外贸工厂转内销，除了靠阿里，还能靠什么？

直播电商，也是一个途径。

文丨猎云网 ID：ilieyun
作者丨吕鑫燚 往年的四五月份忙到吃不上饭，今年却没心情吃饭。广州市爱情鸟皮具有限公司是欧美皮具品牌的代工厂，其负责人滕锋向猎云网表示，截至目前，工厂已损失90%的订单，总货值4千万。“还能怎么办，大不了卖房呗。” 全球疫情蔓延，国际供应链受到严重波及，大量海外订单延迟甚至取消，给外贸工厂带来空前挑战。据天眼查显示，自2月1日起全国范围内注销的进出口外贸企业已经达到了12396家。

订单暴跌

国内每家代工厂都供货于三四个品牌方，其中70%的订单都来自欧美市场。 据报道，ZARA母公司INDITEX临时裁员25,000人，HM裁员数千人，PRIMARK关闭了销售占比30%的意大利，西班牙和法国专卖店，迅销集团的优衣库取消订单，美国商超类客户几乎是一夜之间全部通知停止收货。 欧洲的销售主要依赖线下店的购买而非电商，目前，很多品牌的线下门店均关店一个月以上，关店将持续到几月份仍是个未知数。国内代工服装和皮包的工厂原本在今年6月份设计和制作2021年的春夏款，关店打乱了工厂的开发结点，工人没有可生产的订单。 一家GUSSE的代工厂表示，国内疫情爆发高峰期时工厂停工两个月，随着国内疫情好转，工厂恢复产能准备扭亏为盈时，海外疫情爆发。五月前的订单接连取消。 滕锋损失最大的一笔女士包包订单价值200万。目前品牌方的回应是订单暂停，滕锋说，这批货是春夏款的女包季节性很重要，错过销售期只能打折售卖。订单无论是取消还是延期交付对工厂而言都有不同程度的损失，大量的货积压在工厂也产生了额外的房租成本。 东莞一家服装厂的负责人吴杰表示，目前自家工厂的订单已经取消到六月份了。品牌方合作了三年，这也是第一次违约。由于是不可抗力也没有任何赔偿，只能自己消化库存。最让他头疼的是，最大一笔订单是一款吊带裙，五万件成衣和原材料压在工厂里。这些吊带裙如果不在今年售卖出去，明年可能就要亏本售卖了。 之前停工的两个月房租以及订单的取消让吴杰的工厂入不敷出，他了解到很多同行直接停工到七月份。基本上今年是没有盈利的不再持续亏损就是万幸了。但吴杰的工厂并没有停工，只是裁员了20%。在他看来，今年最大的任务就是把存货变现。如果不变现，明年的原材料只能贷款购买了。 吴杰向猎云网表示，今年的外贸人能活着就是最大的愿望了。据商务部数据显示，1到2月我国外贸进出口总额4.12万亿元，比去年同期下降了9.6%，其中出口额为2.04万亿元，呈现了两位数的降幅。 已有的出口订单，也有问题，物流现在基本上一天一个价。深圳市雄旺科技的王朝彬表示，大多订单的物流费用都是在和品牌方签单时订下的，目前物流涨价的差价基本上都由工厂承担。金辉刀剪的钟嘉良透露到，不仅是物流的成本增加，很多客户反应货物到当地码头也因为没有人力运输，导致大量货物堆积在码头无法卸货。 来源：企业供图

转战内销

货物大量囤积在工厂，为了保证工厂的现金流，转型做内销，成为广东、福建、浙江、江苏等地外贸工厂的突围之路。但是对于长期做外贸供应商的工厂，国内市场并不友好。 比如，爱情鸟的皮具生产标准和流程是专门针对国外的审核标准。无论是环保、品质还是硬件的生产线，标准都高于国内市场。进而导致了生产成本大于针对国内市场生产的工厂，成本方面没有优势，内销的利润和数量自然也很难得到保障。 摸不清楚国内市场是外贸工厂转战内销的最大痛点，每一家外贸工厂都有稳定的海外客户，但是在国内却没熟悉的客户。 时下正火的直播电商，成了外贸工厂将存货变现的一个途径。 爱情鸟皮具有自己的设计师，设计师以前任职于ZARA，在这段时间共独立创作了40多款产品。但经过带货主播选款后仅有两款适合国内售卖。不仅是选款困难，由于长期做批发的工厂每条生产线生产的商品是固定的数量。内销的订单量无法和批发相比，转战内销还需要重新调整生产线。 更可靠内销渠道，还得靠阿里巴巴。4月4号，阿里巴巴开展了外贸工厂剪标内销的活动，活动页面里有十几家各大品牌的代工厂。从订单量上看，大多商品均有大幅度的涨幅。4月14日，淘宝特价版公布支持外贸工厂转内销的十项措施：欢迎外贸工厂“0门槛”入驻，并给予10亿量级的流量支持，给外贸工厂打开更大内销空间。 滕锋的工厂品牌方大多都是小众品牌，知名的奢侈品品牌是面向全球的审美设计，小众品牌的设计具有区域性，国外销售量高的款式在国内并没有同样的销售数量。相对而言，快时尚品牌的订单剪标内销还算轻松。 滕锋在内销时共选择了三条路。首先寻找定位相同的网红带货，然后联系线下档口以及在阿里巴巴B2B模式的电商进行售卖。目前在电商方面取得了一定的销售效果，无论如何算是给内销路开了个好头。每一条路对于外贸工厂而言都是摸索，滕锋认为“外贸工厂在货物的品质方面有优势，但转变的过程是十分痛苦的”。为了增加销量，滕锋带领工厂内的四个人成立了电商小组，专门研究国内的电商直播，也让工厂内的业务员转型做主播，一点一点了解国内的市场需求。 想要啃下内销这块硬骨头的不仅是滕锋一人，金辉刀剪的钟嘉良也在摸着石头过这条河。取消的海外订单也可以剪标内销。但对于刀具厂，标志在生产时就已经刻在刀上了，销毁标志又增加了新的工作量。 疫情并不是钟嘉良转战国内市场的原因，只是一个催化剂。转战国内的想法已经在钟嘉良脑海里盘旋很久了，因为，近几年，欧美品牌方加速将代工厂的主力逐渐转移到东南亚地区。对于外贸工厂来说，订单是命脉，然而，左右订单的因素太多了，大多不在工厂的掌控范围内。 早在2009年，钟嘉良就注册了自主品牌厨立方，由于当时工厂正在上升阶段，主要经营海外的订单，无暇运营品牌，所以搁置了，直到今年才重新做起来。三月底厨立方在内部订购会上签了20万的订单，目前每天保证一万左右的销售额。钟嘉良认为对于一个新品牌这个销量是比较乐观的，毕竟总有个成长的过程。 在运营自主品牌时，钟嘉良发现，销售渠道并不是唯一的困难，以往代工厂的主要工作就是对订单的产品负责，保证产品质量是最核心的问题。自主品牌销售就并不是质量那么简单，对市场的熟悉度以及市场推广营销策划和用户喜好都要考虑。最重要的还是电商的运营，由于没有经验目前运营只能寻找第三方公司代运营。 和有趣的人交流，猎云读者群欢迎你 （微信号：lieyunwang07） -END - 推 荐阅 读
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