3-10月 -06摘录

周鸿祎：我们烧钱，创业者烧青春

　　口述：周鸿祎

　　整理：雷中辉
 
　　今天太多人认为风险投资好玩、挣钱，但是他们忽略了，在美国是有一套游戏规则的，没有这套游戏规则，这个游戏是玩不起来的。没有一个好的游戏规则，光有人、光有创意、光有钱，都是不够的。

　　游戏规则先定

　　美国的风险投资蓬勃发展，靠三样东西支撑：

　　第一套是《公司法》。中国的《公司法》不支持两个东西：一是优先股，对他们没有特殊的保护；另外，中国《公司法》认实物和货币现金的出让，对无形资产的评估和股份比例有限制。

　　第二，无论是国内本土投资者，还是创业者，都缺乏遵守游戏规则的意识。

　　实际上我遇到了太多的创业者，他们并不明白拿了风险投资的钱，就要遵守人家的游戏规则，他们老以为拿了人家的钱就是目的。

　　这种意识在硅谷是一种文化，但是很难移植。我举几个例子，一起合办公司，规定了各自占多少股份，但是光靠一两个人不够，我们还要找其他的人，我们可能还要给未来的员工留股份，很多创业者没有这个意识。

　　你想，你不希望别人投了钱拿你的大股，你要投资者跟你共享，你为什么不愿意跟你的员工共享呢？你未来还要请高级管理人员，为什么不愿意把股份分给他们呢？为什么都把股份持到你一个人手里呢？很多创业者没有这个理念。

　　还有，中国很多的传统企业家可以让公司为他买一辆豪华的车，但是跟我一块合资了，你买车之前问一下我的意见。中国的传统创业者都觉得很麻烦，这种事还要跟你说？

　　再比如，过去做传统企业，自己管一本账就可以了，但是要想上市，就要接受IPO，接受审计，要让财务干净。很多中国创业者做不到这一点，可能自己从企业拿了很多钱，觉得企业就是他个人的。

　　你会发现让这些创业者接受这套规则，不是说不得不，必须要从内心认可这套规则，但是我认为，现在没有人教创业者这些概念。

　　为什么我拒绝一些投资呢？一种人，我觉得个人很能干，但是不懂得跟员工分享。作为高科技企业，员工非常重要。如果他不懂得尊重手下，觉得他们都是打工的，自己是老板，那就错了。

　 　还有一种人，在传统行业混久了，我感觉他会随时给你“抹桌子”。我们大家应该有一个规则，定好了一个游戏规则就必须遵守。但是有的人不守这个规矩，我也 控制不了他。因为实际上VC是弱势群体，为什么是弱势？没投钱之前挺牛的，一旦钱都放到公司里，他能天天派个人看着吗？如果创业者想折腾，绝对能折腾空， 他真没办法。

　　我一直坚信一个道理，就是“帮别人成功你就容易成功”。为什么我能建立中国互联网最强大的渠道，因为我是第一个给代理商 50%的分成，在我之前从来没有过。跟人合作之前，我先想你能得到什么好处，我把你的好处想足，然后我也能得到一些好处，你的好处可能比我的好处大，我就 跟你谈合作，很难拒绝，因为人都是利益驱动的。

　　控股的VC不是好VC

　　王功权跟我讲了一句话：“鸿祎，发现了问题我会跟你讲，你不要摔进去这个坑，但是你最后坚持要走，我只能祝福你。因为最终这个企业不是我的，而是你的。”现在我也学到了这套理念，这也是天使投资和VC必须遵守的游戏规则。

　 　为什么VC不要谋求做大股？我跟谁合办一个公司，我出钱，他不出钱，我有这个公司90%，他只有10%，我放了500万美元进去。表面上看我控制，谁天 天为这个公司操心？不是他，是我。这个公司的死活他已经不在意了，他会觉得，“就算未来挣了5000万，我也就分10%，还不如现在想办法把这500万装 我腰包里更实惠”。

　　如果反过来，我投了500万，只占20%，他有80%股份，他肯定会天天玩命地干，可能老婆也不要了，家也不要了，因为他是这个公司80%的股东。我们VC要的就是这种精神：我们烧钱，他烧青春、身体、健康，因为干成了他挣的钱比我们多。

　　你会觉得，VC都是吃肉不吐骨头，我说你说错了，VC要挣钱，会要你的股份，但是好的VC一定会平衡资本和创业者之间的轻重。

　 　我一直在讲游戏规则，我认为如果VC不讲游戏规则，上来就拿了人家50%，这个企业很难做。因为创业者开始很傻，后来慢慢懂了，慢慢想为什么你占我那么 大便宜，我想每个人都会开始打算盘了，中国人最朴实的一步，我惹不起我躲得起，我不给你干了，总可以吧，我就撤了。最后这个企业人一走了，这个企业还有什 么呢？精神都没了。

　　从游戏规则来讲，控股的VC不是好VC，而且VC还有一个理念——要尊重创业者。中国的商业环境跟美国不一样，在美 国很多公司规模很大，换一个职业团队来运作是可以运作得下去的，而且也找得着这样的职业团队。在中国这两点都不具备，中国这些初创公司基本上各家有各家的 打法，换一个团队根本玩不转。

　　做天使投资还有一个条件，要有一个心态，就是不太贪心，不要期望靠天使投资挣特别多的钱。你们不要看最后 投资的回报率，而要看绝对额，投入1000万美金，有5倍的回报，甚至有1倍的回报，我就挣了1000万美金，你投入10万美金，有100倍的回报，也不 过是1000万美金，而且100倍的回报很难，一般也就是10倍的回报才100万美金。所以从挣钱的绝对值来说，做天使投资绝对没有去做VC挣钱。

　　不要轻易换团队

　　回到前面的话题，硅谷的第三个支撑点是人才。中国的职业经理团队几乎不存在。在中国能够找到的职业经理人，最多就是跨国公司在中国分部的这批人。

　 　这批人确实是很职业的打工者，他们打工的心态很重，他们也最多是一些比较好的Sales或者Mananger，他们没有制定过策略的经历，很少有国外公 司允许中国本土的办公室制定策略，你的市场部门就是美国总部的一个执行部门，主要任务是挣钱，这就是这批人建立的经验。

　　即使把这些人挖出来弄到一个创业公司，他们也玩不转，因为他们失去了品牌资源之后，不知道怎么用很小的资源干事情。这些人在创业阶段基本不能用，必须让你的企业也上市了，长到一定规模了，请这些人来帮你守城，或者是管一管财务，管一管销售。

　　一个再小的公司，在中国如果要成长起来，比职业经理人更需要一个特别特殊的才能——直觉，这是MBA学院学不到的。在战场上没有足够的资讯，买不了什么市场调查报告，也看不清全局，但是创业者要做决策，要靠勇气，很多东西是超出商业管理之外的东西。

　　回过头来讲，在美国硅谷能请的职业经理人是谁呢？请惠普的CEO，或者请苹果的某一个高管，他们是真正在公司的决策层工作，这些人真正很有经验，不一定真正干过创业企业，但是至少制定过整个的策略，他们进到一些硅谷的创业企业是玩得转的。

　　在中国，如果想投资一个公司先要看这个团队，千万不要打换团队的主意，如果换了这个团队就意味着你已经失败了。在美国到一定程度换团队是可能的，我认为中国公司在上市之前几乎是不可能的，这就是中国国情对投资商带来的挑战。

　　投资之前，眼睛要睁大一点，投了资就得认。婚后就要睁一只眼，闭一只眼。你就得容忍，你就得跟她过下去。如果离婚，不见得能找到更好的。

　　硅谷为什么能成长到今天的硅谷？大家都知道硅谷有钱，实际上是钱在上面，这是我们看得到的。下面有两个东西作为支撑：一个是游戏规则，另一个是无数人的经验，这掌握在很多已经成功的创业者或者天使投资、风险投资者手里。有了这两个支点，钱才能不断地循环。

　　可是今天的中国，很多钱进来了，但是这个制度，我认为还需要时间来慢慢建立。

　　天使门槛：那些比钱还重要的东西

　　口述：周鸿祎

　　整理：雷中辉

　　我为什么到处鼓吹天使投资？客观上讲，我到现在真正投资的公司并不多，投资额也并不大，而且还没有一个成功的例子，都是在早期阶段。

　　其实我不是纯粹的天使投资人，我之所以给自己挂上这个翅膀到处讲，就是想把一些理念传递出去：一方面想让更多人了解风险投资，另外让更多的创业者也真正了解风险投资。

　　VC到中国有点变味

　　美国的VC为什么比较厉害，提起KPP，提起红杉，他们投资的公司很多都是真正高增长的公司，像苹果、雅虎、Google，确实增长的倍数非常多，而且都是在非常早的时期投。

　 　但是这些VC到了中国就有点变味了。大家都说今天中国的热钱很多，但是有很多年轻的创业者问，为什么我们找不到人投资？原因不是钱没有了，而是这些钱进 到中国后出现两个问题：第一，美国今天的高增长处在几个很少的行业里边，像医疗、生物、制药或者是高科技，而坦率地说中国没有什么高科技，最好的互联网公 司也不是靠科技打败别人的，都是靠中国化的运作。

　　VC在中国突然发现另外一个机会，今天的中国很像上世纪70年代的美国，中国在传统消费产业机会很大。所以，现在很多VC在跟PE(私人股权基金)抢生意，这是VC进入中国后的第二个问题。

　　其实在美国，VC和PE分得比较清楚，你很少听说，KPP、CP(Capital private)投一个很传统的、动辄几千万美金的传统产业，他们的钱都是投一些将来能够倍增的产业。

　　但是今天，很多头上挂着VC的名字来投资企业，实际上还是因为企业有规模了，商业模式很清楚，现金流非常好，也有利润，我觉得这种项目的操作跟真正的狭义VC不一样。对于一些早期项目，真正敢于投入的VC不太多。

　　今天的VC一个典型特点就是，在市场很热的时候，大家一窝蜂。今年上半年，大家一窝蜂投了一堆web2.0，这是一个极端，结果现在web2.0在中国没有出真正大的企业，几个拿到钱的没有获得应有的成长。在这种情况下，所有的VC都一窝蜂开始观望了。

　　即使有投早期公司的VC，也不是因为他未必真的特别有眼光。比如说今天也有VC投早期，一定是每个案子投50万美金。他们的想法是，“我投10个案子才投500万美金，都亏了才亏500万美金，只要有一个好了，挣500万美金很容易”。

　　不是有钱就可以做天使

　　中国风险投资的历史还是太短，到现在也就是10年，跟美国40年的历史相比非常的短。这当中存在一个很大的欠缺，就是早期阶段的投资。

　　为什么美国的天使投资很多？不是说美国的有钱人多，我不认为谁有钱谁叫天使投资，现在中国有钱人也确实多了，但有钱不等于企业能做成功。

　　天使投资至少要满足三个条件：第一，对产业了解，才能规划方向；第二，至少干过企业，知道创业公司是怎么回事，能够给创业者一些很具体的指点；第三，要有很好的人脉关系，要跟VC熟，给创业企业融到资金。

　 　在硅谷，这种天使投资很多人本身就多次创办过公司，也卖过公司，或者把公司做到上市，或者本身就是一个上市公司的高级管理人员，像Google、苹果背 后的天使投资人，这样的人投资初创企业才真正有帮助。如果仅仅是给这个初创企业一点钱，任它自己成长，其成功率非常低。

　　当年苹果的著名 故事是，一个人刚卖了公司没事干，听朋友说，有两个小伙子做了一个个人电脑，他看了看，先给这两个小伙子开了一张几万美元的支票，应付他们这个月发工资， 然后坐下来帮他们写计划书，接着打电话帮他们找人，找VC过来投钱，VC过来再找人，所以他们的循环发展很快。

　　但是在中国没有这个历史，没有人传承这个东西，每个企业好像都要靠自己摸索，所以每个企业成长都特别慢。

　 　原来我创办3721，我从5个人长到50个人，你们知道用了多久？用了一年半，差不多快两年，然后由50人长到100人，差不多又用了一年，每长50人 用一年。当时我还请教过金山的雷军，当年雷军给过我很多指导，因为雷军做金山时间也很长，积累了很多经验。他就告诉我，你公司的人每扩大多少规模，对它的 组织架构、管理风格都有挑战。所以我是用了5年时间才长了不到200人，就跟蜕皮一样，有一个成长的痛苦。

　　经历过之后，今天再看奇虎，由我来指导他们，至少他们不会那么痛，因为至少我可以帮助他们解决很多问题，他们不必把3721所走过的路再走一遍，至少能缩短一半的时间。

　　如果越来越多像我这样的人出来，不仅把挣的钱投入到创业企业，而且是把做企业的经验教给他们，经过不断的反复循环、过滤，再过10年你会发现，在中国可能有几百个甚至上千个像我这样的人，又在运作企业，又在指导企业，中国的高科技发展就会取得一种链式反应的效果。

　　我现在是创业者背后的创业者，我也挺满足这种感觉——不光坐在屋里运筹帷幄，有时候也能去冲锋陷阵。对创业企业，你一定要到第一线，接触代理商，接触客户，你要去用他的产品，才能给他提出建议。

 

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本人做软件多年，一直与软件开发行业的各种级别的软件开发人才打交道，很多时候，

　　还扮演面视考官的角色（很遗憾，本人还没有被面试过）。

　　写下这篇文章，目的是区分各种层次的软件开发人员，也让软件开发人员能够对照自己，看看自己在什么层次。

　　软件开发工作，其实是一种很复杂的工作，需要多方面的技能。我认为，尤其以学习能力和创新能力为主。所以，我以下对软件人才的层次划分，也围绕这两个能力展开。

　 　一、门外汉型：几乎没有学习能力，更没有创新能力。比如，买了一本《一步一步跟我学VB编程》之类的书，对照书上写的，把例子程序给做出来了，还把例子 程序的某些窗口标题给修改了一下。然后，就自认为自己可以做软件开发工作了。到处递简历，应聘的职位为软件开发工程师。这类人，以刚毕业的计算机专业的大 学生为多（当然，刚毕业的学生中也有非常高级的人才）。读书期间，就以玩游戏为主，考试的时候，就搞点舞弊过关。

　　二、入门型：该类型的 人员（不叫人才，所以叫人员），可能入门某一种到两种开发语言，10年前，我上大学的时候，这类人的典型特点是热衷于DOS命令的n种用法。比如，dir 命令的各种参数。学习过basic语言，知道C语言中printf函数的各种参数的用法，到了2005年，这类人是热衷于windows下的注册表，热种 于在自己的机器上安装各种开发工具（VB,VC,dephi，asp等）。但是，仅仅停留在编译开发工具中自带的几个例子程序中。（可能还会做点修改）。 经过一段时间的学习，可能还自己能够编写个简单的windows应用程序，修改注册表的程序等等。其很多时间还是在玩游戏，上QQ聊天泡MM，看了一篇如 何修改某病毒的文章，一定会对照文章上的说明，把病毒给修改了，然后到处发，以显示自己的能力。当然，很多时候，该类人即使对照文章的说明，也不能将病毒 修改。那就找那些带配置工具的黑客程序去弄吧，比如。BO等就是他们最常用来炫耀的。中国的破解者与初级黑客，绝大部分是这一类人。懂的不多，还喜欢炫耀 （为炫耀目的的破解和修改病毒就是这一类人的最大特点）。该类人员，一般都没有在软件公司从事软件开发工作。

　　三、基本型人才：该类型一 般是大学毕业，并且从事软件开发工作超过2年的人为多，至少比较熟悉一门语言（以VB,dephi,java，asp等其中的一种）。也有少数人熟悉C或 者C++，但是如果是C或者C++，一般对指针等概念还是似懂非懂的状态。哦，对了，该类人员可能还会在自己的机器上安装过linux或者sco unix等。但由于对自己没有信心，大部分人会在半个月之后把linux删除。该类型人才，有一定学习能力。创新能力为零。适合培养成为软件蓝领，如果人 际交往能力还可以的话，可以培养成为一个初级营销人员。该类型的人典型的特点是：你要他做个项目，他首先就会问：用什么语言？（因为用他不熟悉的语言对他 来说，他就没有信心），该类人员，习惯看中文文档，不得以的情况下，才会看英文文档。另外，该类人员，喜欢购买软件开发类的书籍。该类人员，一般在软件公 司从事软件开发工作，待遇在4000元到10000元以下为主。

　　四、熟练工：该类型一般是毕业5年并一直从事软件开发工作，至少熟悉 VB,asp ,熟悉数据库，知道什么叫存储过程，什么叫触发器。知道软件工程管理的基本概念，如果做面象对象开发，可能还会用到Rose等工具。有过20人以下软件项 目管理的经验。对于linux，至少知道是个开源的项目。由于做过比较大的软件项目，项目中带的小兵一般都不具备unix下的开发经验，所以，项目中难免 会出现需要在unix下运行的代码，所以，就自己动手。用c编写过几段Unix下的小程序。学习能力比较强，该类人员，已经习惯看英文文档，有时候看翻译 的别扭的中文文档会觉得不爽。干脆就找英文文档。该类人员，是否喜欢买书不得而知，如果喜欢买书，一般以非软件开发类书籍为主了。在技术选型方面具备一定 的创新能力，至少，你叫他做一个报表程序，他会考虑用Excel的COM对象来实现。国内软件公司中的项目经理，绝大部分是这一类型的人才。待遇一般在 6000到15000元左右。

　　五、聪明型：该类人员的工作经历不重要，可以是还没毕业的学生，也可以是工作了10年的老鸟，1周内（甚 至一小时）就熟悉了一门语言，并且可以开始用该语言开发，该类人员，由于学习能力很强，短时间内就熟悉了许多语言，即使从来没用过该语言，也敢于在该语言 上进行软件开发，选择什么样的语言，不在于学没学过，而在于是否适合解决当前问题。对技术充满好奇与激情，举个例子，如果该类人员接触过linux，马上 就会被Linux的魅力所吸引。即使与自己的工作无关，也会一回家就研究linux，可以肯定的是，该类人员的笔记本电脑上，肯定安装有linux ，并且，linux的启动次数和windows的启动次数一样多甚至更多。如果该类人员接触到了人工智能，至少会编写一个推理机程序来用用。另外，该类型 人才的典型特点是学习能力超强。英语不一定很厉害，但是，不害怕看英文资料。该类型人才，许多并不是计算机专业毕业，可以是学数学的，物理的，音乐的等等 都有可能。我就见过一个学英语的学生属于这种类型。该类型的人才，几乎所有的病毒代码是他们写出来的（不算那些修改病毒代码的人）。爱表现，也是他们的特 点。如果该类人员在读书，那么，他们是软件公司青睐的人才，绝对不会出现简历递出三份还没有人要的情况，一旦进入公司，在半年内，其才能一定会得到公司领 导的认可，并作为重点培养对象。为了留住这样的人才，软件公司一般会每听说有别的公司要挖他的消息就会给他涨工资一次。薪水的增长速度往往令同事红眼。

　 　六、技术天才型：该类人才，技术方面一流，如果只从技术方面的学习能力，创新能力来讲，都要超过以上的任何一种类型的人才。上帝造人总是很公平的，他们 在技术方面是天才，往往其他方面几乎白痴，不善与人交往，甚至害怕与人交往。另外，某些东西对他们有致命吸引力，比如，有些人就迷恋自己做一个操作系统， 有些人就迷恋人工智能。该类人员，不写软件则以，一写，肯定是一流的。全球一流。从语言来讲，因为他们几乎不用微软的开发工具做具体的项目，他们所看的技 术资料，全部是英文资料，在网上交流的，全是操英语或者法语的人。即使是中国人，他们也习惯用英语与别人进行技术沟通。该类人才，如果在工作，一般是在某 实验室，或者是在某基金的资助下开展研究，如果在软件公司，一定是主持举世瞩目的软件项目。或者，在自己开的小公司既当CEO又当CTO。由于其技术的优 势明显，即使他不是一个很称职的CEO，也能让这个公司维持下去。

　　七、数学家型：该类型人才，也许根本就不懂具体某种语言的开发（也可 以懂），整天就研究算法。建模。一般不属于计算机专业。他们要把自己的成果变成现实，往往习惯找聪明型或者天才型人才帮他们实现。该类人员，因为不学计算 机，所以，无法描述他们在学习技术方面的能力，但是，创新能力绝对一流。该类人才，没有在软件公司工作的，当然，如果其成果有一定商业价值，他们会成为某 软件公司的顾问。或者干脆在某软件公司的实验室中当个主任什么的。

　　八、比尔型：因为比尔的影响力巨大，所以，我们把具有一定软件开发能 力，又有很强的商业运作能力的人归到这一类。比尔型人才，学习能力，在聪明型之上，在技术天才型之下。由于起社会知识面非常广泛，所以，知道什么软件能赚 钱，怎么样做能赚钱。该类人写软件的目的只有一个，那就是赚钱，而不会太在乎采用什么样的技术。他们写软件，会极力迎合用户，迎合市场。

　 　对人的划分，有时候是很难的，有的人是跨类型的。但是，缺少创造的人，最多就到达熟练工型，具有超强创造力的人，可以达到技术天才型和数学家型，如果还 有商业头脑，成为比尔型也是可能。最后一句话，如果你连足够的学习能力都没有，那么，就请你离开软件开发行业，另谋出路比较合适。

　　这篇帖子，我首发在共享软件论坛，我认为，如果你不具备超强的学习能力，基本的创新能力和基本的商业能力，那么，就请你尽早不要做共享软件。

 

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在不远的将来，VoIP将成为大多数企业通信的主要方式。对于CIO来说，首先需要了解VoIP在企业应用中的五大要点。

 
   对任何一种新兴技术，商业科技从业者们的评价都一分为二，他们会一边点头一边摇头地说：“很好，但是……”。基于IP的语音技术（Voice over IP，简称VoIP）也不能免俗，首席信息官（CIO）也喜欢用利弊参半这个词来形容它。的确，VoIP能降低通话成本，不过整个系统的运转却过于复杂和 昂贵，对此，商业科技领袖需要慎重权衡。然而VoIP仍有两大特点与众不同：被企业接受速度之快与实施风险之大。

 

根据 《InformationWeek》最新的调查显示，有39%的公司部署了VoIP，还有33%的企业表示将在接下来的几个月中部署这一技术，仅有12% 的公司说没有实施VoIP的计划。但是，企业引入VoIP的原因大相径庭，降低通话成本是最大的原因（有三分之二的企业是出于这个原因），不过，还有许多 企业号称是出于对高价值回报的考虑：41%的公司表示，可以借助VoIP建立一站式通信平台，36%的公司则希望能通过集成语音和数据共享、视频会议或者 上线通知技术（Presence  Technology）来增加公司协作。

无论出于哪种原因，VoIP都将是企业应用的一个方向，在不远的将来，它将成为大多数企业通信的主要方式。对于CIO来说，了解VoIP在企业应用中的以下五个问题尤其重要。

 未来的趋势

企业缺乏VoIP带来的的整合网络能力将成为竞争的软肋。如果您的最大客户已经大规模部署了VoIP解决方案，他们必定已经习惯使用视频会议等工具，那么他们也渴望你能够部署类似的系统来提升客服响应速度，如果，你还没有使用VoIP，那就太遗憾了。

对 于许多用户来说，基于专用分组交换机（PBX）的电信系统即将寿终正寝，这正是VoIP技术的巨大机遇。“坦白地说，我们的设备已经过时，需要立即更 换。”卡罗来纳州西部百事灌瓶厂IT管理员吉姆·拜尔（Jim Bare）说。拜尔认为VoIP“就是未来”，因为他的公司已经从中受益匪浅：全新的功能、更低廉的长途通话费用以及更简洁的内部呼叫路由。
电信 运营商已经看到了这一变化。美国电话电报公司（AT&T）和威力众公司（Verizon）已经开始提供适合大型企业的VoIP服务。运营商通过多 协议标签交换技术升级主干网络，这种技术是一种标记不同类型IP通话以用于优先排列的方法。同时它们开始实施IP多媒体子系统，这种基于多种标准的网络架 构让有线设备和无线设备［如手机、掌上电脑（PDA）和便携式电脑］能够使用VoIP，用户可以实现包括视频会议、即时消息和上线提醒在内的诸多应用。

根据TEQConsult集团（TEQConsult Group）统计，去年，电信运营商和网络公司一共发出了430万个IP电话端口，比前年上涨了40%左右，首次超过基于电路的传统端口。而基于电路的传统端口则为420万个，比前年减少了15%。
由 于企业用户已经部署了大量的PBX设备，这些设备依然能够运行良好，并且公司也不打算搬迁和增加办公场所，推倒重来部署VoIP代价高昂，混合式PBX不 失为一种最经济的过渡性解决方案。混合式PBX是在传统的PBX上另外加上能够实现IP功能的接口插件或者网关的混合式开关，这一方案的最大好处是企业可 利用原有设备或架构。由于混合式PBX使公司可以逐步剥离更换，因此很受用户欢迎。根据Dell'Oro集团（Dell'Oro Group）的调查，混合式PBX去年占PBX出货量的55%，在第四季度带来九亿美元的收入。

 高昂的成本

公司的IT项目 越陷越深，骑虎难下，资金压力一天比一天大，这些压力汇聚成一股巨大的恐惧感袭向CIO。房地产开发商工业开发国际公司（Industrial Developments International）信息系统副总裁哈尔·派特（Hal Pate）在最近开始VoIP部署后不久就体验到了这样的恐惧。

派特回忆道：“我问，‘我们要一直陷在这里面吗？’”VoIP专家 和顾问的收费比预期要高，通常是每小时100美元或者更高。即便是部署好后，维护和管理费用不断上涨，而实施如统一通信之类的功能既费时，又需要大量资 源。派特尽最大努力来控制成本，比如说仅在万不得已的时候才让员工接受VoIP培训或者聘用外部人员。“项目已经走到了这一步，并且已经相对稳定下来了， 现在退回去也没有什么意义了。”他说道。

VoIP的前期成本增长速度极其迅猛。用户既要为此推翻它们以前的基础架构，而且可能需要 增加IP网络带宽，再购入昂贵的路由器和IP电话机。不仅如此，培训员工以及改善服务质量也需要大把的预算。这就是许多公司推迟部署VoIP的主要原因。 “如果打算改变现有的企业通信系统，那么你无论如何都得进行大笔投资。”派特强调说，“这将会是一笔巨大的投资，一笔无休止的巨大投资。”

CDW 公司是一家计算机设备与服务提供商，该公司的一名高级电话工程师贾斯廷·海斯特（Justin Hester）估计，如果部署100部电话的VoIP系统可能需要耗费15.5万美元。但如果是500部电话，那么包括一台IP PBX、电话机、培训以及交换和电缆敷设费用会仅仅升到57.5万美元。若是较大的部署，那么由于电缆敷设、端口密度和批量采购则会带来规模部署的成本节 省。
根据《InformationWeek》的调查，有一半以上的受访者说他们公司计划今年在VoIP上的支出要高于去年。对于那些已经开始或计 划向VoIP迁移的公司来说，升级费用是阻碍广泛应用的拦路虎。另外，受访者认为挑战还包括以下诸多方面：协同性问题、升级网络面临的物理挑战、安全问 题、缺少可靠性、标准和投资回报率（ROI）指标（详情请参见78页图表《应用中的阻碍》）。

不过派特及持类似观点者坚信，VoIP最终将让企业获得回报，通过降低运营和维护成本的方式，用最小的资金来扩展现有的网络，同时可增强协同性和生产效率。

仅 仅长途电话费用一项，VoIP就为维珍娱乐集团（Virgin Entertainment Group，下称维珍）一年节约了70万美元。维珍以前在17家美国零售门店中均布有PBX，分散式环境意味着大额的长途话费单，而且电话公司对每次更 改、移动或增加线路均要收费。维珍北美公司IT副总裁罗伯特·福特（Robert Fort）打赌说，一体化管理和较低的电话费用将证明投资VoIP的合理性，事实证明他没有说错。公司实现了低成本的路由：如果旧金山门店的一名经理打电 话至波士顿的一家公司，电话将首先通过维珍的波士顿门店路由，然后作为一个本地电话拨打波士顿公司。

VoIP为维珍节省出了真金白 银，不过这只是福特眼中的冰山一角。他认为VoIP的扩展功能所带来的协同利益（如上线通知技术节约了搜寻同事所需的时间）提高了生产效率，而这一点难以 量化。即便这样，福特也认为VoIP在“节流”上有巨大作用，“虽然一直只是在节约小钱，”他说，“但是如果您过段时间回头看看您的储钱罐，您将会发现， ‘嘿，我已节省了这么多。’”

不过，许多公司目前对VoIP的高级功能均视而不见。旧金山城市学院（City College of San Francisco）的1,700部IP电话主要使用的是普通电话上常用的功能。网络管理员蒂姆·莱恩（Tim Ryan）看不出高级功能有什么投资回报率，并且也没有预算用于这些高级功能。莱恩说，那些教会员工使用高级功能的“专门培训实在是太贵了”。这正好印证 了《InformationWeek》调查的结论，18%的调查受访者认为，缺乏投资回报率指标是阻碍企业VoIP部署的一大因素。

 棘手的部署

VoIP的部署并非是即插即用。虽然PBX已经正常运转了许多年，但不要期望VoIP会有同样表现。而且很多公司没有采用基于统一标准的系统，因此让设备之间做到硬件互通并非易事。

VoIP 在开始阶段还无法起到简化网络管理的作用，但它最终会实现这一点。因为，统一网络就意味着在一个网络上运行，而非多头开花，一个用于数据传输，另一个用于 语音传输。但要实现这一点，需要网络管理人员比较了解语音通信和数据通信之间的不同，并且知道两者之间会有什么样的冲突。
在VoIP网络上保持通 话质量要比在普通语音网络上难得多。数据掉包只不过是性能稍微滞后一点，而VoIP掉包则相当于低劣的通话质量，甚至会掉线。因此对它进行密切的监控就显 得至关重要。然而和数据一样，VoIP也会需要利用多种服务器，具体情况要视利用的方式而定，而且软件也需要经常升级。网络管理员应做好准备，承担起一个 日渐吃重的角色。“过去你只要有一台PBX，它似乎永远在默默运行，无需你操太多的心。”Morgan & Finnegan法律事务所的IT管理员迈克尔·马普佐（Michael Cappuzzo）说，“而如果是VoIP，那么技术难度就要高一些，需要的人工操作也要多一些，因此你得为此做好准备。”

网络管理员如果不懂得如何进行路由呼叫连接或者优先排列通话信息，那么就会错误配置路由器。网络管理员必须改变过去的习惯，提供更高质量的服务，来保持公司同事通话不掉线和系统平稳运行。

工 业开发国际公司的派特说，对于网络管理员来说，最需要掌握的新技术就是学会如何配置IP呼叫管理器。派特以前聘请了电信公司的PBX专家设置了电话呼叫路 由的功能和规则，但是如今需要在呼叫管理器数据库中配置这些功能和规则。经过大量有关思科系统公司（Cisco，下称思科）呼叫管理器详细内容的培训后， 公司网络管理员现在开始承担起这项工作，这样就无需在调整某些功能时都得去联系服务提供商。公司因此享有了更大的控制权，但在培训和网络管理员方面，也更 加复杂了，派特补充说道。

VoIP的另一问题就在于硬件不太灵活。只是在会话初始化协议（SIP）下，标准才开始在VoIP发挥更 大的作用，思科也只是在今年才开始执行这一协议。长期以来，那些自行制订协议的主要供应商一直给SIP贴上“不成熟、不完整”的标签。即使有些公司投入 SIP的怀抱，他们仍然是打着自己的算盘。而其他一些公司，比如思科，多年来一直在销售自己的专用系统。因此如果他们投入SIP怀抱，也还需要磨合一段时 间。目睹这一现状，维珍的福特想起了PC行业发展初期一些令人不快的记忆。“它就像个两难选择，‘我们是为Mac编写程序还是为PC编写程序呢？’”他 说，“当你看到一个操作平台时，你总是会首先想到，它到底是为哪个硬件平台而写？”
在这次调查的受访者当中，有一半的人表示，如果设备增加了互通性，他们将加快采用VoIP的速度，而45%的人认为，VoIP与原有电话系统之间的互通性可能是一个障碍。

一 旦IT技术得到更新，VoIP技术的一些特点将使网络管理变得更加容易。圣路克健康系统公司（St. Luke Health System）的CIO约翰·韦德（John Wade）在部署VoIP的几个阶段当中，都曾经想过放弃这一技术。在三年半前，VoIP刚被推出时，对它的投诉普遍是通话质量非常差。当医院开始使用无 线（Wi-Fi）IP电话时，无线接入点的布置和数量成为一个复杂难解的方程式，因为必须将数据和语音通话流量、高度密集区域以及需要极高可靠性的区域 （如手术室和特护病房）等因素考虑在内。如今，VoIP成为“一块磐石，”韦德表示，“一旦积累了足够经验，你将会一帆风顺。”

虽 然VoIP对网络管理员来说，至少在某段时间内需要进行相当多的培训和更大量的工作，但并不一定要雇用新人。房地产公司审慎西北地产公司 （Prudential Northwest Properties）的CIO西恩·麦克雷（Sean McRae）没有增加员工用以管理20多间办公室里的600部VoIP电话。相关职责分别由网络管理员、技术支持人员（受过新的培训）和人力资源管理人员 （处理非固定员工的VoIP线路）。集中式系统使人力资源管理人员无需任何技术即可完成这项工作。他们只要拿起电话，然后插到别处即可。电话公司过去每次 移线业务都要收取50美元，而现在完全是免费。

 VoIP安全不设防

到目前为止，VoIP尚未遭遇太多重大的安全攻 击，CIO们可以趁着这段好时光赶紧享受。不过不法之徒们正热切觊觎这一市场，一旦有足够的公司加入VoIP应用的阵营，他们就会出手寻找漏洞并发动攻 击。网络安全设备制造商NetClarity公司的创立者和首席技术官（CTO）加利·米利夫斯基（Gary Miliefsky）认为，与相对安全的公共交换式电话网络相比，互联网是一个“藏污纳垢、罪恶丛生的肮脏场所”。他说：“如果你要将你的电话系统与互联 网相连，那么你就得做好应付各种问题的准备了。”

其实这一领域已经被不法分子染指了。埃德温·佩纳（Edwin Pena）在迈阿密拥有两家小型VoIP公司。两个月前，他由于诈骗100万美元的指控而被捕。政府指控说他窃用第三方VoIP服务，并将他的客户的通话 路由引至第三方线路，这样他无需向网络提供商付费即可从客户处收取费用。这起案件几乎极大地吸引了高科技犯罪老手们的兴趣，他们正在寻求挣钱新路子，佩纳 的所作所为启发了高科技犯罪分子的灵感。

“这是VoIP面临的首要威胁，用户将为之付出大笔费用。”互联网安全系统公司 （Internet Security Systems）技术战略主管丹·英厄格瓦尔德森（Dan Ingevaldson）说，“由于VoIP协议非常开放，因此存在很大的潜在危害。”此外，理论上VoIP还存在大量的安全隐患。NetClarity 公司的米利夫斯基认为，在IP电话环境中，一名攻击者可使用开源Ethereal网络协议分析器（Ethereal Network Protocol Analyzer）来捕捉TCPdump网络文件，然后使用开源Vomit（基于错误配置的互联网电话的语音通信）来制作包含VoIP电话谈话在内的 WAV格式文件。换句话说，黑客们拥有用来秘密捕捉和窃听私人的VoIP通话的方法。

多数公司不打算购买专门针对VoIP的安全软件。《InformationWeek》调查的VoIP用户中有12%的公司没有实施如VoIP防火墙之类的技术。

英厄格瓦尔德森认为，提升VoIP的道路还很漫长。不过这不是说CIO就对此无计可施。一家公司的网络可分为数个虚拟局域网（LAN），其中一条用于VoIP，这样通话就更容易得到监控，而语音通话也可获得安全保障。

伊利诺斯州Palos Hills的Moraine Valley社区学院拥有约700部IP电话。
该 学院CIO杰克·莱费尔（Jack Leifel）介绍，系统采用思科行为分析设备监控网络上语音数据包中的不正常情况，并且建立了专门用于VoIP通话的入侵检测系统。此外，学员还坚持对 其所有软件（包括VoIP系统）及时进行修补，并且使用虚拟的LAN将VoIP通话从普通数据通话中分离出来。

“我们只是在内部运行VoIP，因此我们对外部威胁并没有太大的担心。” 学院的信息安全经理苏·格雷（Sue Gray）说道。

十 位受访者者中有九位表示实施VoIP时安全是一大问题，其中有35% 提出安全问题是实施的最大拦路虎。尽管如此，还是有72%的受访者已经采用或计划采用VoIP，但只有极少一部分公司要另加安全措施，当然，前提是CIO 对公司信息安全水平很有信心，或者他们的要求仅仅是避免严重的攻击发生。
不过严重的攻击威胁依然存在，这决不是危言耸听。多年来，网络管理员们一 直与拒绝服务攻击、垃圾邮件以及网络钓鱼等斗争，而VoIP成了全新的攻击对象。想象一下，骗子侵入并利用出现在您电话上的主叫用户的电话号码，然后打电 话给你，自称是从你的银行打来，需要确认账户情况。或者你的竞争对手采用类似的手段对待你的客户，自称是从你的公司打来。你会看到电子邮件中大显身手的网 络钓鱼垃圾邮件如何被用到VoIP上……

VoIP攻击者们还会借助虚假语音邮件信息横行于网络。他们通过一台互联网电话发出的垃圾 邮件（按VoIP的说法叫做“垃圾语音”）可一股脑儿流向每位用户，从而造成整个网络瘫痪，这与拒绝服务攻击在数据网络所用方法极其相似。不仅如此，攻击 者会制造虚假语音邮件消息，并且伪装来源，或者在语音信息中插入意义被暗地里篡改过的错误语句。

不过所幸的是，迄今为止，魔高一 尺，道高一丈，IT管理员们仍然比攻击者领先一步。富兰克林·W·奥林学院（Franklin W. Olin）的语音与数据网络通信藏在数层防火墙、带宽管理器和防毒网络后面，因此，CIO乔安妮·科苏特（Joanne Kossuth）对她的500部IP电话受到的全新威胁毫不担心。“如果你升级你的固件，实施最新的软件补丁程序并且测试联网设备的抵御能力，那么 VoIP应用将会提供非常好的服务。”她说。

另一项关键的安全措施是管理好用户端，限制用户对其IP电话软件的操作非常重要。如今的IP电话都有和手机上差不多的可下载铃音，所以“你必须注意你让用户所下载的内容并且保证你的病毒库时刻保持更新”， 科苏特这样认为。

有一件事是确信无疑的：VoIP正带来新的威胁，因此商业科技领导者必须换一种思路，重新思考企业的安全策略。

 不止是节省成本

在 《InformationWeek》的调查中，公司实施VoIP最常见原因在于降低通话费用，66%的受访者将节省成本作为部署VoIP的原因。节省通话 成本确实是VoIP最为人称道的价值。但是，和以前相比，今天的VoIP系统已经不可同日而语了。过去仅仅被企业用来作为简单通话的VoIP系统已经具备 了一台计算机的能力。这种能力使它能把多种通信形式整合在一起。对用户来说，这意味着更好的通信和协同。

在部署VoIP的几个首要因素中，“提供一站式通信平台”被众多受访者所看重，有41%的人提到了这一点。57%的受访者表示，他们会对实行统一的语音、数据共享、电子邮件或会议很感兴趣。同时VoIP会帮助企业引入大量的新应用。

当 维珍北美公司在八月实施VoIP时，系统已经具备了统一通信的功能，可以把语音邮件和电子邮件系统整合在一起。但是当福特把VoIP推荐给维珍首席执行官 （CEO）西蒙·赖特（Simon Wright）时，他强调的是节约费用，没有提到统一通信的功能。一天，赖特看到语音邮件从他的电子邮件收件箱中弹出来时很惊奇，他立即询问公司是否要为 此额外付费，答案自然是不用。他在两个星期内完全被这种能从同一地方查看所有消息的功能所吸引。因此当赖特某天在走廊上叫住福特时，他是要告诉福特安装 VoIP系统可能是加入公司以来做的最棒的一件事。维珍现在正在考虑将VoIP和其他通信平台融合，以此来提高员工之间的协同。

福特的经验非常具有普遍性，公司高管们都虽然不愿为协同功能买单，但是他们最终都喜欢上了它。有了它，他们甚至可以在路上浏览语音消息，然后挑出他们需要跟进的部分，不必为等待一名重要客户的一条消息而被迫收听大量的消息。

目前，美国食品与药物管理署正忙于将其大多数人员集中合并到马里兰州园区，这家机构在采用统一通信上迈出了一大步。管理署一头扎进这个项目，希望能够在1.8万名员工和15栋建筑之间实现更好的协同，这种协同全部要仰仗IP视频会议才能发挥作用。

一 些科学家和研究人员已可在他们的台式电脑上使用思科的统一通信应用程序IP Communicator，从而使那些在整个园区，甚至全国的大厦内从事工程项目的人员在集成语音、视频和数据的基础上协同工作。也就是说，一名科学家可 以向同事演示并解释分析药物的实验室程序或者通过文本或数据发送程序结果，而这些操作均可通过同一接口同时完成。“这超越了‘电话仅仅是一部电话’的概 念。”代理CIO格伦·罗杰斯(Glenn Rodgers) 说。

然而一旦安装之后，公司将会发现VoIP的更多创新用途。比如上线通知工具，有了这种工具，人们可以知道某人是否有空以及是否愿意沟通。
在Morgan & Finnegan法律事务所，过去通过电话咨询的业务、账单都是通过手写报告的方式形成的，如今，这一流程自动化了，并且计费十分精确。一打电话，律师就会在VoIP电话里输入“客户事项”代码，然后电话开始计费。

美 国小型豪华旅店管理商MTM Luxury Lodging公司（MTM Management, LLC）在西雅图的高档Hotel 1000中，为80间客房提供三部IP电话间，在酒店最顶层的豪华间内提供47部IP电话。“它们均可编程，而这正是应用的关键所在。”执行副总裁吉姆· 希姆金斯（Jim Simkins）说。“它们显示当天的午餐特价信息。我们可把它们看作是一个虚拟的门房。”那么，怎么编程呢？Hotel 1000的客人打电话要找他的车时，他只要按下房间内VoIP电话上的一个按钮即可，客人通过该按钮可打电话至服务台并且了解他的车位于何处。
尽 管好处很多，但是由于VoIP的这些功能对投资回报率并没有实质性帮助，所以IT行家们一直都没有凭借这些功能来推销VoIP。对用户来说，在VoIP部 署开始的时候，企业需要评估项目的安装成本以及转向功能升级后新系统的成本。多数供应商仍未提供与电话系统的其他部分直接集成的完全解决方案，真正意义上 的统一通信尚未完全实现，因此，企业要基于它们进行部署依然风险重重。

但风险与机遇共存，企业将最终从VoIP应用中获得价值。

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2006中国软件工程大会暨系统分析员年会在长沙田汉大剧院正式开幕，本次大会发布了“2006中国CMM/CMMI咨询机构前5强评选报告”。

　　新入职者：

　　如何写好你的职业生涯开局篇，你想过吗？结合IT职场的特点，有哪些具体要求？

　　公司人力资源或领导：如何让新员工做好角色转换。

　　本科生是使用一年，本科生是三年。在这个见习其里面，是将你的角色做一个转换，什么角色？你原来是一个学生，现在转换成一个员工，就有了这些事情。

　　在这个时间里面，对于IT行业会提出一些具体的要求。公司的职业部门，作为体的领导，他会让你很好地做好过渡和转换。那么你的定位就到了这里。

　　在这个角色转换过程当中，我们要关注的几个问题：

　　1、心态。

　 　因为我们找工作的时候，前几天有专家谈信息对称的问题，可能有信息不对称等等这样的工作，可能跟当初想象的可能有些差距，那么这个时候就要调整一下心 态，当然有两种情况，一个是可能你找的工作比原来想象的要差一些，也可能要好一些。那么，好一些的情况也要调整一下，不光是差的时候要调整，情况好的也可 以调整你的起步点，原来你设想是什么样的，好的情况就会让你觉得比较幸运。

　　2、行为。

　　是学生和员工在处事方式上肯定有不同。在这个单位里面有一段时间，大家马上就会知道这个是新面孔，应该是新员工，那么他的做实方式就不会一样。

　　3、能力。

　　我们在学校体现能力就是看你的考试或者是其他方面，那么在这里，我们是从生产角度，注重质量和效率。

　　转换过程当中，要求我们要上手快，他的意思是交给你的任务马上能完成，干得挺好，从质量和效果上能够保证。

　　然后在职场的一些游戏规则，可能跟学校有些不同，比方反映在绩效考核，一般公司里有绩效考核，每个月会给一个考核，因为要拿奖金嘛。

　　4、心理问题。

　　跟心态有点不同，心理问题实际上是一些压力对我们产生的一些心理状态。这些状态是正常的，比方有竞争的压力和自身的严要求这样的一些压力，使我们产生了一些焦虑等等。这些都是正常现象，那么就要学会减压，工作着并快乐着。

　 　这是我们要关注的几个问题，你到了一个公司之后，通常有一个入职教育。我们有些人就会知道，会有领导跟你讲讲话，或者带你参加一下公司的展厅，回顾一下 公司的历史，然后介绍公司的情况，有多少人，有那些部门，然后哪些产品线，开放模式怎么样等等，是从组织结构到产品各个方面都有一个介绍，这就是了解企 业。尽量让信息对称起来。

　　4、公司制度学习

　　三、入职教育之后在工作过程当中要做有心人。

　　要有计划、有规划，尤其在纸面上写的，肯定是制度，没有写的你也要注意观察、注意留心，把他们转换为自己的习惯。

　　这里有两条，写到纸上的，要转换成自己的习惯，包括流程等等。

　　会议上的一些资料，包括可以查得到的，你可以看一下，哪些事项是违规的不能做的。

　　象我们公司有一个公告栏，在这里面有一些东西，处分的、表扬的都在里面，你可以看一看，哪些事情是鼓励我们做的，哪些事是不鼓励我们做的，还要向老员工学习。

　　关于融入文化我举了几个例子，是我们公司里面碰到的。

　　BBS中的灌水，学生喜欢在BBS中的灌水，公司一般会制止这样行为(占用工作时间，影响公司的秩序)不允许工作时聊天)

　 　学生转换员工角色的时候，公司里面可能有的人是有好的人迹关系，有些是有好的技术的，那么新员工来的时候，大量就出现灌水，那么这个事情公司是不允许 的，为什么呢？主要是你在灌水实践上，你要写，人家要看，这就是费时的，当你考虑正常的纪律方面的问题是没有问题的，如果你作为聊天的话是不允许的，为什 么会出现这个事？因为新员工会习惯灌水，到哪里也想试一下，发表一个什么东西，赞成一下或者反对一下，另外，新员工过来之后，这个时候实际上没给你多少压 力，给你是一般前三周都是学习的，基本上没有多少活可干，基本上比较轻松。哪一个是习惯，一个是比较轻松灌水的习惯就来了。这个要注意。

　　2保密制度：学生在校园文化氛围中接受了较多的“OPEN”观点，例如：开源，而企业因为有利益关系，有竞争意识，这根高压线，万万不能碰。

　 　再一个是保密制度方面，在学校我们使用很多免费的东西，另外就是OPEN的观念，灌水比较多，公司为什么不一样？它作为一个企业。两个方面，一个是公司 自己的一些资料你不能散出去，为什么？这是一个契约的保护，就是竞争压力嘛。第二，我们也不去使用外面的非法软件，你象我们是不允许使用非法软件的，经常 要检查的，有扫描的知道，有那些是非法的，通知你要卸掉。为什么呢？因为如果对方公司知道了，他就会通过法律手段来对付，对于学校里面，是为了培养客户 的，对待企业就不同了，是他对待企业的方式是不同的。特别是越大的公司，越是要避免使用盗版软件。

　　工作流程：工作流程反映公司的工作秩序，越规范的公司，越强调按流程办事，而学生接受受工作流程的训练，这方面要补一把火。 还有是公司流程。

　　因为公司里面做实有一个流程，在学校里面是没有什么流程的。那么，在公司里面就不同了，比如请假，请假分几种情况，请月假哪里批，请年假到哪里批，因为有差旅费要报销。。

　　再一个是公司环境。

　 　公司环境可能会不一样，有的东西要求严格一点，有的公司要求松一点，但是我们要要保证效率。我们看得见的东西知道是这样放，但是有一些东西，比如电脑里 面的一的一些文件，这个时候你能够看到，但是一年以后，要你把这些东西找出来，你能不能找出来？为什么要你管这些事情？是要你有效率，这实际上一个工作方 式，大家在这个方面要注意。

　　四、继续学习的方法和内容。

　　因为我们从学校出来，我们要不断地学习，在这个学习过程当中，可能有些内容、有些方法可能都要改变，我从这个阶段稍微谈一下。

　　1、专业知识。

　　各个公司使用的开发平台、开发语言可能不同，这个是你优先要学的。

　　2、应用领域知识、培训、自学、学习

　　比方，某一个项目要用Cobol，你大学里面没学Cobol，你就要把这个补上来。

　　3、个人工作管理。

　　因为学校的管理是自由度比较高，课程安排得比较好。但是，在公司里的工作管理，是把自己的工作如何安排好，就是优先级的问题，今天要做哪几个事？哪几个事先做？如何从时间管理入手，处理时间冲突，这是要学会的一个方面。

　　学习方法在这里我规划了一下：

　　1、向经验学习。

　　指工作当中的直接经验。刚刚田俊国专家也说要总结经验，经历不等于经验，这里要强调把直接经验总结出来。

　　2、向同事学习：传帮带、甚至实行师徒制。

　　通常公司会安排老员工带新员工的制度，这一块有一个传、帮、带的问题。

　　3、公司的资料库。

　　4、文档当做模板来学。

　　5、学以致用。

　　提高个人表达能力：

　　IT行业有这样的特点——一方面需要较强的沟通能力，而另一方面，面对屏幕的沉思、电邮、又使我们习惯于与机器对话，而渐渐远离面对面的对话。

　　面对面或电话是高效的，交互式的交通方式。(反映情感、交互式)

　　学的理论比如软件工程，结合实践可以进行一些反思

　 　这里要强调，个人表达能力的提高，这里为什么要强调这一点？因为搞软件行业有一个特点，它本身是需要很强的沟通能力，为什么？跟客户谈需求等等。但是， 另一方面，他有它的便利，比方我发邮件之类的，还有是我们在编码的时候，是沉浸在跟机器打交道的状态当中，如果有人傻乎乎的，整天对折机器发呆，这就是你 的状态没有跳动起来，就要造成对机器有语言，对人反而没有语言了。

　　实际上我们是提倡面对面的沟通，或者是电话沟通。为什么这样说？因为面对面，可以反映情感方面的一些要素，语言起伏、面部表情以及其他的肢体语言等等，有其他的一些信息传达。

　　表达能力要求

　　1、“取”得来——你能通过主动都同从别人那里取得信息，你能从用户那里获得需求吗？

　　2、“写”的——你必须有一定的协作水平，能写出好的项目稳当。

　　3、“讲”得出——你有较好的口才，将你的想法清楚地表达出来，你能通过讲演来束缚别人，感动别人，

　　在这里还可以交互、探讨。

　　在这几个方面，有人总结了三点：

　　1、起得来。

　　什么意思？是你能够主动去和别人沟通，把别人的信息挖掘出来，这就是搜集信息方面，黄教授上午讲过了，从别人的口中把需求取过来。

　　2、写作水平怎么样？

　　能不能写一个象样的文档？

　　3、要讲得出。

　　五、面向产品和项目。

　　因为我们到公司里面是做产品或者是做项目，我们要更新我们的一些认识，我们原来是写正确认识，我在这里觉得有些不妥，因为我的认识不一定都是正确的。

　　因为是做产品和项目，所以经济意识，成本、职场管理等等这些观念，建议大家都有这些方面的了解。

　　再一个是服务意识，大家可能在学校里面都学过，但是有一个方面可能比较活跃，是内部的流程上面，我的上游对下游提供服务，你应该把下游当做你的客户，一个内部客户，你怎么提高这个服务意识？

　　比方我们的编导和测试，他们可能互为客户，我这个想法给你给我测试，为我提供服务等等。所以，应该有服务意识，这样就表现了工作当中的态度、服务流程，以及处理方式。

　　因为这是一个意识，应该是先有，然后在实践中去体现。

　　六、创新有风险

　　大的方面看：为了创新企业需要投入人、财、物、这个投入成本之大，有时甚至到了“烧钱”的地步。

　　从小的方面来看，常常会因为“创新”而延误项目进度或使质量得不到保障。

　　公司一般不是科研单位：理科生或研究生受过较多的科研训练后，到企业感到大材小用，易出现失落感，心理准备、同时，但也并非大材小用。

　　2、公司一般不是科研到位，所以有一些科研的意识，有的员工比较强，这个里面你可能觉得有些失落感，因为他做的是一些普遍的产品，技术含量不是很高的，这个时候你要调整心态，要有心理准备，但是不是大材小用。

　　有关企业不是科研单位，创新又有风险，因此，有两句话常常说：

　　要尽量使用成熟的技术物系主机(COBOL)领先一步是先进，领先三步是先烈。

　　创新不应作为对新员工的要求。

　　创新不是对新员工的要求，在见习其里面的考核表里面，也会有叫创新，如果有这一条，我建议你删掉，因为对于新员工来说，往往不切实际，产生负面影响往往比较大。

　　强调团队精神。

　　1、在IT里面早，我们要特别强调团队精神，，软件业业都是有个人英雄主义出现的，做了太大的宣传，因此我们做了团队意识得一些精神。

　　2、软件的不可看性。

　　个人英雄时代早已结束

　　这样的情况现在不多了，个人英雄主义的话，一个人完成一个项目，象以前的中文之星，象这样的机会现在不多了。

　　编码。

　　和学校的编码是不同的，学校的编码可能是一些作业，在公司里面编码要与文档结合起来，要与规范和文档结合起来。

　　注意非技术的

　　两个方面：

　　1、我们的工作可能是一个社会问题，而不是一个技术问题。

　　2、创世记有两大工程，一个是诺亚方舟拯救人。这个是上帝在这个时候，各种人将各种语言，给大家造成沟通困难，使这个工人成为了危难工程。

　　六、

　　做软件是工程项目，有许多事情要做，但作为初涉IT职场，作好角色转换，岗位在那里呢？

　　我们要有一个正确的心态，处理好我们原来的希望。区分喜欢做的事和工作中真实要做的事，作为新的观点把它传达给新员工。

　　从编码开始，我们要探讨一下编码是什么？

　　在学校里面学的各种语言我们认为不够，这个编码是软件开发周期里面的一个重要环节，他的意义和学校里面不一样，他有编码规则，有文档相关。

　　七、从基础做起，并不是降低要求。

　　别人加班你是不是加班？加班是一个表现，质量和效率是不是高？还要展现自己。怎样展现自己，要出出风头，表现表现，把它作为正常的竞争手段。

　　八、见习期间要做好总结。

　　1、公司要求的正式总结。

　　2、对个人的总结。

　　正式的总结是你交给公司的答辩，对于个人来讲，你已经了解了公司，也把自己和公司的是否合拍，有一个充分的了解，这就是刚才讲的，信息不对称，如果信息对称，你就可以很好地规划自己，象刚才葛志春专家说的，要对项目人生进行修正，通常有两条线：

　　1、管理线。

　　2、技术线。

　　在这之后，不管你走哪条线，基本的管理知识是需要的，因为你的技术小组讨论你是否组织得起来，所以基本的管理知识要掌握。