的需求并不是要便宜的东西，同样要好的东西、要有高性价比的东西，要有品牌的东西。但是那些品牌和品质是什么，用什么样的方式把品牌和品质讲出来？这些超出了我们的想象力，不是因为这个东西特别复杂，只是因为我们一直没有沉下心来进入到90%的人群中真实把握他们内心的真实诉求。
所以，我们有幸和这90%的人群进行交互，因为我们有一个非常特殊的创始人——辛有志，他在多个场合曾经提到过他是农民的儿子，他也提到过他曾经家里很穷，曾经说要为百姓代言，在掌控了百亿供应链以后依然初心不改，依然记得绝大多数中国人的样子，知道他们想要什么样的东西，知道他们想要品质、想要性价比和品牌。
辛有志严选从2018年开始进入到直播电商这个领域，一年多的时间我们做到了100多个亿，到了今年开始有了全新的变化，除了辛有志本人我们旗下孵化了大批的主播，单场销售额可以达到上亿GMV，这是一个让大家觉得很惊讶的数据，其实它并不奇怪，因为在过去十几年中没有人为90%的人群的需求代言，没有人设身处地想他们到底需要什么样的东西，而不是武断的说我要把你的需求升级，他们不需要升级，只不过没有人尊重他们的需求，并且为他们定制供应链。
在这样的前提下，我们提出“主播孵化”的问题。我们看到很多头部主播都是被孵化出来的，但是很多视频电商企业、直播电商企业，他们都会遇到一些问题：孵化了第一个主播以后，他们发现第二个主播、第三个主播再也孵化不出来了，这让大家非常困扰，这是一个阳谋，所有人都在做这个事情，只不过大家做不到。
现在很多直播电商其实是大家把流量对榜样进行倾斜，把这些人培养孵化出来的。这种方式是不可以批量复制的，因为他是榜样，这些榜样是注定存在的，电商都在抢10%的人群，都在这些人群中做惨烈的红海竞争，榜样给他们做更高效的变现方式而已，大家的供应链和人群还是一样的，大家品牌调性还是一样的。所以你的核心竞争力和差异点在哪里？差异点就是主播能力不同，所以那些头部主播我们对他的评价是这个人是不可以复制的神话，这个人也是一个现象级的不可以被复制，因为核心的竞争力就在他这里，没有别的竞争力。
对于辛有志严选这个问题不存在，我们面对的人群是全新的人群，这些人群是沉默的大多数，他们没有发出自己的声音，或者他们发出的声音是呈现在不占话语权的角落中，这些人群的诉求无力上传，到了今天一家企业开始正视他们内心的全新诉求，我们就有了全新的供应链，掌握了上百亿供应链以后依然对这些人群进行解读，因此这个平台下核心的竞争力来自于我们对绝大多数中国老百姓消费的把握，来自我们对于供应链的把握，来自于不同的品牌，来自于高性价比，这些东西会像滚雪球的方式发展起来，这种情况下主播的IP和平台IP两个结合起来就会产生更好的影响力，所以我们可以看到新的主播在辛有志的平台上像雨后春笋一样不断冒出来，这些新的主播给平台带来了更好的GMV，也给我们带来了更强的供应链体系，这种可定制的供应链体系让我们和用户群体和几千万粉丝群体形成了更好的粘性，这个就是我们去孵化新的主播的一个方式。
所以，在去年的时候我们提出了做千亿元年GMV的计划，这是我们对广大的中国新互联网人群的责任，我们要为这些人提供上千亿符合他们的需求的优质商品，这些商品的性价比方式和调性，是为这个人群定制的。让他们的真实诉求第一次被行业所尊重、被产业所尊重、被互联网所尊重，我们要用一个相对稳健的进程，为他们负责任地提供1000亿的好商品。未来我们会提出更大的计划，因为他们的需求远远没有被满足，让我们给他们做更好的未来新消费，谢谢大家！
END
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