专访洛美教育CEO钱晨：抓住下沉市场机会，实现业务爆发式增长

突如其来的新冠肺炎疫情，不可避免会对经济社会造成较大冲击，短期内，疫情可能会抑制社会总需求，对住宿餐饮、文体娱乐、交通运输、旅游等行业企业和居民消费影响较大；由于劳动力、原材料等生产要素流通有所受阻，一些企业复工复产效率降低，经营困难增多。

从单月企业注销数据来看，企查查数据显示，2020年2月至4月，全国企业注销数量分别为6.71万户、16.97万户、14.19万户，3个月的企业注销总量约为38万。注销一家企业一般要3个月周期，2月、3月的企业注销最终会体现在5月、6月公布的数字当中，能想到，结果不太乐观。

但从根本上看，疫情对我国经济实力、发展动力和调节能力影响有限，相反，我国雄厚的经济实力、强劲的发展动力和有力的调节能力有利于战胜这场疫情，保持经济社会良好发展势头。

放眼长远，我国发展基础稳固，经济基本面良好。实现经济长期向好，我们仍有实力，其中，一批逆势生长的企业正在领跑行业。今天我们走进“希鸥网2020年度逆势生长创业榜上榜企业：洛美教育”，探寻逆势生长背后的秘密。

洛美教育始终践行普惠教育理念，以学 员体验为第一，打造千万级家庭的教育生态。 洛美教育于2019 年 9月推出质量上乘、售价亲 民 的外教直播产品——外教360。 旨在通过该产品缓解国内教育资源不均衡的问题，为教育资源匮乏的地区提供优质的教学服务体验，让中国每个孩 子都 能享受优质教育。

钱晨，洛美教育CEO，英国布里斯托大学金融硕士。现同期任职外教360项目创始人兼CEO、浙江省七彩阳光公益基金会副秘书长、浙江省科技专家库国家专家、上海市湖州商会理事等职务。曾任职复星美元产业基金执行总经理、海航智造投资发展有限公司投行部总经理、董事总经理等。 钱晨先生不仅在教育行业深耕多年，连续出任诸如巧口英语、任学堂、诺科私立高中等教育企业的高级战略顾问，同时在投资领域有丰富的的境内外投资并购经验，主导投资和管理股权投资项目总金额逾20亿美元。 以下内容摘自希鸥网与钱晨先生的QA问答：

希鸥网：请您介绍一下自己和公司的情况
钱晨：大家可以叫我Andy，我身上主要两个标签：“投资”+“教育科技”。 我目前是洛美教育CEO，曾于2006年就开始创业，首次创业就获得了赛伯乐1000万风投。 之后10年投资生涯，担任过海航、复星等集团投资部负责人，主导投资和管理股权投资项目总金额超过20亿美元。 去年回归教育产业，希望能凭借自己积累的战略和资源能力，为中国教育事业做一些贡献。 上海洛美教育科技有限公司为洛基英语旗下独立运营子公司，我们的项目——“外教360”，是去年2月启动，9月正式 推出的。 “外教360”主要针对3-15岁的青少年提供优质的外教直播课程服务，全年课程仅需365元，旨在通过该产品缓解国内教育资源不均衡的问题，为教育资源匮乏的地区提供优质的教学服务体验，让中国每个孩子都能享受优质教育。 这是我们的愿景，更是我们企业的使命。

希鸥网：作为“逆势生长”企业代表，您觉得咱们洛美教育能够保持业绩增长的原因有哪些？ 钱晨：好的，我们去年9月推出之后，确实是实现了爆发式增长，3个多月覆盖了300多个区县，我认为原因主要来自三 方面： 1、战略清晰； 2、产品差异化定位； 3、顶级团队。 战略清晰：刚才提到我有10年的投资生涯，每年看200多个项目，所以对市场有更为清晰的洞察，也知道什么重要，什么是坑； 产品差异化定位：外教360“1天1块钱”就可以享受全年外教直播课程，超高的性价比就远远胜过市场上同类型产品，我们主打的就是下沉市场机会，可以理解为教育行业的拼多多； 顶级团队：洛美教育的团队成员大多数为洛基英语7年以上工龄的骨干员工，合作非常默契；同时多位曾在在复星、蓝色光标、微盟等知名企业中就职的高管成员操盘整体运营，团队稳定且执行力极强，我们保持着每2个月1次大迭代的效率，在行业内是有很强竞争力的。

希鸥网：很多创业者受疫情影响，也在考虑新的创业方向，请问洛美教育的产品和业务是否支持在全国各地城市加盟呢？如果有，洛美教育会对加盟商有哪些支持？ 钱晨：这个问题挺适合我来回答的，因为洛美做的就是加盟模式，因为我的理解里，教育是不可能做到纯线上的，是重运营的，也就是现在主流的OMO模式 我们目前的代理商伙伴已有300多人。我们的产品是通过构筑区域校长网络，培养区域校长能力的形式，实现快速赋能与扩张。 总部基于13年的技术、教学、服务积累，为代理伙伴提供的赋能支持非常全面，包括且不限于：培训支持、运营支持、BI支持、市场营销支持、讲座支持、客服支持等。不仅如此，每位代理商伙伴都有专属商务运营经理每周跟进，确保区域校长能够持续成长。所以是很成熟的运营支持模式。

希鸥网：您如何看待接下来两年，咱们所处的这个行业的市场变化？是可能进入调整期还是增长？判断的理由有哪些？ 钱晨：这个我想是非常明确的，接下来是在线教育发展的黄金机会期，疫情把这个机会点提前了。 接下来会迎来爆发式增长，一二线有巨头领衔，三四线城市我相信是洛美的机会，也就是淘宝和京东打不死拼多多一样，我们希望能抓住未来2-3年的机会。

希鸥网：好的，下个问题是，因为短视频直播最近很火，在产品宣传营销，或者其他方面，和咱们洛美的业务有什么结合之处吗？或者在做相关安排吗？ 钱晨：MCN挺火的，我个人从投资角度也看了很多MCN机构，算最近的风口吧。 但感觉现在有点被过度包装了，商业还是回归本质，短视频的本质还是现在有流量，流量基于平台，而平台需要内容，所以还是内容为王。 洛美有几百个优质老师和13年来沉淀的教育内容，做短视频营销我们是具备天然优势。 虽然如此，但近期公司发展过于迅猛，团队成员精力几乎都Focus在产品的迭代更新和代理伙伴的培养上，暂时还没有将短视频直播单独抽腾出来专攻。 但相信不久后，我们一旦腾出手来，就会迎合现今新媒体的趋势，持续向大众输送漂亮的营销案例。

希鸥网：您提到咱们目前发展迅速，接下来洛美教育有哪些市场、推广、运营动作？我们的规划是什么样的？您最终希望企业取得什么样的目标？ 钱晨：本来我们应该在3月份全面铺开的，但疫情影响拖到了现在。我们会在市场、产品、教学、加盟等条线同步推进，这也是我们团队实力的体现。 具体来说，我们会抓两个机会：1、下沉市场教育资源匮乏；2、线下机构生存艰难，需要转型线上（或结合），然后打穿打透。产品层面已经就绪，将提供一站式OMO解决方案，目前市场测试结果非常好。 说到目标，我们想：一来通过自身优质线上产品的引进，化解线下机构疫情后营收窘境；二来是希望通过联合线下机构，利用机构伙伴强大的地缘属性，将“外教360”这一普惠产品深入到更多有需要的家庭里，将让国内“教育资源失衡”这一“老大难”问题得到根本上的缓解乃至彻底解决。

希鸥网：您如何定义“创业”？您创业的初衷是什么？在过去一段时间的创业路上，总结了哪些经验教训，请您分享一下。 钱晨：创业，就是跟自己较劲的过程，不是每个人都适合的。我2006年创业的时候，是因为自己想试试，也没有牵挂；2019年重新创业，是因为不想让自己留遗憾。所以，创业要想清楚，一旦决定了就义无反顾，全力以赴。 创办洛美，有几个原因：1、下沉市场的机会，大公司抓不住，小公司做不了，所以是机会；2、教育初心，我不希望未来三四五六线城市的孩子，还跟我小时候一样，到了大学才知道世界原来可以这么精彩。 说到经验教训，我觉得最大的障碍还是认知和心态。做投资人相对还是高大上，五星级酒店、头等舱，侃侃而谈；但创业就需要脚踏实地，光知道理论不行，还要落实。我花了3个月的时间去转变，我觉得是对自己的突破，这也是创业带给我的乐趣。