比例和偏见：贵和便宜是相对的。

《刘润.五分钟商学院》 day5

比例和偏见：贵和便宜，是相对的

前人的思考，后人的阶梯，欢迎收听刘润五分钟商学院。

这一讲继续讲消费心理学，你卖一个1000元的锅，为了促进销量，你打算送一个价值50元的勺子个客户，你满意为客户会很感激，并且大大增加这个锅的销量，可是发现大家并不在意，为什么会这样？

是因为我们送的太少吗？其实不是，你送的可能并不少，你只是让用户感觉你送的太少了，在大多数客户心目中1000元送50元，那5%，那算什么？你觉得很心疼，他觉得没诚意，这是因为在消费者心目中间，有一个非常重要的价值判断逻辑，我们称之为比例偏见。

概念：比例偏见

案例：

同一款闹钟，A商店卖100元，B商店卖60元，很多人会选择花10分钟的时间，从A商店到B商店去购买闹钟，来节省这40元。同一款名表C商店卖6600元，D商店卖6550元，同样10分钟的路程，而且可以省50元，但很多人仍然会在C商店购买名表。

比例偏见是指，在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏锐。

运用：场景

那么，如果你是商家，我们怎么来利用消费者心理学里面的这个比例偏见的逻辑，来校后你的商品?今天我们来教大家几个方法。

第一个叫换购。

比如说在一开始，我们说的那个锅，你卖1000元，打算送50元的勺，你可以试着把这个赠送50元的勺，换成另外一种换购的逻辑。你可以说，你买的这个1000元的锅，你只要加1块钱，你就可以得到这个价值50元的勺子，这个逻辑看似跟前面没有特别大本质的变化，但在消费者心中却把这个比例，翻天覆地的改变了。在第一种情况,消费者会拿50元的勺子和1000元的锅去对比。他觉得优惠的比率是5%。可是呢，在第二种情况用1元钱来换购，消费者会有一种用1元钱买到50元的商品的倍率感，他会觉得特别的划算。我想，这个时候也许你就会明白，为什么很多的商场都非常热衷于搞换购活动了，他其实就抓住了你的消费心理。

第二个方法叫做比较。

比如说，你是个卖电脑的，你想吧一个4G的内存条，单独卖给顾客200元，顾客可能会买，也可能不买。但如果你告诉他一个4G内存的电脑，在你这儿卖4800元，可是一个8G的电脑，却只要卖5000块钱的时候，他可能觉得，哇哦，这个点电脑功能高了一倍，可是只需要多加200块钱而已，特别划算。这个时候，岁人都只是4G内存200块的一个大小的差异，却给客户完全不一样的感觉，这就是利用了比例偏见的逻辑。

小结：运用方法

第一，促销时，价格低的商品用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠感，而价格高的商品，可以用降价的方式让消费者感到优惠。

第二，永欢购的方式，让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉。

第三，把廉价的配置品，搭配在一个非常贵的东西上面一起卖，那相对于单独卖这个廉价商品，会更容易让消费者感到价值感。

刘润

找出一个在电子消费品领域，运用“比例偏见”的典型案例，与大家过过招。

个人思考：比例偏见相当于利用了对比的原理，与贵的东西相比，买到的东西会更划算，赠的东西会感觉到比较廉价。而用换购的方式，将本身廉价的赠品与更低的价格产生了对比，让消费者觉得得到了便宜。

应用场景：买了一千块钱的护肤品之后，可以给顾客介绍清洁的产品或者防晒的产品，这样会显得清洁的东西和防晒的东西比较便宜，比单独销售更容易。或者在店里放一个非常贵的产品，来凸显其他产品的实惠。

在做促销活动时，低于100元的商品写上优惠比率，高于100元的商品写上优惠价格。