51Talk 两个战略，连续两个季度盈利

疫情给 51Talk 带来的高品牌普及率、低获客成本和可观的现金收入都将会继续利好公司业务。 作者 ｜杜莉莉
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51Talk 连续两个季度实现整体性盈利。

在疫情时期的“停课不停学”政策下，在线教育行业再次被视为风口。所有人都能预测到 2020 年第一季度的在线教育行业会有个亮眼的成绩，事实也确实如此。据 51Talk 的 2020 年第一季度财报显示，公司第一季度现金收入 5.969 亿元；公司整体净营收 4.871 亿元，同比增长 52.2%。

值得注意的是，公司 Non-GAAP 净利润从 2019 年第四季度的 455 万元，上涨至 2020 年第一季度的 5700 万元，且第一季度经营性现金流高达 1.727 亿元，比去年同期增加 1.643 亿元。这些数字也都足以说明疫情对 51Talk 的利好。

51Talk 是在持续盈利，而非因疫情偶发盈利。51Talk CEO黄佳佳指出，早在 2019年第三季度，51Talk 核心业务“菲教一对一”就实现 220 万元的 Non-GAAP 净利润。2019 年第四季度，公司 Non-GAAP 净利润为 445 万元，在本季度这个数字变成 5700 万元。利润是在逐步上涨。

在财报电话会上，51Talk COO 张礼明强调公司的业务发展“不是一个月或一个季度就能做到的事，而是长期累计做了这么多的事，才使得我们在持续盈利上面走上坚实的一步。”51Talk 是一对一在线教育行业中，首家实现了规模性盈利的企业。

两个核心战略

51Talk 有两个核心战略 —— “菲教青少一对一业务”和“聚焦非一线城市”。

公司早期曾主攻“欧美外教一对一课程”，且将一线城市用户视为核心用户，该市场竞争激烈，营销费用居高不下，收益效果不佳。2018年起，51Talk 将业务聚焦于下沉市场，并主打“菲律宾外教青少年一对一”课程。

非一线城市市场巨大。艾媒咨询数据显示，2018年 我国 K12 在线英语用户有 39.7% 来自一线城市，而非一线城市用户则占到 60.3%。

但相对于一线城市而言，非一线城市教育资源呈现出相对不平衡的特点，且因非一线城市的收入水平不高，家庭可支配的教育支出不高。一般的在线教育企业所提供的欧美外教课程，给非一线城市家庭造成较大的经济压力。51Talk 专注的菲教价格适中，非一线城市的普通家庭也能够支付。

实际上，菲教的教学水平并不差。中国教育学会外语教育专业委员会理事长龚亚夫曾表示，英语学习最核心的问题是真正实际性接触语言的频度。黄佳佳认为，外教的国籍不重要，重要的是学习语言的频度，他认为菲教的先天优势可以更好帮助学员掌握一门第二语言，他指出，去年就有两位年仅 9 岁的 51Talk 学员在联合国气候大会上进行主题演讲，这也足以证明菲教的教学水准。

该战略的收益反馈亮眼，从 2018 年第一季度到第四季度，51Talk 在非一线城市现金收入比例从 63% 上升至 74.2%，尽管如此，市场依旧对公司“一对一模式”保持观望，其原因是一对一难以摊薄成本，实现营收的规模化。

黄佳佳认为“没有不赚钱的赛道，只有不赚钱的企业。”一对一的产品形态能够产生用户价值，也能有效控制获客成本和提升运营效率。2019 年第四季度，和 2020 年第一季度盈利数字证明 51Talk 跑通了整个战略。有了前期积累，才能在疫情这个“机会”到来时，抓住机遇，把业绩做上去。

疫情加速下沉市场的渗透

受疫情影响，大批消费者选择在线教育平台进行学习，随着生活的逐步复原，这批新增用户也有可能随时离开。张礼明告诉 PingWest 品玩，他不担心用户流失的问题。他认为注册用户增加，除有疫情影响外，公司也做了大批营销活动，聚焦下沉市场，在下沉市场起到了规模性口碑效应。同时为了留住付费用户，公司在师资、产品、技术和服务上进行了不少调整。

相比美教，菲教在价格、时差和供应链等维度上，对下沉市场消费者有更高的吸引力。消费者花同样的钱可以上更多的课，美教价格迫使三四线城市很难做到高频学习，且菲律宾和中国没有时差，在课时设置上配合度更高，学员有更多时间段可以选择，这样的先天优势推动平台学员投入更多的时间和金钱在学习英语上。

实际上，51Talk 的学员确实实现了更高频率的学习，黄佳佳表示，51Talk 的月活跃上课数量几乎是其他以美教为核心业务的友商的两倍以上，这意味着51Talk学员实质性接触语言的频率是别人的两倍以上。

一线与非一线城市的学员特性也有所不同，51Talk 为此调整了不少产品细节。具体地讲，公司在下沉过程中发现，有十多岁的孩子是 0 级别，也有四五岁的孩子是 0 级别。给四五岁孩子看的课程是动画形式，这种比较幼稚的内容无法吸引住年龄较大的孩子，所以 51Talk 把学员细分成 L0、L0+、L0O 等，制作不同的课程主题的内容，来满足不同年龄段，水平相同的孩子。

更细节的，甚至有针对声音降噪的产品调整。疫情期间上课，有许多非一线城市的学员是在客厅这类公共区域学习，学习环境背景噪音多。51Talk 调整产品的声音降噪系统，最大程度让学员不受外界干扰，只专注于与老师的沟通。张礼明表示，具体的上课数量没有在财报中公布，“但用户的上课数确实越来越多。”

2020 年第一季度，51Talk 实现了近 80% 的留存率和 65% 转介绍占比。这两组数据都意味着 51Talk 的产品能力受到用户认可。

80% 的留存率是指，在去年同期加入平台的学员，有将近 80% 还继续留在平台上学习。65% 转介绍占比指，由平台老用户介绍加入的新用户达到 65%。产品能力被认可，学员的留存率才会高，生命周期的价值也就越高，学员也才愿意把产品介绍给朋友。这同时也降低了 51Talk 的获客成本。

如果 51Talk 不是早在 2018 年就选择“非一线城市”这个市场，今年突如其来的疫情也未必会给公司助力多少，因为不是专注于该市场的公司，难以顺利承接住涌入的非一线城市流量，他们未必能懂这批学员的需求点。

疫情加速了在线教育在下沉市场的渗透。在一线城市，在线教育早已不是新鲜事，但在下沉市场这还是一个新鲜的概念，有大批来自四五线城市的消费者在这个时期选择在线教育，开始对教育进行必要的投资。

一个疫情不仅影响单个季度，而是更深远地影响了在线教育未来几年的发展，它为在线教育市场定下基础。疫情影响逐渐消散，但这段时间给 51Talk 带来的高品牌普及率、低获客成本和可观的现金收入都将会继续利好公司业务。