掌握工业品项目销售的进度，关系，流程等关键点

工业品客户的口头禅是：同样产品看质量；同样质量看价格；同样价格看服务。但如果是连服务都相同呢？就要看桌底下的功夫了，就是所谓的“个人关系”。

关系营销模式有两种，一种是关系领先型，即在在企业与顾客建立交易关系之前，先建立非交易关系，为以后的交易打下基础；另一种是关系深入型，即在成交后继续关心顾客，了解他们存在的问题和机会，并随时以各种方式为其提供服务。无论哪种模式与客户建立和维护关系都是需要成本的，关系营销的应用必须在效益与成本之间、长期与短期效益之间寻求平衡。

寻求平衡

1、根据项目的进度决定关系重点

对于刚开始报建或做设计的阶段，设计师是重点。这时甲方或乙方的相关人员可能还未进工地，通过上图指定技术参数或推荐品牌可以占据先机，干掉很多竞争对手。或至少可以得到较完整的项目概况及甲方或乙方的相关信息。

项目开工后，何时较深地介入甲方或乙方，要看你卖的产品什么时候进场。如果你卖的是塑钢门窗，在接近封顶时介入就可以了；但假如你卖的是钢筋水泥，你可能要在打地基之前几个月就要做甲方或乙方的工作了。总之，在你所卖的产品进入工地现场前三个月左右深入关系方可能是最适合的。太早客户根本就没有考虑与你产品相关的事情，浪费你的时间与公关费用。太晚，竞争对手可能已先入为主了。

当然，在深入关系之前，花一定的时间拜访客户并保持项目内部的情报来源，以获得关于项目和相关人员的信息也是至关重要的。如果该项目是整体招标，则在招标之前就要介入了。

掌握时机

2、根据甲方或乙方内部的采购流程确定销售流程

工业品的项目采购单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂。不论甲方或乙方客户，其采购的流程一般可分为六个步骤：内部需求、收集产品和供应商信息、制定采购指标、评估比较、购买承诺、安装实施。客户没有完成上一个流程，决不会进入下一个流程。

供应商必须针对客户采购的六个流程，形成对应的销售流程六个阶段这六个阶段分别是开发阶段、销售进入阶段、设计方案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段与销售实施阶段。

这样通过客户开发、销售进入、设计方案、招投标、商务谈判和工程实施六个阶段的依次推进过程管理和每个阶段关键节点的控制，客观评估销售机会和制定有效公关战术。同时了解日常销售工作动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象，推进客户关系，最终成功获得订单。

见招拆招

3、通过第三方证实销售人员或供应商的实力

工业品采购中客户考虑最多的采购的风险。一方面工业品都有较长的使用寿命，其质量和服务只有通过实际使用来鉴别的，而这种特点使工业品在营销中的信任尤其重要，特别是对供应商组织系统的信任。一方面客户非常在意与该销售人员及供应应商合作对其在本单位及行业内的影响。

向客户证实能力和建立信任的最好办法是通过第三方，如：国家权威机构的产品检测报告；已经投入使用运行的设备、样板工程；使用过你产品的客户推荐即行业口碑；实地考察参观工厂和设备；ISO9000及相关认证和获奖证书等等。

表现实力

4、将与客户的个人关系提升到组织关系

甲方或乙方客户一般都倾向于和关系比较好的销售人员或供应商再次合作，而销售人员也会认为与老客户合作事半功倍。但问题是如果将一切建立在个人关系上，风险是很大的。因为销售人员个体本身就是有风险的，会受到环境、情绪、认知等因素，尤其是流动性的影响。一般来说，客户要选择性价比最优的供应商，也想与他喜欢的销售人员打交道。因此，工业品销售人员要将与客户的个人关系提升到组织关系。

附：在工业品的项目销售中要处理好设计师、业主（甲方）、总包和分包（乙方）、监理四大关系，根据项目特点寻求一方坚定的支持，同时也要避免有一方坚决地反对。

项目销售的关系营销实质上是均衡各关系方的利益，而不论组织利益还是个人利益都是通过相互的信任和承诺来实现的。在实施关系策略时，要根据项目的进度安排关系重点，根据甲方或乙方内部的采购流程确定销售流程，并尽可能将与客户的个人关系提升到组织关系。

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