告别“无商不奸”，小善意成就大生意
无接触春招、共享员工、AI面试，招聘市场上新概念频出，但难掩这届人才就业形势严峻的现实。疫情期间的学生们，担心上不了学、毕不了业，但更担心的是：能否找到工作？
事实上，目前很多公司都在缩减岗位或者变相裁员，有的只开工资的三分之一，有的仅保留基本工资等待疫情结束复工，有的公司号召共度时艰，鼓励员工主动放弃工资……很多公司停止招聘，在这个时候“逆时而动”的公司尤其值得关注。除了央企和各行业巨头外，其中还出现了一个相对眼生名字：粉笔网，它不仅大规模招聘，还与高校合作解决毕业生就业问题。
这家2014年才开始独立运营的公司，最开始只有CEO张小龙创造营收，号称全部成本除了一根网线，只有“张小龙的口水”。通过六年时间，借着互联网新经济的东风，它却实现了销售额从0到1000万再到15亿的蜕变。
当你聚焦这家互联网新贵，会发现它有着崭新的商业伦理和商业逻辑。
以人为本，是以别人的利益为本
Chapter / 01
一般人对互联网教育可能还停留在2000年初的“哈佛公开课”，但那种“慕课”网课缺少进一步的交流和反馈，渐渐被新模式取代。从2011年开始，随着直播技术的成熟，网络互动教学兴起，并在近几年蔚然成风。
相比美国在线教育课程内容的丰富多样，中国的在线教育，在考公考研、行业认证、职业化考试、就业培训等“刚需”领域，率先迎来突破。
就像专注于TOFEL培训的俞敏洪，考过了托福，最终却放弃了赴美留学；一直讲授如何考公的张小龙，放弃了当公务员的机会，放弃了继续读博，选择了在考公培训领域深耕。
2015年，刚成立一年的粉笔网便做到“全国每两个公考、司考考生就有一个在用粉笔题库”的成绩
2014年，张小龙当时做题库直播，第一年基本上他一个人讲课，凭借自己业内“名师”的名气，第一年的营收有1000万元左右。
一下子赚了这么多钱，怎么用好掘到的第一桶金？他没有像一般人一样买房买车，或者落袋为安，也没有拿来去做广告或搞促销。张小龙觉得，“既然这么多钱既然都是用户给我们的，我们就换一种形式，用他们需要的东西还给他们好了。”由此做了一个“一元礼包”的活动。
其实就是想免费送，但想要书的人需要填地址，就选择了“一块钱包邮”的方式。精心做的考公教材、讲义、参考书，据“粉笔”运营副总裁袁东介绍，每个礼包价值大约在50块钱左右，当时张小龙把这1000万全部拿出来了，发了20万份礼包。
“粉笔一元礼包”一直做到现在，经常是一发布就被考生抢光
图：@梅有幸运去珍西
这个看似反常的大手笔源自于张小龙最朴素的价值观——不要陷入商家和消费者的欺骗模式与互害模式。“我经常看到路边店铺说今天最后一天大甩卖，但你很快发现他天天都是最后一天，粉笔是反对这种欺骗的商业逻辑。”
1元礼包，其实体现了粉笔网对人性善的信心。他们相信通过这样的方式可以和用户之间，建立一种利益和伦理上的双向良性互动关系，彼此体谅，彼此感谢，彼此促进。
后来的结果也证明了这一点。“一元大礼包”推出后，粉笔的用户数极大增长，到了第二年，整个的业务就从1000万做到了5000万。
作为出题界的泥石流，考公界的名师张小龙和袁东，不仅被学员亲切地成为龙哥和东哥，还经常以被调侃的方式出现在考公模拟题里
粉笔成立之初，张小龙白天上班，晚上直播讲课，一年讲了2800个小时，卖课卖了1000万。单从个人利益角度考虑，单干的效果最好，但学员却反馈说，“老师你今天讲这个，明天讲那个，能不能给我们弄一个系统的？”基于这种需求，粉笔后来就组建了“系统班”。
当时这类班整个行业的主流定价是2000-4000元。而粉笔网起初打算打5折卖1000块钱。但实际运营过程中，学生们还是觉得有点贵。于是价格一降再降，降到680元，这个价格让张小龙心里都有点发毛。不过当时一上线，一分钟之内就卖了2000人，紧接着又开了二期，一分钟之内又买了2000人。
粉笔网的网课ppt，往往一张一个表情包
图：@麋鹿方舟
系统班火了，盗版接踵而至，而且只卖9块9。一般人遇到这种情况，第一反应就是要打击盗版，再去谴责学生的道德水准低下。但粉笔依然回归到“以别人的利益为本”的理念。“信任你的人，爱你的人花680块钱买你的课；不信任你的人，不爱你的人花9块钱就能卖到同样的课。这样一来，我们觉得对信任我们的、爱我们的用户还是有亏欠的。粉丝经济不应该是对粉丝的收割，而是应该用真心真情真诚去照顾到用户的关切”，袁东说。所以粉笔当时就给系统班，增加了群答疑和群服务，这两项服务增强了网课的互动性，提升了教学效果，于是形成了差异化竞争优势，“从此学生这就比较满意了”。
解决了盗版，学生又反映网课的讲义打印费事，有人家里也没有打印机，粉笔能不能想想办法？
于是粉笔就把这些讲义印刷成书，却没有按照一般人的思路，为了节省成本使用普通的纸张和印刷，反而从一家A股上市公司采购纸张，油墨选用了松香油墨，书闻起来就有一股书香。当学生反应讲义书不能平摊着看，粉笔又用线装装订技术去将其解决。
袁东解释道：这涉及到客户的体验，背后是两种不同的思维：一种是竞低，一种是竞高，而粉笔选择往上竞争。
“90%的用户投诉都是有道理的，而你一旦能够满足那些最挑剔用户的需求，就在无形之中就建立了商业门槛，甚至有可能给你带来完全不一样的市场空间。”
就在这样解决学生一个又一个的问题当中，粉笔迅速发展，销售额从5000万、2.5个亿、5亿、10亿、15个亿，连年翻番，成为公务员考试在线培训行业成为领头羊。
以“不败坏社会风气”为底线
Chapter / 02
在已故著名女建筑设计师扎哈设计的地标建筑——望京SOHO，我们拜访了粉笔CEO张小龙和运营副总裁袁东。北京的天空因疫情停工而蓝得越发通透，春天的风很大，路上的寥寥行人衣袂翻飞，而“粉笔”也正处在行业的大风口处。
张小龙的办公室挑高很高，宽阔得还能容纳了一个小型会议室。办公桌正对着的墙面上，贴着一幅吴冠中的现代水墨画，“复制品，同事从淘宝买来送我的。”他大笑着解释。办公桌后背的墙面高处，悬着一行从曲阜孔家后人处求得的书法，文字是学哲学的张小龙自己选定的：仁者无忧。这句话不仅体现在张小龙的处事风格中，也渗透到粉笔的企业管理和用人风格中。
“粉笔曾被竞争对手恶意构陷：对方派人在留言区发了很多敏感信息，然后进行举报，第二天公司就接到了相关部门的约谈。”张小龙对全体同事说：派人刷回去，再进行举报，这很好操作，可自己不会这样做。“粉笔人绝不能做违背道德底线的事，公司也不会让同事去做丢人的没有尊严的事。”
巧合的是，采访当天正好也是张小龙的生日
图：@粉笔袁东
也就是说，在“以学生的利益为本”的前提下，粉笔同时设置底线，类似Google公司的Don't be evil的信条，粉笔坚持“以不败坏社会风气为底线”。粉笔尊重学员利益的倾向，客观上会造成老师怕得罪学生、怕学生退课。但张小龙向大家反复强调：如果因坚持正确价值观而导致学生退课，公司不会处罚。
粉笔曾收到一个学生的投诉，关于一位老师课上讲的题：如果你的领导说了一些话，你认为不对，应该怎么办？这位老师给出的答案是：领导说的应该是对的。哪怕真的有问题，你也可以帮忙解释成对的。
因为这道题，张小龙专门召开了一次员工会议。他说：这么说是错的。由于行业的特殊性，无论公务员、事业单位、还是其它方向的老师，一定要记住：不能向学生们传递错误的价值观。
App Store上粉笔app的评分甚至达到了4.9
此次疫情导致春招的延期或取消，使大学生就业受到了很大影响。粉笔响应2月18日国务院常务会议 “一项迫切任务就是稳定就业”的号召，在2月初恢复校招之后，再推出“千人计划”，开启线上宣讲、线上招聘，将在高校再招聘1000名员工，为广大应届生提供就业机会。
因为这道底线，粉笔坚持通过率不造假。有些做培训会宣传经过自己培训的学员，考公务员的笔试通过率高达80%、90%。粉笔从来不说自己的通过率，如果有用户来问，就如实说没有百分之八九十，“我们的笔试通过率只有20%。”
张小龙说：“20%比平均通过率还是要高很多的，平均的只有7%、8%，我们已经提升了几倍。目前考公务员人数越来越多，招考率是相对固定的，粉笔的招生人数越来越多，所以通过率还在下降。”
善意逻辑的自然延伸
Chapter / 03
与强调“商道”“人脉”“商场如战场”的传统商业逻辑不同，粉笔特别强调“善”和“信任”。张小龙说自己是一个性善论者，公司不强调狼性文化。“我不喜欢狼性，也不喜欢所谓末位淘汰制。我不认为有谁能制定出全面反映员工真实工作状态的考核制度。”
这一点还可以从公司因疫情“退款”说起。由于疫情属于不可抗力，所以大多数的开班办学的教育培训公司都选择不给学员退款。1月23日，粉笔停掉全部线下班，从湖北到全国所有未开课线下课程全部开通绿色退款通道，线下班“可以无条件全额退费”。
2月4日，粉笔网曾在人民日报刊登公益广告
从线上课起家的粉笔经过6年发展 ，线上和线下各自占据半壁江山。尽管线下课退款举措直接影响其现金流，导致亏损1.59亿，粉笔坚持为想要退款的学生退款。
正是出于这一“善”的逻辑，粉笔在疫情初期至今推出一系列举措，首先向武汉地区捐赠100万元，为黄冈中心医院捐赠10000副口罩，并向一线医护人员致敬，为武汉一线医生提供学费全免，并赠送5000元任意课程购课费的福利，但这还不是全部。
2月2日，粉笔公考宣布为全国正在备考的考生，免费提供价值299元的30天名师课程包；
2月6日，粉笔春招推出“千人计划”，解决学生就业，粉笔校招也开辟了绿色招聘通道，计划总招聘人数不少于500人，并强调武汉地区招聘将不少于100人。
这些举措后来也带来了回报，粉笔口碑积淀大爆发，新增付费用户创新高，线上收入实现了同比100%的增长。
张小龙说：成长比成功重要。“成功很不确定，但成长很确定，只要你非常认真用心做这个事情，一定会成长。在粉笔网的故事中最有趣的一点是，他们在发展中面临重大决策时，通常会化繁为简地以张小龙自己“以人为本”的价值观作为判断标准。而在企业成长的过程中，“好人有好报”的朴素逻辑被一再验证。最终，“以人为本”就这样从张小龙的个人信条，变成了粉笔网的商业逻辑。
这是一个关于善的故事，也是我们这个时代最需要的故事。
（部分图片来自互联网）
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