3年孵化100万个带货主播 阿里要在海外再造“薇娅”
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作者丨于绍洋
编辑丨何 洋
亿邦动力原创文章，转载请看导航栏：连接亿邦Dima是一名91年出生的乌克兰小伙，日常全职工作是一名音乐频道节目主持人，因只有周五晚上主持节目，他闲暇时间便在速卖通上为品牌商直播带货，包括知名国内品牌华为、小米、李宁、Jack&Jones等。现在他已直播超过100场，高峰时一天可以直播3-4场，同时在线人数最高超过了30万人。
相比于国内的“薇娅、李佳琦们”，这个数字看起来不值一提，但对于人口总数只相当于中国一个省的乌克兰来说，这已经是一个非常了不起的数字了。
谁也没想到，一场疫情让海外直播带货迅速升温，类似于Dima一样海外主播越来越多。
就在近日，速卖通正式推出全球网红孵化计划，宣布将在一年时间内为全球超过10万名内容创作者和网红达人创造新的就业机会，目标是三年孵化上百万个内容创业者。
作为阿里巴巴全球化战略的排头兵，速卖通是否能够将阿里巴巴在中国成熟的直播电商玩法成功复制到海外呢？
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直播带货火到海外
实际上，早在2017年速卖通直播功能便已上线，但彼时直播带货这种模式还未火爆，图文仍然是传递商品信息的主要形式。直到2019年，国内直播带货模式爆火，创造出薇娅、李佳琦等顶级流量主播以及成百上千万个网红主播，加之2020年突发的全球新冠疫情，海外直播带货的萌芽逐渐苏醒。
“从国内淘宝直播带货模式的经验中来看，社交与电商结合，确实能够给电商带来不一样的爆发，海外也不例外。”全球速卖通直播网红孵化项目负责人王鹏向亿邦动力解释，“全球网红孵化平台成立的初衷，也是为了把平台上的商家和推广者连接起来，发挥社交媒体的影响力，帮助商家更好的推广商品、卖货。”
据悉，这项名为“AliExpress Connect”的网红孵化计划，同时也是速卖通全新的直播平台，正式上线于2019年7月。在该平台上，来自世界各地的网红以及想要开启网红职业生涯的人，可以与速卖通及平台上的品牌合作，创作原创内容，包括图文、短视频、直播等形式，帮助品牌销售商品，以及为平台引入新用户，最终获得报酬与奖励。
据王鹏介绍，目前AliExpress Connect平台现有四种直播模式：
第一种是商家自播。由速卖通平台商家自行发起直播，速卖通会提供相关教程和一定的流量扶持，而直播完整筹备流程由商家自己产出，商家在直播过程中无需向平台支付任何费用。其中，主播可以是商家自己的员工或自己的主播资源。
第二种是达人直播。达人也就是平台孵化的网红，通过速卖通平台发送寻找达人直播的任务（可以由商家自己发送，速卖通平台也会负责推送一些直播任务），相关领域且愿意接单的主播会自行选择接收任务。在直播前，商家需要根据与达人的沟通情况支付一口价或者CPS佣金进行直播。双方协商一致后，商家需要提供样品的寄样和达人的直播成本。每个达人的专业度和粉丝的量级不同，定价也有所不同，需要商家与达人自行协商。
第三种是机构直播。速卖通会与一些拥有大量网红资源的国内外MCN机构合作，进行专场或者多品牌的混播。这一类直播适用于店铺的特殊活动（如上新或者新品发布或者店铺周年庆等）或者平台营销节点的活动直播等。
第四种是平台型专业内容。在大促或者平台营销节日中，由平台官方发起并由专业内容制作团队承接直播内容。这类直播内容会有官方设计相关主题和内容形式，面向行业TOP商家进行定向招商，入选的商家仅需提供货品寄样。
目前这几种模式在并行中。速卖通官方数据显示，平台已有来自俄罗斯、西班牙、法国等多个国家的时尚达人、博主，分别用英语、俄语、西班牙语、葡萄牙语、法语、意大利语、波兰语、乌克兰语等8国语言进行直播，至今已向全球用户提供了一万多场直播秀，直播过程中互动数超过6000万次。其中，直播多以时尚服饰穿搭、模特走秀、数码评测、珠宝展示、家电功能演示为主。
“前期速卖通平台也通过社交媒体等诸多方式吸引这些达人、MCN机构，达人入驻只需要提供社交账号即可，平台会根据社交账号定量、定级，以方便商家寻找合适的达人。而MCN机构以平台邀请合作为主，平台会给机构子母两个账号，用于机构和旗下达人分别定级。”王鹏向亿邦动力表示。
目前，速卖通对商家与达人两端均不收取任何费用。“速卖通更像一个撮合平台，无论是商家端，还是达人、机构端，都可以借助平台寻找到合作，平台还会根据直播效果提供数据支持，确保商家与达人们相互认可，保证达人为商家更好地带货，同时达人也能够获取丰厚的报酬。”王鹏说。
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连接网红与商家
一年10万，三年100万，在王鹏看来，“速卖通推出的这项全球网红孵化计划，不仅可以促进达人就业增收，还能帮助海外国家走出疫情带来的负面影响。”
中国女孩刘强自2016年开始接触速卖通平台，从一个商家店铺的客服做起，一路跟随商家的发展，直到建立海外仓，她被派到美国进行市场调研，做起了一名假发柜姐。疫情爆发，让原本在国外生活的刘强不得不留在家乡。她开始尝试在速卖通上直播卖假发，因为在美国做假发柜姐的经验，再加上流利的英语口语，擅长各种不同风格的妆容，刘强的直播很快受到全球假发消费者的喜爱，直播的第二场便带来了2833美元的GMV。
假发品牌ISEE HAIR也有一位美国线下零售店的导购柜姐，在疫情期间，店铺开始重视直播。520那天，这名柜姐直播仅3个小时，商品成交数据就达到了1万美元。ISEE HAIR非常看好海外直播未来的发展，表示：“虽然国内淘宝直播很热，但是对海外这还是一个完全陌生的领域。海外直播非常有前景。
除了商家之外，一些MCN机构在看准了海外直播这条赛道。身处东北的东软集团是首批在中国诞生的六家跨境直播机构之一，旗下有十几位全职在华的“外籍主播”，这些主播来自不同国家，有些甚至会多国语言。
来自俄罗斯的娜斯佳也是东软旗下的优秀主播。娜斯佳语速快，富有亲和力，多年的中国生活，又让她对不少中国品牌如数家珍。作为全职主播，至今已播了超过200场，为茵曼、小米等多个中国互联网品牌带货，年薪高达几十万。“尽管目前，海外主播的带货能力还不能与薇娅、李佳琦们相比，但随着时间推移，总会实现的。”东软云科技有限公司数字化社交媒体营销中心策划总监王志浩如是说。
对于速卖通上的商家来说，疫情是加速其转型运用直播带货方式的催化剂。在速卖通十周年分享会上，河南奥源实业有限公司总经理申大垒诉说了疫情以来他的假发店铺运用直播带货也出现销量逆势增长。申大垒也让自己店铺的员工进行主播带货，销售反响良好，为此他还计划将建立自己的MCN网红孵化机构，着力发展海外直播带货。
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海外直播差异化打法
与国内淘宝直播带货有很多不同，海外直播带货难度系数大得多。
王鹏解释：“作为跨境B2C平台，速卖通平台所服务的都是中国以外的消费者，首先是语言上的差别，每个国家都有不同的语言，也对应着不同的文化和喜好差异，同时时差也有区别。尤其是对于一个中国产品、品牌的描述，如果不能准确找到海外消费者的关注点，那么一场直播下来很有可能对观看者完全起不到共鸣，销量低迷。”
此外，对于网红达人们和商家来说，能否克服语言上的差异，寻找到最匹配的主播带货人选，也是速卖通平台想要解决的痛点。能否通过技术手段帮助他们克服障碍，是海外直播带货平台发展的核心与关键。
速卖通商家中台负责人袁媛认为，有时候国内外直播带货的差异也可以变成优势。譬如在海外直播过程中，观看者更喜欢与主播互动，互动就像弹幕一样多，甚至在互动中，有些观看者会主动帮助其他消费者解决他们遇到的问题。袁媛表示，目前速卖通上的达人主播还未完全激发出消费者的互动愿望，这也将会成为主播培养自己忠实粉丝的重要因素。
另外，主播的专业度也成为他们喜爱观看的原因，具备一定人设背书和影响力，或者有相关线下销售经验的专业主播，会更加受到海外消费者的喜爱。
“海外用户也喜欢低价和折扣，用户需求是不变的逻辑。”因此袁媛建议，海外直播带货前期适当调低价格，加大商品优惠力度，培养消费者在直播间下单的心智。
“有海外仓的商家直接在仓库里直播，这种方式的销量一度是暴增的。这说明，海外消费者也喜欢看到真实的直播场景，尤其是有货有产品的直播间，购物体验会更好。”袁媛向亿邦动力坦言。
从海外观看直播人群的用户画像来看，与中国年轻化受众明显不同，海外直播观看人群大多是35岁左右已婚已育的主妇，以及爱时尚的中年男性，其中女性比例偏少，男性偏多。
数据显示，速卖通上消费者观看直播最喜爱的货品类型是手机通讯、美容健康、消费电子、家居、家电。而从直播场热卖的商品维度来看，近期比较火爆的是几个品牌新机的直播发布，包括小米和优米等品牌；另外，像假发、婴儿手推车、服饰鞋包、服饰鞋包也是在直播中成交不错的类目。
在袁媛看来，目前网红直播孵化计划还处于初期阶段，很多达人主播也都在摸索，海外直播还是一个比较新兴的方式，用户心智仍在培养的过程中。她预测未来一到两年，整个速卖通平台会非常热闹，海外直播带货这种模式也会更加火爆。
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