非常小器到底卖什么？

图 非常小器·梁伯强近年来，服务营销被大肆宣扬。其出发点是很好的，在于它不仅为客户提供产品，更输出产品与场景相结合的解决方案。但是对于中小型企业，这似乎还不够。对于制造业的中小企业，他们把服务视作产品的附加值输出给客户，提高了产品的总体价值，但实际上也增加了成本；对于服务业的中小企业，服务本来就是他们的产品形式。“如何通过服务进行营销”也是他们很头痛的问题。

作为国内隐形冠军的代言人，非常小器·梁伯强一直关注国内中小企业的发展，他认为：服务就是最好的营销。这就要求我们努力把消费者的消费价值，转变为商业价值。

在进一步叙述之前，我们必须理清客户与用户的区别。客户泛指购买了产品的群体，包括经销商、代理商等；用户则特指消费者，是最终把产品消费掉的群体。非常小器的定位是商务礼品（法人采购），因而企业便是非常小器的主要消费者。把消费者的消费价值转变为商业价值，即企业购买了非常小器的产品后，非常小器为产品提供一个服务方案，而这个服务方案正是能够为企业带来商业价值的。

就好比在浙江奥康皮鞋的员工培训现场上，总裁王振滔特意选购“非常小器”指甲钳，送给企业内每一位可敬可爱的员工，感谢他们用勤劳的双手，为奥康皮鞋增添光彩。指甲钳上面刻有一行字：“一生为你剪指甲！王振滔。”此外，王振滔还亲自挑选两位在公司服务5年的老员工代表，半跪着为他们修剪指甲，在场的员工为之感动。因为工作繁忙，王振滔不可能为两万多名员工挨个挨个剪指甲，于是他呼吁：让新员工为老员工剪指甲。“当你用这把指甲钳剪指甲时，是王振滔在为你剪指甲。你们最好把这把指甲钳带回家去，也为你的父母剪一次指甲。我们十岁之前，都是爸妈亲手为我们剪指甲的，可是长大了以后呢？”就这样，王振滔给两万多员工每人送了一把非常小器的指甲钳，与此同时也送出了两万多包纸巾，因为员工们都感动得流泪了。这时候，小小的指甲钳已经不再是一个简单的生活用品，更是一个企业传承文化的缩影，凝聚人心的火炬！奥康皮鞋的员工自此半年内加班加点也毫无怨言，甚至“轻伤不下火线”，大大提高了生产效率。然而，这也只是非常小器提供给众多用户的方案之一。

图 奥康皮鞋员工培训现场

首先，我们应当站在消费者的角度。思考消费者为什么要购买我们的产品，给消费者一个购买的理由，包括消费者的质量诉求、功能诉求、情感诉求等。非常小器通过服务方案满足了消费者的一系列诉求。

其次，便是通过服务增强用户的粘性。曾有分析指出，开发新用户的成本是维护老用户成本的6倍。从而，服务好用户，增强其粘性，对企业而言是效益最高的做法。在用户对企业的产品或者服务充满信心时，他便会推荐给身边的人。

国内某集团曾提出一个公式：1:25:8:1。意思是，服务好1个客户并令他满意，他就会把产品推荐给身边的25位朋友，其中8个人会产生消费的欲望， 1人是会真正消费的。除了服务方案以外，非常小器还创办“一网、一刊、一论坛”，即冠军论道网站、冠军论道杂志、企业家沙龙论坛，为客户搭建一个文化塑造、品牌传播、产品展示的平台。购买非常小器产品可以获得一定的积分返还，这些积分可以用于“一网、一刊、一论坛”，发布产品信息、宣传企业品牌、参加企业家沙龙、与优秀企业家互动等。如此一来，自家企业与用户之间的联系更为紧密，也满足了用户在产品以外的需求。用户满意了，便会摇身一变，成为企业的推广大使，向身边有需要的人推荐，无形中减少了宣传成本，又扩大了宣传范围。

图 服务才是最好的营销

最后，以“交流、交友、交易”服务用户。通过“一网、一刊、一论坛”建立的用户群体，便是他们交流交友的圈子，以知识交流、高端交友作为纽带，促成用户与用户之间的进一步交易，从而促进平台的价值最大化。用户与用户之间的商品交易，使得群体内的联系更为紧密。

三个步骤环环相扣，使得消费者在购买产品以满足自身需求后，还能通过附带的服务方案在产品之外获取更多商业价值，成为企业的忠诚用户便是水到渠成的事。消费者对待企业的态度也从“要我买”转变为“我要买”，这当中可谓天壤之别。尤其是当下，国内生产力不断提高，产品种类日趋丰富、产品功能日渐雷同，消费者面临的选择更是数不胜数，如何让消费者认定我们的企业，成为忠诚的用户？唯有贴心的服务，才是最好的营销。

文／冯力奇。更多本土企业故事，请关注井田商学院微信公众号：RFcanton。