【精英会】聚焦精英之广州机构欧阳燕霞

个人介绍

欧阳燕霞，广州人，在2016年产出3800多万，2017年6月份单月已产出844万。目前是广州机构海珠二团队的团队长助理，在做好自己的业绩的同时，也负责协助团队长管理部门。

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与泛华结缘

刚毕业的时候做过财务的出纳，后来不喜欢一直在办公室，就尝试符合自己兴趣的职业，就进入到了现在的行业，在之前的公司相当于现在的渠道，因为工作的关系了解了泛华，也因为工作的关系，发现在泛华下单成功率很高。后来在15年4月1日加入泛华，从白纸一张，没有实践过的成功案例，到现在的业务精英也很感谢公司领导和同事给予的帮助和鼓励。

我记不住自己准确的放款金额，因为我会让自己一直都有归零的心态，保持自己不断的冲劲。等到每个月的月底再仔细看有了怎样的成绩。做销售，拼劲很重要。

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我的经营渠道之道

（一）铁一样的关系

目前每个月能给我提供稳定的单子来源的中介有5家，所以重点是跟这5家中介保持好联系。他们有房产给我评估的时候，我会第一时间回复，同时估价要准确；他们需要我的时候我也会第一时间上门，比如产品更新的培训，经常在他们公司普及房贷知识，渠道的培训一般都安排在晚上或者周六日，虽然是占用休息时间，但是每次有需要还是会义无反顾。提升渠道的知识技能也会有助于他们快速的锁定客户，给客户建立更好的贷款体验。在每次上门拜访的时候，也会带上蛋糕、下午茶之类的，跟他们也都已经超过了普通的商业上的往来，真的会成为朋友。平常有什么好玩的、有趣的、涨知识的也都会跟他们去分享。

（二）渠道级别的阶梯管理

在对中介进行管理时，我通常会分为ABC，3个级别；其中A类渠道是最优质的渠道，需要重点关注和维护；建立机制，将更多的渠道转化为A类的渠道，当优质渠道达到一定的数量，就可以保证稳定的单量产出。

渠道A：核心渠道，每天有定量咨询单和进件，核心渠道是业绩的主要组成部分，对于他们，我会以对好朋友的方式来维护，维护渠道除了对自己公司产品要有一定专业度，还要和渠道打成一片，就算做生意一样，同样的产品，同样的价格，第一个想到的肯定是自己好友，其次才是其他业务员。

渠道B：一般渠道，不定期有咨询单和进件，这类渠道分为2种，1是我和他们不太熟，他们会先找关系好的业务员咨询。2是他们会对产品有选择性，优先选择利润最大化的产品。对于第一类，是因为合作的不够多，我深信同样的产品，通过我的专业性能帮到渠道分担压力，能精准的把意思表达给客户，而不用通过和渠道对接再转告客户，这样沟通过程表达可能会出现误差和加大渠道的工作量。专业度和拜访量能加大，终有一天渠道B会变成核心渠道；对于第二类看中利润的渠道，我会让渠道更综合的看待问题，首先会重申我们的优势，比如品牌，安全、稳定、业内的影响力等，然后会对比分析市面上利息低的同行公司的风险、手续的繁琐、可能的陷阱（如入押后迟迟不放款等）；这样让渠道清晰自己的定位，也提升他们的专业度，建立长期的合作关系，获得持续的收益。

渠道C：陌生渠道，这类渠道几乎没有合作，对于这类渠道就一个字：“勤”，先让大家对彼此有所认识，陌生渠道有种概率学的拜访方式，只要基数大了，才有从渠道C发展到渠道B的过程。

（三）新渠道（单子）的开拓来源

新渠道的信息来源：刷朋友圈、从招聘网站查询、扫楼（相比之下，扫楼效率比较低）、老渠道或老客户的介绍。

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提升渠道与客户的体验舒适度

（一）提升自己的专业度

一方面是来源于实践。我自己的经验，从案子里面遇到的问题不断积累下来，这样不断的出单、不断的询问，碰到的问题越多，慢慢就专业了。就像有句俗话：久病成医，虽然不是很贴切，但是意思是一样的。

另一方面是公司的案例分享与学习，精英的分享交流会，广州也有自己的精英会，在这里也会交流。

在工作中也要求自己化被动为主动

（二）站在客户的角度思考问题

帮助客户计算总体负债情况，判断客户的还款能力，防止客户在还款期间出现逾期等情况。比如客户是做服装的，就会帮客户计算毛利率，计算后期是否有利润能够偿还负债，如果不能按时还钱只能卖楼了，这样对他的经营发展也都是不利的。

再如大家都会做到的，我主要在海珠分部工作，有时候为了客户的方便，到客户所在的其他的区域进行业务的办理。

还有，跟客户还会成为朋友，在客户开业的时候，也会去祝贺。觉得我们专业，服务好也会给转介绍。

为了为客户尽可能精准的确定可贷款的金额，我们前期也会给房屋中介拨打电话来核对价格，有时候为了核对准确的数据，也会找3家左右的房屋中介对抵押物进行估价。

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快速问答

1.业绩做的这么优秀，为什么愿意成为团队长助理？

自我增值，自己一个人的力量不如一个团队的产出，通过自己的付出与努力，带领团队完成更多的业绩，自己从团队长助理，慢慢成为团队长、区域总监一步步晋升。

2.你是如何带新人的？

我们现在带人，要求大家每天都要学习，让自己让专业度增强，让客户的体验更好。每天雷打不变的内容就是接触渠道，不断解决问题。具体会带新人现场观摩一天，一对一跟着办理和学习，全流程学一遍，然后会要求新人亲手实践一遍，至少两遍让新人熟悉；快速上手。

3.你每天是怎样安排工作的？

确立每天目标、维护旧渠道，开拓新渠道、招人。提前安排好自己的下一天的工作。每天都会有新的金融中介机构产生，所以能在第一时间跟这些渠道建立联系也是很重要的，我经常会翻看招聘网站上面的信息，因为觉得新公司肯定要不断的招人，找到公司跟对方建立联系，或许接下来有可能成为我们的渠道。

4.做销售过程中，你是如何把控风险的？

首先绝对不能让中介做手脚的单子进入，这些情况都是严词拒绝的。保持好在机构于中后台同事的沟通，同时随着做单的数量增加，自己的风险知识和技能储备也在增强，所以都会提前把控好，也在树立自己的品牌。

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相信大家听完分享，不会觉得很难，但是能够感受到她在每一件事情的用心与坚持，就像我们经常听到的一句话：做一件好事容易，做一辈子好事就难了。所以如果燕霞的分享对你有帮助，不妨就现在接纳她的经验，坚持做，不久的将来你也会有理所应当的收获。