牛目单提：停止撒网！想成为顶尖销售人员，先学会「狙击」目标物

有人将销售人员比喻成「投石器」，在没有锁定特定目标的情况下，只是耗费大量时间一昧地拜访顾客，希望藉此提升受顾客青睐的机会，然而真正顶尖的销售人员如同「狙击手」，总是在做足准备后才锁定特定目标、积极进攻。

知名销售策略顾问提出的SNIPER法则，帮助业务人员迈向顶尖「狙击手」行列。

S 选择

想成为狙击型销售人员必须先行学会作出两个「选择」。第一，搜集大量资料以「选择目标客群」，销售人员可透过线上数据分析、观察消费者性别、购买通路、偏好促销或是习惯，瞭解购买行为并检视自身服务或产品是否符合消费者偏好，进而描绘目标客群轮廓。

第二步为「选择接触点」，所谓接触点是顾客与你所代表的公司品牌接触的任何时刻，接触点面向包含服务、产品、口碑等，选择正确接触点才能有效切入顾客问题所在，并让对方意识到解决的必要性。

N 谈判

销售人员需时时刻刻避免谈判破局，想促成双赢局面必须仰赖销售人员的谈判技巧。

谈判技巧通常在议价时最能展现，进入议价程序表示顾客已经决定购买，然而销售人员的诚意往往成为影响顾客购买心态的主要变数，顾客有时想要的不是便宜，而是「佔便宜」，不论是取得完善售后服务的保障或是拥有业务的优先处理权，都能够使顾客赚得面子。

另一方面，态度也是谈判过程中的一大筹码，比如遇到年纪稍长的顾客，即可採用柔性语言，将自己姿态放低或是耐心应答、卸下对方心防，才能让顾客意识到自我价值的重要。

I 个体化

每位顶尖业务员都拥有自己的专属特质，若能善加利用并向顾客展示，将可以使对方留下深刻印象。强调个人独特性可由外表著手，像是以代表绅士风格的吊带取代皮带，或是女性业务以个性短髮搭配套装作为个人标记。

另外独特性也能藉由说话风格体现，以幽默口吻取代介绍过程的严肃或枯燥，或者每次会面都使用亲切问候切入主轴。

只要让顾客记得你并且保有正面观感，其他业务也无法夺去你的顾客。

P 个人化

与上述个体化不同之处在于个人化强调顾客的独特性，业务应该针对每位选定的顾客给予量身订做的服务，藉由观察人格特质或从谈话聊天中得知顾客兴趣或习惯所在。

比如顾客喝咖啡习惯加糖，在下次会面时便直接备好糖包；倘若顾客平时习惯打高尔夫球，也可事先搜集相关新闻并在谈话中慢慢藉由提问拉近与顾客间的距离，让对方感受到自己在销售人员心中是「顾客」而非「过客」。

E 执行

一般销售人员必须同时间内顾及多数顾客要求，以至于无法给予及时回应，然而狙击型销售人员由于目标单一，因此于执行面有较大弹性，拥有足够时间专心为顾客准备相关资料、解除顾客疑问，为了完成交易也愿意付出更多心力以满足顾客需求。

狙击型销售人员的另一项优势在于即使商品发生错误，或是令顾客产生不愉快的经验，都能立即解决并妥善弥补顾客、给予安抚，高效率回应有效降低顾客不安全感，在知道不会出现同样问题的状况下，顾客清楚感受销售人员心意，大幅提升信赖感。

R 重复

与普通业务的差异在于狙击型销售人员不断藉由遵守上述五项原则以提升业绩成长，透过反覆练习以达到内化效果，养成习惯后便可自信地面对任何销售对象，同时也能成为影响新进业务的指标，为顾客、公司以及自身创造三赢的效益。